![\"socialmedia\"](\"https:\/\/hub.hslu.ch\/immobilienblog\/wp-content\/blogs.dir\/443\/files\/sites\/9\/2014\/03\/socialmedia.jpg\")
<\/a><\/p>\nSich entscheiden ist eine schwierige und ungeliebte T\u00e4tigkeiten. Genau das ist aber das Ziel von Marketing und Verkauf: Den Interessenten dazu zu bringen, sich zu entscheiden und zwar nicht irgendwie, sondern im Sinne des Senders. Somit sind Marketing und Verkauf uralte, allen Lebewesen immanente T\u00e4tigkeiten, angefangen bei der Brautwerbung, \u00fcber die Festlegung des gemeinsamen Ferienziels, bis zum Verkauf und zur Vermietung von Wohnungen und B\u00fcros.<\/p>\n
Die Immobilienbranche ist erst in den letzten Jahren auf den Marketing-Geschmack gekommen. In Zeiten von Knappheit, tiefen Leerstandsraten und guter Absorption war Marketing nicht n\u00f6tig. Man hat Quadratmeter gebaut und diese Verteilt. Kundenorientierung war nicht gross notwendig und wurde auch h\u00e4ufig nicht gelebt.<\/p>\n
Mit zunehmend komplexeren Projekten, einem \u00dcberangebot an B\u00fcrofl\u00e4chen und zur\u00fcckgehender Nachfrage im Luxusbereich wurden Vermietung und Verkauf schwieriger. \u201eMarketing\u201c hielt Einzug in der Immobilienbranche. Mehr und mehr tauchten phantasievolle Namen, farbige Logos und kreative Internetseiten f\u00fcr \u00dcberbauungen auf.Marketing ist aber mehr als nur phantasievolle Logos und sch\u00f6ne Brosch\u00fcren. Im Kern geht es darum, das Produkt und das gesamte Unternehmen konsequent am Markt auszurichten, um den Kunden m\u00f6glichst genau das zu bieten, was sie wollen. Das war fr\u00fcher so und wird sich auch durch die neue Medien- und Internetwelt nicht \u00e4ndern.<\/p>\n
Einige entscheidende Punkte haben sich jedoch schon ver\u00e4ndert und werden f\u00fcr erfolgreiches Marketing zunehmend wichtiger. Wer erfolgreich sein will, muss sich darauf einstellen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Werbebotschaften werden ersetzt durch Empfehlungen<\/b><\/p>\n
Nach jahrzentelanger Berieselung mit Werbe- und PR-Botschaften haben Konsumenten die Maschen der Werber durchschaut und glauben kaum mehr, was ihnen die Werbung verspricht. Selbstbeweihr\u00e4ucherung, bzw. Botschaften, die vom Verk\u00e4ufer direkt geschickt werden verlieren zunehmend an Glaubw\u00fcrdigkeit und Wirksamkeit. Werbe- und PR-Botschaften werden je nach Kanal nur noch von 30 – 45% der Konsumenten als \u201emehr oder weniger vertrauensw\u00fcrdig\u201c eingesch\u00e4tzt. Demgegen\u00fcber betrachten \u00fcber 90% Empfehlungen von ihnen bekannten Personen als \u201evertrauensw\u00fcrdig\u201c. Empfehlungen von unbekannten Personen (z.B. Onlinebewertungen) erreichen rund 70%, w\u00e4hrend redaktionelle Beitr\u00e4ge in Zeitungen oder anderen Medien von rund 60% als vertrauensw\u00fcrdig eingesch\u00e4tzt werden.<\/p>\n
Die Herausforderung besteht somit darin, die traditionellen Werbe- und PR-Botschaften durch Empfehlungen zu erg\u00e4nzen. Das ist doppelt wichtig, weil die modernen Medien die Reichweite von Empfehlungen multiplizieren. Wurden positive und negative Erfahrungen fr\u00fcher vielleicht 10-20 Personen mitgeteilt, k\u00f6nnen sie heute auf Online-Bewertungsportalen oder in Facebook problemlos einige Hundert bis einige Tausend Personen erreichen.<\/p>\n
Wer Empfehlungen will, muss seine Kunden langfristig gl\u00fccklich machen und immer wieder positiv \u00fcberraschen! Nicht alle werden es schaffen, sich eine so aktive und \u00fcberzeugte Fangemeinde aufzubauen wie Apple. Aber f\u00fcr alle ist es wichtig, die Kundenerlebnisse so zu gestalten, dass sie bei den Kunden nachhaltig positiv in Erinnerung bleiben. Letztendlich sind es die ganz konkreten Erlebnisse, die dar\u00fcber entscheiden, ob der Kunde das Unternehmen weiter empfiehlt oder vom Kontakt abr\u00e4t<\/p>\n
Gute und schlechte Leistungen werden transparenter<\/b><\/p>\n
Der Kunde erlebt das Unternehmen an sehr unterschiedlichen Punkten. Die Interaktion findet nicht mehr nur am Telefon und im pers\u00f6nlichen Kontakt statt, sondern vermehrt auch virtuell: teilweise auf Gef\u00e4ssen, die der Anbieter selbst bereitstellt, wie etwa der Firmenhomepage, verst\u00e4rkt aber auf Plattformen von Drittanbietern, auf die nur ein geringer oder gar kein Einfluss besteht.<\/p>\n
Was auf Suchplattformen, Buchungssystemen, Bewertungsportalen oder in Facebook, Twitter und YouTube verbreitet wird, erreicht in der Regel eine wesentlich gr\u00f6ssere Gemeinde, als die Botschaften auf der eigenen Internetseite. Positive und negative Kundenerlebnisse und Einsch\u00e4tzungen k\u00f6nnen sich damit in k\u00fcrzester Zeit praktisch weltweit verbreiten, ohne dass das Unternehmen davon weiss, geschweige denn diese beeinflussen k\u00f6nnte.<\/p>\n
F\u00fcr Unternehmen stellt sich damit einerseits die Frage, wieweit die Diskussionen auf diesen Plattformen beobachtet werden k\u00f6nnen, damit positive und negative Entwicklungen fr\u00fchzeitig erkannt und soweit notwendig und m\u00f6glich Massnahmen ergriffen werden k\u00f6nnen. Das ist heute mit entsprechenden Tools relativ einfach m\u00f6glich.<\/p>\n
Andererseits ist es entscheidend, zufriedene Gesch\u00e4ftspartner dazu zu bringen, ihre positiven Erfahrungen mitzuteilen und bei schlechten Bewertungen ggf. positive Kontrapunkte zu setzen. Drittens geht es darum, sicherzustellen, dass das Unternehmen selbst auf diesen Plattformen in hohem Masse mit positiven Informationen vertreten ist. Dazu eignen sich Firmenblogs oder Diskussionsbeitr\u00e4ge. Allerdings ist deren Werbegehalt sehr vorsichtig zu dosieren, da Falschaussagen oder \u00fcberm\u00e4ssig marktschreierische Informationen meist schnell durchschaut werden und zu geharnischten Reaktionen, im Extremfall zu sog. \u201eshitstorms\u201c f\u00fchren.<\/p>\n
Das Schaufenster wird digital<\/b><\/p>\n
Die Erfahrung zeigt, dass sich die Interaktion und der Kaufprozess nur sehr selten vollst\u00e4ndig ins Internet verlagern. In den meisten F\u00e4llen nutzen die Kunden beides. H\u00e4ufig indem sie zuerst online recherchieren und danach den effektiven Kaufprozess offline im direkten Kontakt vollziehen. Das bedeutet, dass die Chance auf einen pers\u00f6nlichen Kontakt immer st\u00e4rker vom Eindruck abh\u00e4ngt, den das Unternehmen und die Mitarbeiter online hinterlassen. F\u00fcr das Unternehmen stellt sich nun die Frage, wie es bei diesem online-Informationsprozess m\u00f6glichst h\u00e4ufig und m\u00f6glichst positiv auftaucht. Dazu reichen simple Werbebotschaften und Selbstdarstellungen schon l\u00e4ngst nicht mehr. Gefragt ist mehr und mehr inhaltliche Kompetenz, die dem potentiellen Kunden z.B. mit Blogbeitr\u00e4gen, Checklisten, eBooks, Anleitungen, Hilfestellungen gegeben werden k\u00f6nnen.<\/p>\n
Die Informationsm\u00f6glichkeiten im Netz sind fast unendlich und werden ausgiebig genutzt. Zu den meisten Fragen finden die potentiellen Kunden Antworten und Meinungen. Dabei bilden sie sich eine Meinung \u00fcber die Anbieter. Genau wie im richtigen Leben sind uns dabei Personen und Unternehmen, die vor allem \u00fcber sich selbst reden und schrieben wesentlich weniger sympathisch als solche, die unsere Fragen und Anliegen aufnehmen und dazu brauchbare Informationen und Antworten liefern. Internetauftritte nach dem klassischen Schema \u201eUnser Unternehmen\u201c \u2013 \u201eUnsere Produkte\u201c \u2013 \u201eUnsere Referenzen\u201c erf\u00fcllen dieses Bed\u00fcrfnis bei weitem nicht, sondern sind im Gegenteil eher kontraproduktiv. Auftritte, die sich an den Anliegen der gew\u00fcnschten Kunden orientieren und dazu n\u00fctzliche Informationen liefern, schaffen eine andere Verbundenheit, demonstrieren Kompetenz und Kundenorientierung und erh\u00f6hen die Chance, dass es zu einem Kontakt kommt erheblich.<\/p>\n
Marketing ist Chefaufgabe: online und offline<\/b><\/p>\n
<\/b>Die neuen Medien offerieren fast unbeschr\u00e4nkte M\u00f6glichkeiten. Viele davon sind Spielereien und werden schnell wieder in der Versenkung verschwinden. Einige wenige jedoch werden f\u00fcr Ihr Unternehmen langfristig \u00fcberlebenswichtig sein. Welche das sind, unterscheidet sich je nach Gesch\u00e4ftsfeld und Kundengruppe erheblich. Diese zu identifizieren und erfolgreich einzusetzen ist eine \u00fcberlebenswichtige Aufgabe.<\/p>\n
Nach wie vor gilt es, f\u00fcr erfolgreiches Marketing vorerst die Hausaufgaben zu machen und wesentliche strategischen Fragen nach der Zielgruppe, deren Bed\u00fcrfnissen, der Konkurrenz, dem eigenen Marktauftritt und den zentralen Erfolgsfaktoren zu beantworten. Erst dann macht es Sinn, dar\u00fcber zu diskutieren, welche der neuen M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Ihr Unternehmen relevant sind und wie sie diese \u201ebespielen\u201c k\u00f6nnen. In diesem Kontext ist es dann sinnvoll, ein umfassendes Leistungs- und Kommunikationsmodell zu entwickeln, das medien\u00fcbergreifend sowohl online- als auch offline-M\u00f6glichkeiten integriert.<\/p>\n
Die heute leider h\u00e4ufig zu beobachtende Social Media Hektik, die sich darauf konzentriert, m\u00f6glichst viele Facebook Likes zu erhalten ist kaum der richtige Weg. Ohne klare Richtung und damit ohne Engagement und Involvement der obersten F\u00fchrung werden kaum effektive Resultate zu erreichen sein.<\/p>\n
Mehr zum Thema erfahren Sie an der IFZ-Konferenz Immobilienvermarktung<\/a> vom 8.5.2014 in Zug.<\/strong> Dieser Beitrag erschien am 28.3.2014 in der Zeitschrift «Die Baustellen<\/a>«.<\/em><\/p>\n Das\u00a0<\/strong>k\u00f6nnte Sie ebenfalls interessieren: Gebannt schauen Vermarkter auf Google, Facebook, Twitter und Co. und hoffen, neue Allerheilmittel f\u00fcr Vermarktungsprobleme zu finden. Die neuen Medien ver\u00e4ndern das Immobilienmarketing tats\u00e4chlich, aber vielleicht doch nicht ganz so grundlegend, wie viele meinen. Sich entscheiden ist eine schwierige und ungeliebte T\u00e4tigkeiten. Genau das ist aber das Ziel von Marketing und Verkauf: Den Interessenten dazu<\/p>\n","protected":false},"author":966,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[1],"tags":[1051,217,4002],"class_list":["post-1371","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-alte-beitraege","tag-marketing","tag-social-media","tag-trends"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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