{"id":2942,"date":"2023-03-30T14:08:41","date_gmt":"2023-03-30T12:08:41","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/?p=2942"},"modified":"2026-01-07T11:43:03","modified_gmt":"2026-01-07T10:43:03","slug":"so-ziehen-uns-zahlen-magisch-an-ein-anker-als-referenzwert","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/business-psychology\/so-ziehen-uns-zahlen-magisch-an-ein-anker-als-referenzwert\/","title":{"rendered":"So ziehen uns Zahlen magisch an – ein Anker als Referenzwert"},"content":{"rendered":"\n

Lesezeit 3′ min \/\/ Ein Beitrag von Jan Nietlispach<\/a><\/p>\n\n\n\n

Zahlen k\u00f6nnen von Menschen als Referenzwert f\u00fcr eine Urteilsf\u00e4llung verwendet werden. Tritt dieses Ph\u00e4nomen ein, spricht man vom Ankereffekt. Eine Immunisierung gegen diesen Effekt ist schwierig, aber nicht unm\u00f6glich.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Urlaube k\u00f6nnen teuer werden. Vor allem, wenn man im Freundschaftskreis erf\u00e4hrt, dass f\u00fcr den 4-w\u00f6chigen Urlaub 10\u2019000 Franken ausgegeben wurden. Solche Geschichten k\u00f6nnen die eigene Ferienplanung drastisch beeinflussen. So wird man f\u00fcr einen solchen Ferienaufenthalt mehr Geld einplanen, als wenn andere Freunde:innen f\u00fcr ihren 4-w\u00f6chigen Urlaub nur 700 Franken ausgegeben haben.<\/p>\n\n\n\n

In der Studie von Galisnky und Mussweiler aus dem Jahr 2001 zeigt sich der Ankereffekt<\/strong> in einer Verhandlung. So mussten Experten \u00fcber den Verkauf einer fiktiven pharmazeutischen Fabrik verhandeln. Dabei gab es eine Gruppe von K\u00e4ufer:innen und eine Gruppe von Verk\u00e4ufer:innen. Beide Gruppen erhielten dabei realistische Hintergrundinformationen zum Unternehmen. Die Ergebnisse der Verhandlungen zeigten einen enormen Vorteil f\u00fcr den Erstbietenden. Machte der Kaufende das erste Gebot (Anker), so einigten sich die Parteien im Schnitt auf einen Preis von 19.7 Millionen US-Dollar. Machte hingegen der Verkaufende das erste Gebot, so wurden durchschnittlich 24.8 Millionen US-Dollar als Preis vereinbart.<\/p>\n\n\n\n

Ob bei Verhandlungen, Preissch\u00e4tzungen, Investitionsentscheidungen oder bei juristischen Urteilen (Rechtspsychologie), der Ankereffekt kann an verschiedenen Orten eintreten. Der Ankereffekt wird gerne auch in der Preispsychologie<\/strong> bei der Gestaltung von Werbungen angewandt.<\/p>\n\n\n\n

Was der Ankereffekt mit uns anstellt<\/h2>\n\n\n\n

Die Ankerheuristik beschreibt die Wirkung, gegebene und m\u00f6glicherweise zuf\u00e4llige Dinge als Referenzwerte f\u00fcr die Beurteilung zu verwenden. Mithilfe eines ersten expliziten oder impliziten Referenzpunktes<\/strong> kann jemand, der besonders mit Unsicherheit konfrontiert ist, einen ersten Hinweis geben. Typischerweise wird dieser Anker nur unzureichend angepasst. Die eigenen Einsch\u00e4tzungen werden also in Richtung eines mentales Ankers verzerrt. Dabei sind zwei grundlegende kognitive Prozesse f\u00fcr die Entstehung des Ankereffekts verantwortlich \u2013 Selektives Hypothesentesten und Semantisches Priming<\/strong>. Selektives Hypothesentesten ist der Prozess, bei dem eine Hypothese auf Basis verf\u00fcgbarer Informationen ausgew\u00e4hlt und bevorzugt untersucht wird, wodurch andere m\u00f6gliche Erkl\u00e4rungen vernachl\u00e4ssigt werden k\u00f6nnen. Semantisches Priming ist der Prozess, bei dem die Verarbeitung eines Wortes durch vorherige semantische Verwandtschaft zu einem anderen Wort beschleunigt wird.<\/p>\n\n\n\n

Kampf gegen den Ankereffekt<\/h2>\n\n\n\n

Eine Immunisierung gegen den Ankereffekt ist nicht ganz einfach. Wird ein Anker gesetzt, ist es schwierig, sich davon zu l\u00f6sen. Drei Schritte erm\u00f6glichen es, dem Ankereffekt auszuweichen. In einem ersten Schritt sollte hinterfragt werden, ob es einen Ausgangwert gab. Im zweiten Schritt sollte Evidenz f\u00fcr Gegenargumente bzw. Wissen, das gegen den Anker spricht, gesucht werden. Im dritten und letzten Schritt sollte eine Neubeurteilung stattfinden und somit der Anker ausgeblendet werden. Werden diese drei Schritte erfolgreich umgesetzt, kann der Effekt erfolgreich umgangen werden.<\/p>\n\n\n\n

Welche Alltagssituationen fallen Ihnen ein, wo Sie dem Ankereffekt bereits begegnet sind?<\/em> <\/p>\n\n\n\n

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Referenzen<\/h3>\n\n\n\n