Mihai Isman: <\/em><\/strong>Verhandlungsf\u00fchrung ist f\u00fcr mich die h\u00f6chste Form der Kommunikation. Man muss in der Lage sein, wirklich gut zuzuh\u00f6ren, man muss daf\u00fcr die Stimmen im eigenen Kopf beruhigen, die fragt «Was mache ich als N\u00e4chstes?» und «Wie reagiere ich darauf?», man muss klar in seinen W\u00fcnschen und Aussagen sein sowie emphatisch auf das Gegen\u00fcber reagieren. Es ist eines der komplexesten Skills, die man erlernen kann.<\/p>\n\n\n\n Der Spruch \u201eIm Leben bekommst du nicht, was du verdienst, sondern was du verhandelst\u201c klingt f\u00fcr manche Menschen hart, ist aber meiner Meinung nach in seinem Kern sehr wahr. Man muss in der Lage sein, f\u00fcr sich selbst und f\u00fcr seine Bed\u00fcrfnisse – im Privaten wie im Beruflichen – einstehen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n «Verhandlungsf\u00fchrung ist f\u00fcr mich die h\u00f6chste Form der Kommunikation.»<\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Nicht minder fasziniert mich am Verhandeln, dass so viele Aspekte zusammen kommen: Psychologie, Menschenkenntnis, handwerkliches Know-how, Fachwissen, prozedurales Wissen und so weiter. Menschen haben auch ganz unterschiedliche Bilder im Kopf, wenn es um erfolgreiche Verhandlungsf\u00fchrung geht, zum Teil gepr\u00e4gt von zwielichtigen Akteuren am Markt, die einem einfache L\u00f6sungsans\u00e4tze f\u00fcr komplexe Sachverhalte verkaufen wollen.<\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Welches war Ihre bisher schwierigste Verhandlung?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman: <\/em><\/strong>Ich bin geneigt, zu sagen, dass die n\u00e4chste Verhandlung f\u00fcr einen Mandanten immer die schwierigste ist, da wir jede sehr ernst nehmen und uns akribisch vorbereiten. <\/p>\n\n\n\n Ich habe bisher \u00fcber 300 Negotiations begleitet – schwierig sind immer die Verhandlungen mit vielen Interessensgruppen, also Multi-Party-Verhandlungen. Da muss der Verhandlungsprozess gut designt werden, der oder die Lead Negotiator wird stark gefordert und das am Ende entstehende Resultat ist meist hoch komplex.<\/p>\n\n\n\n Ebenfalls schwierig sind Verhandlungen, bei denen eine Partei zun\u00e4chst nur vorspielt, dass sie sich einigen m\u00f6chte – also solche, die zun\u00e4chst gar keine echten Verhandlungen sind.<\/p>\n\n\n\n Verhandlungen im politischen Umfeld sind auch nicht einfach, da Stakeholder manchmal sehr volatil sind, aber vor allem auch weil viele Politiker*innen nicht gut verhandeln k\u00f6nnen. Sie haben es nicht professionell gelernt und lavieren eher herum. Diese Einstellung, gepaart mit \u00fcbersteigertem Selbstbewusstsein, wird den Politiker*innen gef\u00e4hrlich und professionelle Verhandler*innen haben mit ihnen ein leichtes Spiel.<\/p>\n\n\n\n Schwierige Negotiations sind schliesslich auch diejenigen, bei denen es um ethische Themen geht, etwa um R\u00fcstungsvertr\u00e4ge, oder Konfliktverhandlungen in Krisensituationen, um nur zwei Beispiele zu nennen.<\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Da stossen Sie auch in Ihrer begleitenden und coachenden Rolle an Grenzen, oder?<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman: <\/em><\/strong>Absolut. Wenn ich hier eine einzige Situation hervorheben m\u00fcsste, dann w\u00fcrde ich eine Verhandlung von 2018 aus dem landwirtschaftlichen Kontext eines europ\u00e4ischen Staates als Beispiel nehmen – aus dem einfachen Grund, dass alle oben genannten Faktoren zutrafen: es waren sehr viele Vertreter von Gruppen am Tisch, volatile politische Stakeholder waren involviert, es ging um viele «Win\/Lose»-Themen und einige Player waren nicht bereit zu verhandeln.<\/p>\n\n\n\n Pers\u00f6nlich fand ich diese Verhandlung schwierig, weil wir nur eine 80%-L\u00f6sung gefunden haben. Da habe ich einen anderen Anspruch an unsere Arbeit. Als Mediator habe ich auch erwartet, dass ich eine Stakeholder-Gruppe, die nicht verhandeln wollte, noch \u201edrehen\u201c kann – es ist mir aber nicht gelungen. Das fuchst mich noch heute.<\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Was ist speziell beim Verhandeln von Vertr\u00e4gen?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman:<\/em><\/strong> Nichts. Jede erfolgreiche Verhandlungsvereinbarung sollte in einem Vertrag m\u00fcnden, der die Zusammenarbeit der Parteien regelt. Je komplexer das Umfeld, umso wichtiger werden Vertr\u00e4ge. Wenn man dieses einfache Prinzip missachtet, entstehen Probleme im Nachgang. Vertr\u00e4ge sind essenziell in jeder Branche und in jedem Unternehmen. Im internationalen Kontext ist die F\u00e4higkeit, Vertr\u00e4ge professionell zu verhandeln, ein echter Game Changer.<\/p>\n\n\n\n «Im internationalen Kontext ist die F\u00e4higkeit, Vertr\u00e4ge professionell zu verhandeln, ein echter Game Changer.»<\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Was ist f\u00fcr Sie als Verhandlungsspezialist ein guter Vertrag?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman:<\/strong><\/em> Die Balance zwischen «sehr detailliert» und «zu generisch» ist wichtig. Ausgewogene Vertr\u00e4ge regeln essenzielle Bestandteile der Zusammenarbeit im Detail, ber\u00fccksichtigen aber auch unterschiedliche Eventualit\u00e4ten. Ausserdem m\u00fcssen Vertr\u00e4ge immer juristisch \u201ewasserfest\u201c sein. <\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog:<\/em><\/strong> Und wie verhandelt man gute Vertr\u00e4ge?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman:<\/em><\/strong> Indem man weiss, was man tut. Die Vorbereitung, das Verfahrensdesign, das Verhandlungsteam sind wichtig. Gute Vertr\u00e4ge entstehen aber meistens auch nicht \u201ein a rush\u201c. Man braucht Zeit. Im Rahmen von Vertragsverhandlungen sollten immer mehrere Eventualit\u00e4ten und Szenarien durchgesprochen werden. Ein «What if»-Approach st\u00e4rkt die Nachhaltigkeit des Vertrages. Dies ist bei Vertr\u00e4gen, bei denen man sich schnell einig ist, umso wichtiger. In der Euphorie des Abschlusses vergessen die Parteien oft, sich \u00fcber weitere M\u00f6glichkeiten Gedanken zu machen. Wenn wir dann beispielsweise fragen, was denn gelten soll, wenn sich eine oder beide Seiten an den Vertrag nicht halten k\u00f6nnen, sehen wir zuerst einmal lange Gesichter, da man geistig schon auf den Vertrag angestossen hat.<\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog:<\/em><\/strong> Welche Fehler erleben Sie in Vertragsverhandlungen h\u00e4ufig?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman:<\/em><\/strong> Viele Stolpersteine habe ich bereits angesprochen. Was ich noch relativ oft sehe, ist eine zu starke Fokussierung auf die Sachthemen der Verhandlung sowie bei kommerziellen Verhandlungen eine zu fr\u00fche Fokussierung auf juristischen Details, bevor man sich \u00fcberhaupt auf das wirtschaftliche Framework geeinigt hat. Bei einigen Akteuren steht auch h\u00e4ufig das eigene Ego guten Vertragsverhandlungen im Weg.<\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Wie verhandeln eigentlich wir Schweizer?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman: <\/em><\/strong>Ha, jetzt bewegen wir uns langsam in Richtung Stereotype. Jede*r vern\u00fcnftig ausgebildete Verhandler*in verhandelt gut, unabh\u00e4ngig seiner Nationalit\u00e4t. <\/p>\n\n\n\n Schweizer sind in der Regel straightforward und nicht aggressiv beim Verhandeln. Im internationalen Kontext erreichen sie Zugest\u00e4ndnisse, da sie \u00fcberzeugt von der Qualit\u00e4t ihrer Waren und Services sind, und das zu Recht.<\/p>\n\n\n\n Wenn die Personen nicht geschult sind und eher nach Gef\u00fchl und Intuition handeln, fangen Schweizer eine Verhandlung freundlich, aber nicht \u00fcberm\u00e4ssig geschw\u00e4tzig an. Sie er\u00f6rtern ihr Verst\u00e4ndnis von dem Deal. Wenn Widerstand von der Gegenseite kommt, bleiben sie in der Regel ruhig und widerstehen dem Feilschen. Die vorherrschende Einstellung ist dann: \u201eYou get what you pay for and Swiss does not come cheap\u201c. Auf nicht aggressive, nicht zu stark fordernde Art und Weise ziehen sie dann das Gute f\u00fcr sich aus dem Deal heraus und liefern das Versprochene in der richtigen Qualit\u00e4t und zur richtigen Zeit aus. <\/p>\n\n\n\n Im interkulturellen Kontext verhandeln viele gerne mit Schweizern. Die Schweizer Vorbereitung auf interkulturelle Aspekte f\u00e4llt aber manchmal zu gering aus.<\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Worauf m\u00fcssten wir uns da besser vorbereiten?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Zu gering heisst, dass sie sich \u00fcber interkulturelle Belange zu wenig Gedanken machen. Besser heisst also, sich damit zu besch\u00e4ftigen.<\/p>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Im neuen CAS Vertragsmanagement an der Hochschule Luzern vermitteln Sie Verhandlungskompetenzen. Verhandeln hat doch vor allem mit Intuition und Erfahrung zu tun. Kann man das \u00fcberhaupt lernen?<\/em><\/span><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman:<\/em><\/strong> Ist das so? Diejenigen, die sich ausschliesslich auf ihrer Intuition verlassen, sind f\u00fcr professionelle Verhandler*innen in der Regel ein leichtes Spiel. <\/p>\n\n\n\n Ich bezeichne gute Verhandlungsf\u00fchrung auch nicht als Kunst, sondern ganz klar als Handwerk. Man kann alles von der Pike auf lernen. Mit \u00dcbung, Reflexion und Unterst\u00fctzung wird man dadurch stetig besser. Die Erfahrung nimmt zu. Klar, wenn man Talent hat, wenn man bereits ein*e gute*r Kommunikator*in ist, f\u00e4llt einiges leichter. Exzellente Verhandlungsf\u00fchrung kann man aber erlernen. <\/p>\n\n\n\n «Ich bezeichne gute Verhandlungsf\u00fchrung nicht als Kunst, sondern als Handwerk. Klar, wenn man Talent hat, f\u00e4llt einiges leichter. Exzellente Verhandlungsf\u00fchrung kann man aber erlernen.»<\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Management & Law-Blog: Was ist f\u00fcr Sie pers\u00f6nlich nicht verhandelbar?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman:<\/em><\/strong> So einiges. Alles, was W\u00fcrde verletzt. Alles, was ich ethisch und moralisch nicht vertreten kann. Und alles, was Menschen absichtlich Schaden zuf\u00fcgt. <\/p>\n\n\n\n Ich lehne beispielsweise oft Auftr\u00e4ge ab, bei denen die Gegenseite \u00fcber den Tisch gezogen werden soll. Wir versuchen stets, ausbalancierte Ergebnisse zu erzielen, da 90% der Deals in der Wirtschaft auf Wiederkehr basieren, auf einer Relationship zwischen den Parteien. Selbst wenn man es in der Vertragsverhandlung geschafft hat, die Gegenseite zu \u00fcbervorteilen und ihm\/ihr ein gutes Gef\u00fchl zu geben, f\u00e4llt das Kartenhaus zusammen, wenn die Person zur\u00fcck in ihr Unternehmen kehrt und den vermeintlichen Erfolg vermeldet oder wenn es an die Umsetzung des Vertrages geht. Dann ist der Aufschrei gross und die Person wird sich bei der n\u00e4chsten Interaktion zum Ziel setzen, es Ihnen doppelt so hart zur\u00fcck zu zahlen.<\/p>\n\n\n\n Gerade in der COVID- und Post-COVID-Zeit haben wir auch zahlreiche Nachverhandlungen und Verhandlungen im Rahmen von Umstrukturierungen und \u201ehartem Change\u201c begleitet – da ist es besonders wichtig, dass die Parteien sich fair zueinander verhalten.<\/p>\n\n\n\n Zum Interviewpartner<\/strong><\/p>\n\n\n\n Mihai Isman ist eine international erfahrene F\u00fchrungskraft, Konzern-Insider und Kenner komplexer Projekte, Harvard-zertifizierter Verhandlungsspezialist, interkulturell geschulter Mediator, Workshop-Trainer und Speaker. Seit 2015 leitet er die Unternehmensberatung ISMAN & Partner<\/a>, die nationale und internationale Konzerne, mittelst\u00e4ndische Betriebe und Start-ups, Organisationen und Institutionen bei komplexen Verhandlungs- und Konfliktl\u00f6sungsprozessen begleitet. In drei praxisorientierten Modulen vermittelt das CAS Vertragsmanagement fundierte Kenntnisse in den Bereichen Recht und Vertragsgestaltung, Strategie und Verhandeln sowie Tools und Prozesse.
\n\n\n\n\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/hub.hslu.ch\/management-and-law\/wp-content\/blogs.dir\/901\/files\/sites\/15\/2021\/08\/Mihai-Isman.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n<\/div><\/div>\n\n\n\nMihai Isman<\/a><\/strong><\/h6>\n\n\n\n
Ab September 2022 unterrichtet Mihai Isman im CAS Vertragsmanagement der Hochschule Luzern – Wirtschaft.<\/p>\n\n\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/hub.hslu.ch\/management-and-law\/wp-content\/blogs.dir\/901\/files\/sites\/15\/2021\/06\/Bild_Webseite_Handschlag-1024x683.jpg\")
<\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\nCAS Vertragsmanagement<\/strong>
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Die Weiterbildung startet im September 2022 und dauert bis M\u00e4rz 2023.<\/p>\n\n\n\n\n\nInfoveranstaltungen (online): 7. April, 31. Mai und 6. Juli 2022, jeweils 18.00 Uhr <\/strong><\/h6>\n\n\n\n
Anmeldeschluss: 31. August 2022<\/strong><\/h6>\n\n\n\n\n\n\n\n