{"id":1268,"date":"2021-05-06T13:00:00","date_gmt":"2021-05-06T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/?p=1268"},"modified":"2026-02-11T14:53:54","modified_gmt":"2026-02-11T13:53:54","slug":"nudging","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/nudging\/","title":{"rendered":"Wurden Sie bereits \u00abgenudged\u00bb? \u2013 Wie Entscheidungen oft vorhersagbar beeinflusst werden"},"content":{"rendered":"\n

Lesezeit 3\u2019 Minuten \/\/ Ein Beitrag von Petra Lang<\/a><\/p>\n\n\n\n

Push-Strategien zur Verkaufsf\u00f6rderung stossen bei den meisten Kundinnen und Kunden auf Ablehnung. In einer Gesellschaft, die von Informationen \u00fcberflutet zu sein scheint, m\u00fcssen sich Marketingfachleute neuer Strategien bedienen, um das Produkt an die Frau oder den Mann zu bringen.<\/p>\n\n\n\n

Kaufentscheidungen werden keinesfalls zuf\u00e4llig getroffen. Heuristiken wie der Sunk-Cost-Effekt<\/a>, der Ankereffekt <\/a>oder Priming<\/a> sowie die Art der Produkte beeinflussen unsere Kaufentscheidungen. Wussten Sie, dass sich Kaufentscheidungen in vier Arten<\/a> unterteilen lassen? Oder dass Entscheidungen oft vorhersagbar beeinflusst werden?<\/p>\n\n\n\n

Was ist Nudging?<\/h2>\n\n\n\n

Nudging, zu deutsch: anregen, lenken, formen, gibt es in vielen Formen, generell wird bei dieser verhaltens\u00f6konomischen Methode jedoch m\u00f6glichst nicht auf Verbote, Gebote oder \u00f6konomische Anreize zur\u00fcckgegriffen.<\/p>\n\n\n\n

Vier Arten von Nudging <\/h2>\n\n\n\n

#1 Deklarationspflicht<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Sei es im Elektronikshop, im Autoverkaufscenter oder neu auch in Lebensmittell\u00e4den: Die Kennzeichnung des Energieverbrauchs oder der N\u00e4hrwerte auf einer f\u00fcnfstufigen Farb- und Buchstabenskala begegnet Kundinnen und Kunden des \u00d6fteren. Dieser Nudge-Effekt macht Konsumentinnen und Konsumenten bewusst, wie gut oder schlecht das jeweilige Produkt f\u00fcr die Umwelt oder den eigenen K\u00f6rper ist.<\/p>\n\n\n\n

 #2 Vorgegebene Standardoptionen<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Diese Form der Beeinflussung wird oftmals in der Politik verwendet. Ein optimales Beispiel hierf\u00fcr sind die verschiedenen Optionen der Organspende, welcher der Staat vorgibt. In \u00d6sterreich gilt die Opt-out Regel: Wenn eine Person nicht bereit ist, Organe zu spenden, muss eine pers\u00f6nliche Abmeldung erfolgenden. Im Gegensatz dazu ist beispielsweise das Opt-in Modell im Gesetz verankert: Wenn eine Person bereit ist Organe zu spenden, muss eine pers\u00f6nliche Anmeldung erfolgen. Welche Form ist Ihrer Meinung nach erfolgreicher? Opt-in oder Opt-out? Lassen Sie uns einen Blick auf die Zahlen werfen: w\u00e4hrend in Deutschland mit der Opt-in Regel 12 % der Menschen als OrganspenderInnen angemeldet sind, sind es in \u00d6sterreich hingegen 99 % der Bev\u00f6lkerung.<\/p>\n\n\n\n

#3 Darstellungsvarianten<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

\u00c4hnlich wie im Beispiel der Deklarationspflicht beschrieben, kann beispielsweise die Verpackung eines Produkts den Kaufentscheid beeinflussen. Oftmals wird hierf\u00fcr der Framing-Effekt (deutsch: Rahmungseffekt) verwendet. Hierbei wird bereits bei der Produktentwicklung sehr auf die Darstellungsweise von Informationen auf der Produktverpackung geachtet. Ein Lebensmittelprodukt wird mit der Aufschrift \u00ab20% Fettanteil\u00bb im Vergleich zu \u00ab80% fettfrei\u00bb viel positiver wahrgenommen und somit eher gekauft.<\/p>\n\n\n\n

#4 Soziale Normen  <\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Die vierte und letzte Form des Nudging basiert auf dem Grundsatz, dass soziale Normen einen gewissen Gruppenzwang ausl\u00f6sen, bedeutet: \u00abwenn andere etwas tun, tue ich es auch.\u00bb In einer experimentellen Restaurantstudie wurde eine Speisekarte an die G\u00e4ste gegeben, welche hinter jedem Gericht einen Prozentsatz aufwies, wie oft dieses Gericht bereits von anderen G\u00e4sten konsumiert wurde. So konnte nachgewiesen werden, dass G\u00e4ste die Gerichte bevorzugten, bei denen der h\u00f6chste Prozentsatz der bisherigen Bestellungen ausgewiesen war. W\u00fcrden Sie trotzdem bei Ihrer Lieblingspizza mit Sardellen und scharfer Peperoni bleiben, auch wenn diese nur 5% der anderen G\u00e4ste bestellten? <\/p>\n\n\n\n\n\n

Dies sind lediglich vier von einer Vielzahl von Nudging Werkzeugen, die in der Praxis verwendet werden, um Konsumentinnen und Konsumenten zu beeinflussen. Wenn Sie mehr \u00fcber den Bereich der Markt- und Konsumentenpsychologie<\/a> und insbesondere die verschiedenen Heuristiken, die uns t\u00e4glich beeinflussen, erfahren wollen, empfehlen wir einen Blick in die gleichnamige Reihe. <\/p>\n\n\n\n

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\u00dcber Markt- und Konsumentenpsychologie<\/a><\/div>\n\n\n\n
\u00dcber Arbeits- und Organisationspsychologie<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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Referenzen<\/strong><\/p>\n\n\n\n