{"id":2896,"date":"2023-03-08T08:28:11","date_gmt":"2023-03-08T07:28:11","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/?p=2896"},"modified":"2026-01-07T11:43:02","modified_gmt":"2026-01-07T10:43:02","slug":"kaufentscheidung-haben-wir-eine-kontrolle-darueber","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/kaufentscheidung-haben-wir-eine-kontrolle-darueber\/","title":{"rendered":"Kaufentscheidung \u2013 haben wir eine Kontrolle dar\u00fcber?"},"content":{"rendered":"\n

Lesezeit 3′ min \/\/ Ein Beitrag von Sabrina Sidler<\/a><\/p>\n\n\n\n

Das schnelle, instinktive und emotionale System 1 sowie das langsamere, reflektierende und logischere System 2 sind zentrale Themen in der Wirtschaftspsychologie. Diese beiden Systeme beeinflussen unsere Kaufentscheidungen st\u00e4rker, als wir uns manchmal bewusst sind.<\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich vor, Sie haben verschlafen und m\u00fcssen schnell zum Bahnhof. Sie haben keine Zeit zum Fr\u00fchst\u00fccken und betreten einen Shop am Bahnhof. Das Schoggigipfeli und der Apfel fallen Ihnen sofort ins Auge. Unter Zeitdruck entscheiden Sie sich f\u00fcr das Schoggigipfeli und erreichen den Zug gerade noch rechtzeitig. W\u00e4hrend der Fahrt fragen Sie sich: «Was waren meine Gr\u00fcnde f\u00fcr diese Entscheidung?»<\/p>\n\n\n\n

Aber was sind System 1 und System 2?<\/h2>\n\n\n\n

Menschen handeln nicht immer rational und verlassen sich oft auf ihre Intuitionen, die auf unterbewussten Verhaltensmustern, Abk\u00fcrzungen oder Verzerrungen basieren. Der kognitive Apparat kann in zwei Systeme aufgeteilt werden. Daniel Kahneman beschreibt diese beiden unterschiedlichen Denkmodi als automatisches Denken und kognitives Denken.<\/p>\n\n\n\n

System 1<\/strong> arbeitet automatisch, m\u00fchelos und schnell, ohne willentliche Steuerung. Der Vorteil dieses Systems besteht darin, dass wir im t\u00e4glichen Leben sehr effizient sind und keine Zeit aubringen m\u00fcssen, \u00fcber jede Entscheidung lange nachzudenken. Allerdings sollten wir vorsichtig sein, da wir in diesem Modus anf\u00e4llig f\u00fcr Fehler sind.<\/p>\n\n\n\n

System 2<\/strong> hingegen wird bewusst gesteuert, ist anstrengend und arbeitet langsamer. Es kann jedoch weitaus schwierigere Aufgaben l\u00f6sen. Der Grossteil unserer Arbeit wird vom automatischen Denken erledigt und das System 2 kommt nur dann zum Einsatz, wenn das System 1 keine Antwort auf eine Frage hat. Das liegt daran, dass die permanente Nutzung des kognitiven Denkens zu anstrengend w\u00e4re. Wenn wir beispielsweise eine schwierige Rechnung im Kopf ausrechnen m\u00fcssen, erh\u00f6ht sich unser Puls messbar und unsere Pupillen weiten sich. Das Ausrechnen ist anstrengend, aber wir k\u00f6nnen diese Aufgabe l\u00f6sen, wenn wir genug Zeit haben und uns konzentrieren.<\/p>\n\n\n\n

Im Bahnhofsbeispiel wurde System 1 genutzt. In der untenstehenden Tabelle finden Sie weitere Beispiele, in welchen Situationen wir System 1 oder System 2 nutzen.<\/p>\n\n\n\n

System 1 automatisches Denken<\/th>System 2 kognitives Denken<\/th><\/tr><\/thead>
Zuwendung zu der Quelle, wo ein Ger\u00e4usch her kommt<\/td>Schneller gehen als normal<\/td><\/tr>
Verst\u00e4ndnis von einfachen S\u00e4tzen<\/td>Jemanden in der Menge suchen<\/td><\/tr>
L\u00f6sen von einfachen Aufgaben<\/td>Zwei Produkte und die Preis-Leistung vergleichen<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n
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Eigene Darstellung von System 1 und 2 nach D. Kahneman \u2013 des HSLU Business Psychology Publikationsteams<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Zur\u00fcck zum Einstiegsbeispiel: Viele unserer Konsum- oder Kaufentscheidungen werden durch das automatische System 1 beeinflusst. Wenn wir schnell entscheiden m\u00fcssen, greifen wir eher zum Schoggigipfeli als zum Apfel. Dass wir uns eher von s\u00fcssen und fettigen Lebensmitteln angezogen f\u00fchlen als von gesunden, ist evolution\u00e4r bedingt. Achten Sie einmal darauf, was Sie oder Ihre Freunde kaufen, wenn Sie unter Zeitdruck stehen.<\/p>\n\n\n\n

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Referenzen<\/h3>\n\n\n\n