{"id":11539,"date":"2018-11-17T08:00:04","date_gmt":"2018-11-17T07:00:04","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/ikm\/?p=11539"},"modified":"2026-02-02T21:43:12","modified_gmt":"2026-02-02T20:43:12","slug":"automatisierung-fuer-marketing-und-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/ikm\/2018\/11\/17\/automatisierung-fuer-marketing-und-vertrieb\/","title":{"rendered":"Die Automatisierung als Chance f\u00fcr die verst\u00e4rkte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb"},"content":{"rendered":"\n

<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Die zunehmende Digitalisierung unserer Gesellschaft macht das Internet zu einem hart umk\u00e4mpften Platz f\u00fcr Marketing- und Sales-Aktivit\u00e4ten. Klassisches Push-Marketing st\u00f6sst an seine Grenzen. In der Schweiz haben sich Unternehmen die letzten Jahre vornehmlich mit der Digitalisierung und Automatisierung von Supply Chains besch\u00e4ftigt. Nachdem dieser Prozess vielerorts abgeschlossen ist, gilt es, die Digitalisierung in weiteren Gesch\u00e4ftsbereichen voranzutreiben. Ganz oben steht dabei die Automatisierung von Marketing und Vertrieb.<\/p>\n\n\n\n

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\u00abUnter Marketing- und Sales-Automation wird die Automatisierung von digitalen Marketing- und Vertriebsprozessen, haupts\u00e4chlich in Bezug auf das Generieren von Leads, mit Hilfe von Software- oder Cloud-L\u00f6sungen verstanden.\u00bb<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Die Schweiz steht noch am Anfang der Marketing- & Sales-Automation<\/h2>\n\n\n
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\"planen-sie-marketing-automation-in-der-zukunft\"<\/a>
Abb. 1: Planen Sie Marketing Automation in den n\u00e4chsten 1 bis 2 Jahren zu nutzen? (Quelle: Alexander Wicki, atedo AG 2018).<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Die Befragung im Januar 2018 von 136 Personen aus Marketing, Vertrieb und Gesch\u00e4ftsleitung zum Thema Marketing Automation zeigt auf, dass grosses Potenzial in diesem Bereich vorhanden ist. 56,4% der Befragten hat noch keine Marketingprozesse automatisiert. Von diesen planen lediglich 34,3%, Marketing Automation in den n\u00e4chsten zwei Jahren einzuf\u00fchren. Unternehmen, die zum Zeitpunkt der Befragung nicht planten, Marketing Automation in Zukunft zu nutzen geben als Hauptgr\u00fcnde fehlende personelle Ressourcen und unzureichendes internes Know-how an.<\/p>\n\n\n

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\"seit-wann-nutzen-sie-marketing-automation\"<\/a>
Abb. 2: Seit wann nutzen Sie Marketing Automation? (Quelle: Alexander Wicki, atedo AG 2018).<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Diejenigen Unternehmen, welche bereits auf voll- oder teilintegrierte Marketing Automation Tools setzen, tun dies gr\u00f6sstenteils seit weniger als zwei Jahren (59,7%). Sie konnten nebst der Prozessautomatisierung zus\u00e4tzlich Daten generieren und neue Leads oder Kunden gewinnen. Zudem gaben die Befragten an, dass sie durch die Automatisierung ihre Marketing-Aktivit\u00e4ten ausbauen konnten.<\/p>\n\n\n\n

Worauf sollte bei der Einf\u00fchrung von Marketing Automation geachtet werden?<\/h2>\n\n\n\n

Die Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen macht dort Sinn, wo wiederkehrende Aufgaben anfallen. Daf\u00fcr stehen Unternehmen heute eine Vielzahl an verschiedenen Software- und Cloud-L\u00f6sungen mit unterschiedlichen Funktionalit\u00e4ten zur Verf\u00fcgung. Allerdings sollte bei der Evaluation nicht das Tool, sondern die Strategie und Zielsetzung im Fokus stehen. Es empfiehlt sich, darauf aufbauend einen Anforderungskatalog aufzusetzen, der als Basis f\u00fcr den Entscheid des Tools dient.<\/p>\n\n\n

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\"herausforderungen-bei-der-einfuehrung-von-marketing-automation\"<\/a>
Abb. 3: Mit welchen Problemen \/ Herausforderungen waren Sie w\u00e4hrend der Einf\u00fchrungsphase der Marketing Automation konfrontiert? (Quelle: Alexander Wicki, atedo AG 2018).<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Die befragten Unternehmen achteten bei der Wahl einer Marketing Automation-L\u00f6sung auf die Kompatibilit\u00e4t mit der bestehenden Business Software, den Funktionsumfang und die Usability. Trotzdem stellte die Integration und Implementierung des Automation Tools die Unternehmen teils vor grosse Herausforderungen. Erfahrungen zeigen, dass die Informatikabteilung bei der Evaluation fr\u00fch miteinbezogen werden sollte, um sp\u00e4teren Widerst\u00e4nden vorzubeugen.<\/p>\n\n\n\n

Inbound Marketing- & Sales-Automation f\u00fcr die Leadgenerierung<\/h2>\n\n\n
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\"welche-ziele-erreichen-sie-mit-marketing-automation\"<\/a>
Abb. 4: Welche Ziele erreichen Sie heute mit Marketing Automation? (Quelle: Alexander Wicki, atedo AG 2018).<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Marketing- und Sales-Automation eignen sich hervorragend f\u00fcr die Umsetzung von Inbound-Strategien mit dem Ziel, Leads zu generieren und zu qualifizieren. Die Digitalisierung hat nicht nur viele neue M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Unternehmen gebracht, sondern auch den Kaufprozess ver\u00e4ndert. Interessenten suchen sich die Informationen selber online, vergleichen und tauschen sich aus. Um diesem Nutzerverhalten gerecht zu werden, m\u00fcssen Unternehmen ihre Marketing-Strategie hinterfragen. Klassisches Push-Marketing geht in der Vielzahl der Botschaften, die t\u00e4glich auf die Konsumenten einwirken, oftmals unter. Deshalb setzen Unternehmen vermehrt auf Inbound Marketing-Strategien. Inbound Marketing hat zum Ziel, mittels relevanter und wertvoller Inhalte potenzielle Kunden anzuziehen. Ist dies einmal erreicht, gilt es, sie weiterhin gezielt mit Mehrwert-bietendem Inhalt zu bespielen, und so durch die Buyers Journey bis zum Kauf zu f\u00fchren. Diese Prozesse lassen sich sehr gut automatisieren.<\/p>\n\n\n\n

Die Zusammenarbeit und das gegenseitige Verst\u00e4ndnis von Marketing, Sales, Informatik und Gesch\u00e4ftsleitung sind die Grundvoraussetzung f\u00fcr den erfolgreichen Einsatz von Marketing- und Sales-Automation. Da die Prozesse beider Abteilungen eng miteinander verbunden sind, ist eine strategische und operative Abstimmung unumg\u00e4nglich. Nur wenn das Sales-Team die vom Marketing generierten und qualifizierten Leads zeitnah abarbeitet, lassen sich erfolgreiche Verkaufsabschl\u00fcsse generieren. Dazu muss das Marketing kaufbereite (qualifizierte) Leads an das Vertriebsteam \u00fcbergeben. Ein oft genutztes Instrument, um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verankern, sind Service Level Agreements. Diese Vereinbarungen beschreiben die Leistungen, die jede Abteilung zum Erreichen der Zielsetzung erbringen muss.<\/p>\n\n\n\n

Fazit & Empfehlung<\/h2>\n\n\n\n

Mit durchdachten Inbound-Strategien, kombiniert mit Marketing- und Sales-Automation, k\u00f6nnen sich KMUs einen klaren Wettbewerbsvorteil verschaffen. Das automatisierte Bearbeiten von Leads verringert die T\u00e4tigkeit von sich wiederholenden Arbeiten und erlaubt es Marketing- und Sales-Teams, sich auf komplexere Aufgaben zu konzentrieren. Die Automatisierung bedingt jedoch ein Zusammenr\u00fccken von Marketing und Sales. Unternehmen sollten die Einf\u00fchrung als Chance f\u00fcr das Aufbrechen von alten Mustern in den K\u00f6pfen der Marketing- und Vertriebs-Mitarbeitenden sehen. Wenn Marketing und Sales am selben Strang ziehen, wird sich das nachhaltig auf den Erfolg des Unternehmens auswirken.<\/p>\n\n\n\n

Weiterf\u00fchrende Links<\/h2>\n\n\n\n

Whitepaper zum Thema Marketing Automation f\u00fcr KMUs<\/a>.
Ergebnisse der Umfrage zum Thema Marketing Automation 2018<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Automatisierte Prozesse vereinfachen es, Leads zu generieren und zu qualifizieren. Das Potenzial in der Schweiz ist daf\u00fcr noch l\u00e4ngst nicht ausgesch\u00f6pft, wie die Befragung im Rahmen meiner Masterarbeit an der Hochschule Luzern von Schweizer KMUs zeigt.<\/p>\n","protected":false},"author":2676,"featured_media":13800,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"21415,16881,11083,17531,11376,10674","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[86062,86671],"tags":[86393,86394],"class_list":["post-11539","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-data-science-in-marketing","category-marketing-und-kommunikationsmanagement","tag-inbound-marketing","tag-marketing-automation"],"acf":[],"yoast_head":"\nDie Automatisierung als Chance f\u00fcr die verst\u00e4rkte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb - IKM-Blog<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Marketing Automation vereinfacht es, Leads zu generieren und zu qualifizieren. 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