{"id":2269,"date":"2022-05-03T07:47:41","date_gmt":"2022-05-03T07:47:41","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/?p=2269"},"modified":"2026-01-07T11:43:00","modified_gmt":"2026-01-07T10:43:00","slug":"wahrgenommenes-kaufrisiko","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/wahrgenommenes-kaufrisiko\/","title":{"rendered":"Wahrgenommenes Kaufrisiko: Wie kann das Verkaufspersonal die Kaufentscheidung der Kundschaft beeinflussen?"},"content":{"rendered":"\n

Lesezeit 5′ min \/\/ Ein Beitrag von Natalia Notaro<\/p>\n\n\n\n

Jede Kundin und jeder Kunde w\u00e4gt bei einem Kauf gewisse Risiken ab. Diese sollten dem Verkaufspersonal bewusst sein, um eine bestm\u00f6gliche kompetente Kundenberatung anbieten zu k\u00f6nnen. Im folgenden Beitrag erl\u00e4utert Natalia Notaro, welche Risiken zu ber\u00fccksichtigen sind und wie diese minimiert werden k\u00f6nnen, anhand des folgenden Fallbeispiels: <\/p>\n\n\n\n

Lea hat sich letztens in einem Fahrradgesch\u00e4ft von einer Verkaufsperson f\u00fcr ein Rennvelo beraten lassen. Ziemlich schnell stellte sich heraus, dass Lea sich nicht sicher war, ob das Rennvelo auch sachgerecht funktioniert. Denn beim Fahren legt sie besonders Wert darauf, dass die Bremsen gut funktionieren, weil sie sich ansonsten auf dem Rennvelo nicht sicher f\u00fchlt. Der Verkaufende bemerkte die Unsicherheiten von Lea und aus diesem Grund bot dieser ihr eine Probefahrt an. Dadurch reduzierte sich das funktionale Risiko, denn das Rennvelo funktionierte einwandfrei. Aufgrund der kompetenten und souver\u00e4nen Beratung seitens der Verkaufsperson konnte Lea zum Fahrradgesch\u00e4ft Vertrauen aufbauen. Lea war mit ihrem Einkauf zufrieden und t\u00e4tigte ihre weiteren Eink\u00e4ufe beim selben Fahrradgesch\u00e4ft. <\/p>\n\n\n\n

\n
\n

Die Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos <\/h2>\n\n\n\n

Aus Verk\u00e4ufersicht ist es wertvoll zu verstehen, dass Kaufende bei jedem Kauf gewisse Risiken eingehen. Zur Veranschaulichung wird anhand der Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos <\/strong>auf die f\u00fcnf verschiedenen Risikoarten eingegangen:<\/p>\n\n\n\n

Funktionale Risiken<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Die funktionalen Risiken beziehen sich auf Produkteigenschaften<\/strong>, welche die kaufende Person im Voraus erwartet. Das bedeutet konkret, ob das Produkt den eigenen Anforderungen gerecht wird. Ein Beispiel hierf\u00fcr ist, wenn die kaufende Person sich beim Kaufen eines Rennvelos nicht sicher ist, ob die Schaltungen einwandfrei funktionieren.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Finanzielles Risiko<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Beim finanziellen Risiko bef\u00fcrchtet die kaufende Person, dass sie einen unangemessenen Preis zu zahlen hat<\/strong> oder die finanzielle Belastung nicht tragen kann. In einem solchen Fall ist sich die kaufende Person nicht sicher, ob sie im Fahrradgesch\u00e4ft A zu einem Markenrennvelo greifen oder in einem anderen Fahrradgesch\u00e4ft B ein g\u00fcnstigeres, jedoch bereits gebrauchtes Rennvelo kaufen soll.<\/p>\n\n\n\n

Physisches Risiko<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Das physische Risiko kommt zur Geltung, wenn die kaufende Person Gesundheitssch\u00e4den<\/strong> f\u00fcrchtet. Die Kundschaft ist zum Beispiel skeptisch, ob der Sessel beim Rennvelo die richtige H\u00f6he hat, um R\u00fcckenschmerzen bei l\u00e4ngeren Velofahrten zu vermeiden.<\/p>\n\n\n\n

Psychologisches Risiko<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Beim psychologischen Risiko handelt es sich um die mangelnde Identifikation<\/strong> mit dem jeweiligen Produkt oder mit dem verkaufenden Unternehmen. Nehmen wir an, dass die kaufende Person sich nicht sicher ist, ob das Fahrradgesch\u00e4ft die einzelnen Teile des Rennvelos aus nachhaltigen Stoffen herstellt. Falls dies nicht der Fall w\u00e4re, dann k\u00f6nnte sie den Kauf nicht mit ihren eigenen Wertvorstellungen vereinbaren.<\/p>\n\n\n\n

Soziales Risiko<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Das soziale Risiko bezieht sich darauf, im sozialen Umfeld Ansehen oder Status verlieren zu k\u00f6nnen<\/strong>. Insbesondere bei Statussymbolen ist diese Risikoart von Bedeutung. Die kaufende Person hat in einer solchen Situation Bedenken, dass die Marke des Rennvelos im Freundes- und Bekanntenkreis nicht anerkannt ist und eventuell Spott hervorrufen k\u00f6nnte.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Jeder Kauf kann eines dieser f\u00fcnf Risiken in unterschiedlicher Gewichtung beinhalten. Dabei zu beachten ist, dass Kund*in A allenfalls viel Wert auf die Meinung der Freunde legt, hingegen Kund*in B darauf achtet, m\u00f6glichst g\u00fcnstig einzukaufen. Jede kaufende Person hat individuelle Bed\u00fcrfnisse<\/strong> und achtet dementsprechend beim Kauf auf unterschiedliche Aspekte.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Wie k\u00f6nnen die Risiken reduziert werden?<\/h3>\n\n\n\n

Sobald die Kundinnen und Kunden ein Produkt bei einem Unternehmen gekauft und genutzt haben, k\u00f6nnen sie die Risiken bei einem weiteren Kauf besser einsch\u00e4tzen. Das bedeutet, dass die kaufinteressierte Person erneut beim gleichen Unternehmen einkauft, sofern sie nicht entt\u00e4uscht wurde. F\u00fcr die Verkaufsperson ist es aus diesem Grund empfehlenswert, die Risiken m\u00f6glichst gering zu halten und die positiven Erfahrungen mit dem Produkt zu st\u00e4rken.\u00a0Damit die Kundschaft positive Erfahrungen mit dem Produkt erleben kann, sollten die Verkaufenden darauf achten, was sie der kaufenden Person kommunizieren. Um dies zu verdeutlichen, kann der Verkaufende der Kundschaft versprechen, dass das Rennvelo keine M\u00e4ngel aufweist und langlebig ist. Wenn die Kundschaft durch eigene Erfahrungen bemerkt, dass diese Annahmen stimmen, wird sie mit gr\u00f6sster Wahrscheinlichkeit beim selben Unternehmen wieder einkaufen.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Das wahrgenommene Risiko ist somit ein wichtiger Aspekt, denn nur durch eine kompetente Beratung seitens der Verkaufsperson kann die Kundschaft an das Unternehmen gebunden werden. Aber nicht nur das, denn das Aufbauen von Vertrauen<\/strong> zu der Kundschaft f\u00fchrt wiederum zur Kundenzufriedenheit<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

Interessiert Sie das Thema Kaufentscheidungen? Dann schauen Sie gerne in unseren Beitrag \u00fcber Gewohnheits- und Spontank\u00e4ufen <\/a>rein. <\/em><\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

Referenzen<\/h4>\n\n\n\n