{"id":2114,"date":"2022-03-03T10:34:59","date_gmt":"2022-03-03T10:34:59","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/?p=2114"},"modified":"2026-01-07T11:43:00","modified_gmt":"2026-01-07T10:43:00","slug":"tur-ins-gesicht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/tur-ins-gesicht\/","title":{"rendered":"Ein Tipp aus der Wirtschaftspsychologie: Warum wir uns die T\u00fcr vor der Nase absichtlich zuschlagen sollten!"},"content":{"rendered":"\n

Lesezeit 5’min \/\/ Ein Beitrag von Arife Bunjaku<\/a> und Ashley Fridlin<\/a><\/p>\n\n\n\n

Manipulationstechniken zur Erreichung einer Absicht begehen Menschen manchmal bewusst und manchmal unbewusst. Unsere Gesellschaft bemerkt solche Manipulationen meistens nicht. Ist Ihnen das schon einmal passiert, dass Sie jemand um etwas gebeten hat, wobei Sie dachten: \u00abGeht’s eigentlich noch?\u00bb. Diese Bitte ging Ihnen eindeutig zu weit. Trotzdem folgte darauf die n\u00e4chste Bitte. Dann wurden Sie h\u00f6chstwahrscheinlich manipuliert. Genau solche Prinzipien der sozialen Beeinflussung werden an der Hochschule Luzern im Studiengang Business Psychology thematisiert. Nicht nur im Alltag finden sie ihre Anwendung, sie werden auch im gesch\u00e4ftlichen Kontext, beispielsweise bei Verhandlungen eingesetzt. Doch was verbirgt sich hinter der \u00abT\u00fcr-ins-Gesicht Technik\u00bb?<\/p>\n\n\n\n

Die Funktionsweise der \u00abT\u00fcr-ins-Gesicht Technik\u00bb <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Die T\u00fcr-ins-Gesicht Technik ist eine Manipulationstechnik<\/strong>. Dabei l\u00e4sst sich\u00a0die Bittstellende\u00a0mit einer Bitte absichtlich zuerst die T\u00fcr vor der Nase zuschlagen, um dann die zweite, eigentliche Bitte, zu erhalten. Die Chancen erh\u00f6hen sich, sobald die erste Bitte mit \u00abNein\u00bb beantwortet wird. Demnach sehen die Erfolgsaussichten viel besser aus, als wenn man sich die T\u00fcr vorher nicht ins Gesicht schlagen liess. Diese Technik wird mit den nachfolgenden simplen Beispielen veranschaulicht.<\/p>\n\n\n\n

Beispiel 1<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A:<\/strong> Hallo Claudio, wie geht es Dir heute? 
C:<\/strong> Vielen Dank Andrea mir geht es sehr gut.
A:<\/strong> Das freut mich, denn ich wollte Dich um einen Gefallen bitten. Schreibst du mir die schriftliche Arbeit im Bereich Personalmanagement. Sie sollte 8 Seiten umfassen.
C:<\/strong> Wie bitte? Nat\u00fcrlich nicht! Du solltest die Arbeit selbst schreiben. 
A:<\/strong> Kannst du sie mir wenigstens nach Fehlern korrigieren?
C:<\/strong> Ja, das mache ich gerne. <\/p>\n\n\n\n

Beispiel 2:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ein Auto ist f\u00fcr CHF 20\u2019000.- ausgeschrieben.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Der Fragende hat aus drei Gr\u00fcnden eine erh\u00f6hte Chance, die Bitte zu erhalten. Erstens, weil der Gefragte bereits einmal \u00abNein\u00bb gesagt hat, somit hat der Fragende die T\u00fcre ins Gesicht geschlagen bekommen. Aufgrund des Kontrastprinzips<\/strong> wirkt dann die zweite Bitte im Vergleich zur ersten klein. Zweitens kommt der Fragende damit mit einer Reduzierung der Bitte dem Gefragten entgegen. In der Regel entsteht ein Gegenseitigkeitsverh\u00e4ltnis<\/strong>. Durch die Ablehnung der ersten Bitte wird die Position der gefragten Person abgeschw\u00e4cht. Dabei wird erwartet, dass die befragte Person gleichermassen entgegenkommt und ihre Position somit ebenfalls abschw\u00e4cht. In der psychologischen Forschung besagt die Regel der Gegenseitigkeit, dass die Gef\u00e4lligkeiten erwidert werden m\u00fcssen. Genauso wie das Entgegenkommen erwartet wird.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Damit auf die zweite Bitte eingegangen wird, erfragt man bei der ersten Bitte – so impliziert es die T\u00fcr-ins-Gesicht-Technik – absichtlich etwas \u00dcbertriebenes<\/strong>. Eine besonders effektive Art in Verhandlungen<\/strong>, um auf der Gewinnerseite zu stehen. <\/p>\n\n\n\n

Die Technik funktioniert am besten, wenn folgende Bedingungen eingehalten werden:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

  1. F\u00fcr beide Bitten muss die gleiche Person<\/strong> gefragt werden. <\/li>
  2. Die Bitte soll einen sozialen Inhalt<\/strong> haben.<\/li>
  3. Der Abstand<\/strong> von der ersten zur zweiten Bitte soll m\u00f6glichst klein<\/strong> sein.<\/li>
  4. Die Bitte soll von Angesicht zu Angesicht<\/strong> gestellt werden. <\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Durch die Zur\u00fcckweisung der ersten Bitte entsteht ein Schuldgef\u00fchl<\/strong>. Dieses wird mit der Gew\u00e4hrung der zweiten Bitte neutralisiert. Jedoch hat die erste Bitte nicht den Zweck einen Druck f\u00fcr die Kooperation aufzubauen, sie ist eher dazu da, eine weitere M\u00f6glichkeit zu bekommen eine zweite Bitte zu stellen. Denn man kann nicht hintereinander das exakt Gleiche zweimal fordern. <\/p>\n\n\n\n

    Sind Ihnen in der Zwischenzeit einige Beispiele in den Sinn gekommen, bei welchen Sie der \u00abT\u00fcr-ins-Gesicht-Technik\u00bb zum Opfer gefallen sind? Oder haben Sie diese bereits bei anderen Menschen angewendet? Egal ob Sie diese Fragen mit \u00abJa\u00bb oder \u00abNein\u00bb beantworten \u2013 von nun an sind Sie mit dieser Methodik vertraut und k\u00f6nnen sie bewusst einsetzen. <\/p>\n\n\n\n

    \n\n\n\n

    Referenzen<\/strong><\/p>\n\n\n\n