{"id":14355,"date":"2021-04-19T08:12:17","date_gmt":"2021-04-19T06:12:17","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/?p=14355"},"modified":"2026-02-11T14:52:56","modified_gmt":"2026-02-11T13:52:56","slug":"warum-die-st-galler-finanzberatung-zu-mehr-beratungsgespraechen-fuehren-kann","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/warum-die-st-galler-finanzberatung-zu-mehr-beratungsgespraechen-fuehren-kann\/","title":{"rendered":"Warum die St.Galler Finanzberatung zu mehr Beratungsgespr\u00e4chen f\u00fchren kann"},"content":{"rendered":"\n\n\n

In der \u00abalten\u00bb Beratungswelt der St.Galler Kantonalbank (SGKB) waren verschiedene themenspezifische Systeme im Einsatz, die auf unterschiedliche Art und Weise von Kundenberaterinnen und Kundenberatern genutzt wurden. Der Beratungsprozess war nicht gef\u00fchrt und die Datenerhebung und -nutzung erfolgte wenig systematisch.<\/p>\n\n\n\n

Um diese Aspekte zu verbessern, entwickelte die Bank ihr Beratungskonzept weiter. Zentraler Grundpfeiler der \u00abSt.Galler Finanzberatungs-Philosophie\u00bb ist, die klare Positionierung der Bank als Beraterbank. Parallel dazu wurde ein neues Beratungstool entwickelt, welches die Kundenberatenden \u2013 erg\u00e4nzend zu den bestehenden, mehrheitlich traditionellen Instrumenten \u2013 bei der gew\u00fcnschten ganzheitlichen und zielbasierten Kundenberatung von der Vorbereitung \u00fcber die Durchf\u00fchrung bis zur Nachbearbeitung unterst\u00fctzen soll (vgl. \u00dcberblick \u00fcber Module in Abbildung 1). Der neue Betreuungsprozess sollte auch systematischer und strukturierter werden und sich st\u00e4rker an einer \u00ablebensphasenorientierter\u00bb Beratung orientieren. Die zentralen Themen wie Anlegen, Finanzieren und Vorsorgen wurden in neue Beratungsans\u00e4tze \u00fcberf\u00fchrt. Zudem lassen sich in den neu aufgesetzten Module Zusammenh\u00e4nge besser visualisieren als zuvor.<\/p>\n\n\n

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\"\"<\/a>
Abbildung 1: Auswahl der Module und Gespr\u00e4chsvorbereitung aus Sicht des Kundenberaters respektive der Kundenberaterin<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Interessant \u2013 und dadurch im Fokus des heutigen Blog-Beitrags \u2013 finde ich das \u00abModul Lebenssituation\u00bb, in welchem die Basis f\u00fcr k\u00fcnftige Gesch\u00e4fte gelegt wird.<\/p>\n\n\n\n

Erfassung der Lebenssituation<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Das entsprechende Modul setzt sich mit der aktuellen Situation, den Zielen und den W\u00fcnschen der Kundinnen und Kunden auseinander. Der Kundenberater oder die Kundenberaterin greift dabei in einem strukturierten und auf einem Bildschirm visualisierten Prozess verschiedene Themen auf und erfasst verschiedene Informationen zum Kunden.<\/p>\n\n\n\n

Das Tool ist seit April 2019 im Einsatz und wurde gemeinsam mit der Firma Braingroup entwickelt. Der Aufbau des Prozesses ist dabei wie folgt:<\/p>\n\n\n\n

  1. Als erstes werden Ziele und W\u00fcnsche der Kunden diskutiert und aufgenommen.<\/li>
  2. In einem n\u00e4chsten Schritt wird analysiert, welche finanziellen Mittel zur Verf\u00fcgung stehen, um diese Ziele und W\u00fcnsche zu realisieren. Die Bank spricht mit den Kunden dabei unter anderem \u00fcber Einkommen, Verbindlichkeiten und die Gesamtverm\u00f6gens-Situation.<\/li>
  3. In einem dritten Schritt wird ersichtlich, welche Chancen und Risiken sich aufgrund der aktuellen Lebenssituation sowie aus den Zielen und W\u00fcnschen ergeben.<\/li>
  4. Im letzten Schritt werden m\u00f6gliche Massnahmen aufgrund einer Chancen- und Risiken-Einsch\u00e4tzung besprochen.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    So wird die Lebenssituation der Kundinnen und Kunden erfasst<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Den Screen im Bereich der \u00abZiele und W\u00fcnsche\u00bb sieht man in Abbildung 2. Die entsprechend gr\u00f6sseren Ziele k\u00f6nnen nach Diskussion mit den Kunden auf einer Zeitachse angegeben werden.<\/p>\n\n\n

    \n
    \"\"<\/a>
    Abbildung 2: Ziele und W\u00fcnsche<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    In einem zweiten Schritt werden die Einkommen (inkl. Angaben zu m\u00f6glichem Zweitverdiener), die ungef\u00e4hren Ausgaben und die gesch\u00e4tzte Sparquote definiert. Die Informationen zur Einkommens-Entwicklung sind auch Basis f\u00fcr ein m\u00f6gliches Gespr\u00e4ch im Bereich der Vorsorge. Die entsprechenden Detailanalysen sind aber kostenpflichtig. Als weiteres werden Verm\u00f6gen und Verbindlichkeiten abgefragt. Dabei wird auch das Drittbankenverm\u00f6gen eruiert. F\u00fcr die Bestimmung des Wertes eigener Immobilien wird nicht ein \u00aboffizieller\u00bb Sch\u00e4tzwert verwendet. Stattdessen gibt der Kunde an, wie hoch der Wert seiner Immobilie gem\u00e4ss seiner Einsch\u00e4tzung derzeit in etwa ist. Basierend auf den verschiedenen Informationen wird danach graphisch aufgezeigt, wie sich das Nettoverm\u00f6gen \u2013 aufgeteilt in Immobilien, Freies Verm\u00f6gen und Vorsorge \u2013 langfristig in etwa entwickeln k\u00f6nnte (vgl. Abbildung 3).<\/p>\n\n\n

    \n
    \"\"<\/a>
    Abbildung 3: Verm\u00f6gen von Kunde (Immobilien, Freies Verm\u00f6gen, Vorsorge)<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    Basierend auf den generellen Chancen und Risiken werden Vorschl\u00e4ge f\u00fcr weitergehende Analysen, zum Beispiel im Bereich Anlagen oder Vorsorgen, vorgeschlagen (z.B.: \u00abSie verf\u00fcgen \u00fcber substanzielle liquide Mittel. Gerne pr\u00fcfen wir Optimierungsm\u00f6glichkeiten f\u00fcr Sie\u00bb; \u00abSie haben aktuell keine S\u00e4ule 3a L\u00f6sung. M\u00f6chten Sie dar\u00fcber sprechen?\u00bb).
    Hat man den Prozess durchgespielt, erscheint zum Schluss ein Massnahmen-Screen der aufzeigt, welche Aspekte man nochmals genauer anschauen k\u00f6nnte respektive sollte (siehe Abbildung 4). Ein rund 12-seitiger Output wird zus\u00e4tzlich physisch ausgedruckt und dem Kunden mit nach Hause gegeben. Damit kann sich dieser die Informationen nochmals in Ruhe zu Gem\u00fcte f\u00fchren.<\/p>\n\n\n

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    \"\"<\/a>
    Abbildung 4: Massnahmen-Screen<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    Bisherige Erkenntnisse<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Die St.Galler Kantonalbank investierte infolge der neuen L\u00f6sung viel Zeit und Geld in Fach- und Verkaufsschulungen der Kundenberatenden. So einfach gewisse Printscreens aussehen, so schwierig sind teilweise die entsprechenden (auch graphischen) Zusammenh\u00e4nge im Detail zu verstehen und erl\u00e4utern.
    Bislang hat die St.Galler Kantonalbank die Lebenssituation mit rund 11’000 Kundinnen und Kunden in durchschnittlich rund 60 Minuten dauernden Sitzungen besprechen k\u00f6nnen. Gem\u00e4ss Einsch\u00e4tzung von Mario Laubscher, Leiter Bereichssteuerung bei der SGKB, sch\u00e4tzen es Kunden, dass man sich Zeit nimmt und den Kundinnen und Kunden einen (kostenlosen) \u00dcberblick \u00fcber verschiedene Themen verschafft. Offenbar sind die Kundinnen und Kunden bislang auch sehr offen in Bezug auf die Angaben der gew\u00fcnschten Informationen. Die St.Galler Kantonalbank hat das Ziel, dass alle Kunden mit einem Verm\u00f6gen von mehr als CHF 100’000 in den n\u00e4chsten zwei Jahren den Prozess durchlaufen.<\/p>\n\n\n\n

    Fazit<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Es ist derzeit zu beobachten, dass Banken viel Geld in reine Self-Service L\u00f6sungen investieren. Auch vor diesem Hintergrund ist der Ansatz der St.Galler Kantonalbank \u2013 bei welchem in digitale Tools f\u00fcr die physische Beratung investiert wird \u2013 interessant. Mit diesem hybriden Ansatz versuchen sie dem Anspruch der Beraterbank und dem Trend der Digitalisierung gleichzeitig gerecht zu werden. Ich halte den Ansatz der Bank f\u00fcr sinnvoll, die Lebenssituation im oben vorgestellten Ausmass abzufragen. Der ganze Prozess und auch die Idee dahinter mag auf den ersten Blick nicht spektakul\u00e4r oder speziell innovativ sein (und andere Banken haben m\u00f6glicherweise \u00e4hnliche L\u00f6sungen oder sind daran). Nichtsdestotrotz lohnt es sich aus meiner Sicht, ein solches Modul zu lancieren, weil die Kunden dadurch besser beraten werden k\u00f6nnen und es aus Bankensicht zu neuen Opportunit\u00e4ten f\u00fchrt. Die gewonnenen Erkenntnisse k\u00f6nnen n\u00e4mlich \u2013 auch mit Unterst\u00fctzung von Data Analytics \u2013 zu konkreten Folgegespr\u00e4chen in den Bereichen Anlegen, Vorsorgen und Finanzieren oder auch zu mehr Anfragen f\u00fcr Beratungsl\u00f6sungen im Bereich von Spezialgesch\u00e4ften wie zum Beispiel dem Thema Erbschaft f\u00fchren.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Der Spagat zwischen fortschreitender Digitalisierung auf der einen Seite und pers\u00f6nlicher Kundenberatung auf der anderen Seite ist f\u00fcr viele Banken derzeit eine zentrale Herausforderung. Auch die St.Galler Kantonalbank hat sich intensiv mit diesem Thema auseinandergesetzt und mit der \u00abSt.Galler Finanzberatung\u00bb nicht nur eine neue Beratungsphilosophie erarbeitet, sondern auch ein neues, modular aufgebautes Beratungstool entwickelt. Im heutigen Blog fokussiere ich mich auf das Modul \u00abErfassung der Lebenssituation\u00bb.<\/p>\n","protected":false},"author":1270,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[252,46482,647343,46509,23682,436,19461],"tags":[],"class_list":["post-14355","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","category-bank-it","category-bankberatung","category-bankstrategie","category-digitalisierung","category-436","category-vertriebsmanagement"],"acf":[],"yoast_head":"\nWarum die St.Galler Finanzberatung zu mehr Beratungsgespr\u00e4chen f\u00fchren kann - IFZ Retail Banking Blog<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/warum-die-st-galler-finanzberatung-zu-mehr-beratungsgespraechen-fuehren-kann\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Warum die St.Galler Finanzberatung zu mehr Beratungsgespr\u00e4chen f\u00fchren kann - IFZ Retail Banking Blog\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Der Spagat zwischen fortschreitender Digitalisierung auf der einen Seite und pers\u00f6nlicher Kundenberatung auf der anderen Seite ist f\u00fcr viele Banken derzeit eine zentrale Herausforderung. 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