{"id":1261,"date":"2021-04-29T09:00:00","date_gmt":"2021-04-29T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/?p=1261"},"modified":"2026-01-07T11:42:58","modified_gmt":"2026-01-07T10:42:58","slug":"der-ankereffekt-wie-referenzwerte-kaufentscheidungen-beeinflussen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/der-ankereffekt-wie-referenzwerte-kaufentscheidungen-beeinflussen\/","title":{"rendered":"Der Ankereffekt \u2013 Wie Referenzwerte Kaufentscheidungen beeinflussen"},"content":{"rendered":"\n

Lesezeit 3\u2019Minuten \/\/ Ein Beitrag von Daniela Kieliger<\/a><\/p>\n\n\n\n

Lisa M\u00fcller* ist Produktmanagerin in einem M\u00f6belgesch\u00e4ft und plant f\u00fcr das n\u00e4chste Quartal die Produktpr\u00e4sentationen auf der Ausstellungsfl\u00e4che. Neben einem teuren Tischmodell, hat das M\u00f6belhaus ebenfalls eine preiswertere Variante im Angebot. Lisa kann aus Platzgr\u00fcnden jedoch nicht beide Tische gleichzeitig im Schaufenster ausstellen. F\u00fcr welches Modell soll sie sich entscheiden, um h\u00f6here Absatzzahlen zu erzielen?  <\/p>\n\n\n\n

*Hierbei handelt es sich um einen fiktiven Charakter<\/em><\/p>\n\n\n\n

Hinter Lisa\u2019s Frage versteckt sich ein interessantes psychologisches Ph\u00e4nomen, das angewendet wird, um die Kundinnen und Kunden zu beeinflussen: der ANKEREFFEKT. Dieser wurde in den 1960er erstmals umfassend von den US-Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky beschrieben. <\/p>\n\n\n\n

Der Ankereffekt: ein relevantes Ph\u00e4nomen in der Psychologie <\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Beim Ankereffekt <\/strong>wird, wie der Name sagt, ein sogenannter Anker (Referenzwert) gesetzt, der die Kaufentscheidungen der Konsumentinnen und Konsumenten<\/a> beeinflusst. Der Referenzwert dient dabei als Vergleichswert, an dem sich die Kundinnen und Kunden orientieren. F\u00fcr Lisa w\u00e4re es also von Vorteil, das teurere Tischmodell vorzustellen, da somit der Anker d.h. die Vergleichsbasis hoch angesetzt wird. Dieser Prozess der Beeinflussung l\u00e4uft bei den Kundinnen und Kunden ganz unbewusst ab und sogar Expertinnen und Experten sind dagegen nicht immun. <\/p>\n\n\n\n

Eine weitere oft verwendete Taktik in der Verkaufsf\u00f6rderung ist das \u00abNimm 3, zahl 2\u00bb Angebot<\/strong>. Dabei kosten die ersten zwei Artikel \u2013 beispielswiese T-Shirts \u2013 je 30 Franken und das dritte T-Shirt ist dann kostenlos. Dieses Angebot wirkt subjektiv viel attraktiver, als wenn jedes einzelne T-Shirt 20 Franken kosten w\u00fcrde. Da der Anker zu Beginn bei 30 Franken gesetzt wurde, werden die 0 Franken des letzten T-Shirts \u00fcberbewertet.<\/p>\n\n\n\n

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Der Ankereffekt und \u00abNimm 3, zahl 2\u00bb Angebote <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Auch in Onlineshops begegnet uns der Ankereffekt in Form von sichtbaren Preisreduktionen. Durchgestrichene Preise und ausgeschriebene Rabatth\u00f6hen wie z.B. \u00abSie sparen 35%\u00bb wirken auf Kundinnen und Kunden sehr verlockend. So kann eine Markenjeans, welche vermeintlich von 180 Franken auf 89 Franken reduziert wurde, schneller \u00fcber die digitale Ladentheke wandern. Auch Angebote mit einer gewissen Dringlichkeit, wie sie beispielswiese oft am\u00a0Black Friday<\/a>\u00a0und Cyber Monday genutzt werden, verst\u00e4rken den Effekt.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Der Ankereffekt kann daher in Verhandlungssituationen eine erhebliche Rolle spielen. Dieser wirkt besonders dann, wenn Personen eine Einsch\u00e4tzung oder Entscheidung auf einer relativ d\u00fcnnen Wissensbasis treffen m\u00fcssen. In einem solchen Fall setzen sie ihren Anker lediglich anhand der wenigen vorhandenen Informationen. Problematisch ist hierbei jedoch, dass dies zu falschen Anpassungen und somit zu falschen Schl\u00fcssen f\u00fchren kann. <\/p>\n\n\n\n

Um sich als Kundin\/Kunde nun gegen diesen Effekt zu immunisieren, sollte man sich folgender Aspekte bewusst sein: <\/p>\n\n\n\n

  1. Fragen Sie sich was der Ausgangswert ist<\/em><\/strong><\/li>
  2. Verschaffen Sie sich Klarheit und Wissen \u00fcber diesen Ankerpunkt <\/em><\/strong><\/li>
  3. Beurteilen Sie die ganze Verkaufssituation neu<\/em><\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Neben der Ankerheuristik, werden wir oftmals unbewusst durch Priming, den Halo-Effekt und weitere Heuristiken beeinflusst. Sie m\u00f6chten mehr \u00fcber den Einfluss dieser Heuristiken in der\u00a0Markt- und Konsumentenpsychologie<\/a>\u00a0erfahren? In folgenden Beitr\u00e4gen haben wir uns bereits dem Thema gewidmet:\u00a0<\/p>\n\n\n\n