{"id":19443,"date":"2024-04-22T07:55:18","date_gmt":"2024-04-22T05:55:18","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/?p=19443"},"modified":"2026-02-11T14:53:01","modified_gmt":"2026-02-11T13:53:01","slug":"ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/","title":{"rendered":"Ganzheitliche Eigenheimberatung bei der ZKB: Die Verkn\u00fcpfung von Hypothekarfinanzierungen mit der Vorsorge"},"content":{"rendered":"\n

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich <\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n\n\n

Die Z\u00fcrcher Kantonalbank hat bereits vor f\u00fcnf Jahren ihren Finanzierungsberatungsprozess digitalisiert und angepasst (ich habe hier<\/a> dar\u00fcber berichtet). Als weiteres Thema hat die ZKB vor gut vier bzw. eineinhalb Jahren das Thema Pensionierung respektive Nachlass in der Beratung optimiert und auch digitalisiert (ich habe in diesem Blog-Artikel<\/a> dar\u00fcber geschrieben). Im neusten Schritt werden die verschiedenen Beratungsprozesse enger miteinander verzahnt.<\/p>\n\n\n\n

Verkn\u00fcpfung von Finanzierungs- und Vorsorgethemen bei der ZKB<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Aus meiner Sicht ist es sinnvoll, die Themen Finanzierung und Vorsorge nicht isoliert voneinander zu betrachten. Vielmehr bietet sich ein ganzheitlicher Blick auf die finanzielle Planung und die Tragbarkeit geradezu an. Aspekte wie Nachlass, Pensionierung und Risikovorsorge spielen im Rahmen einer Finanzierung auch eine wesentliche Rolle.<\/p>\n\n\n\n

Daher ist die Z\u00fcrcher Kantonalbank aktuell daran, diese verschiedenen Beratungs-Themen miteinander zu verbinden. Insbesondere soll das Thema Risikovorsorge besser in den Prozess der Finanzierungsberatung integriert werden. Im Rahmen der Eigenheimfinanzierung sollte nicht nur die aktuelle Belastung besprochen werden, sondern auch die potenzielle Belastung <\/a>im Falle von Pensionierung, Invalidit\u00e4t oder dem Ableben eines Partners. In einem solchen Szenario ist es wichtig zu verstehen, wie stark sich die finanzielle Belastung erh\u00f6hen k\u00f6nnte. Ein weiterer Punkt ist, insbesondere f\u00fcr \u00e4ltere Personen, die Verm\u00f6gens\u00fcbertragung. Hierbei werden Fragen zum Erbrecht, G\u00fcterrecht und Ehevertrag er\u00f6rtert, um Handlungsspielr\u00e4ume aufzuzeigen.<\/p>\n\n\n\n

Die Themen \u00abUmsichtig vererben\u00bb und \u00abVorausschauend finanzieren\u00bb dienen beim angepassten Beratungsprozess der ZKB dabei als \u00abTeaser\u00bb im Gespr\u00e4ch. Ein detailliertes Gespr\u00e4ch zu diesen Themen w\u00fcrde typischerweise etwa anderthalb Stunden dauern und ist w\u00e4hrend der Finanzierungsberatung nicht vorgesehen. Kundinnen und Kunden k\u00f6nnen aber entscheiden, ob sie vertiefte Beratungen zu diesen Themen m\u00f6chten. Ist dies der Fall, wird der n\u00e4chste Schritt direkt im Beratungs-Tool vereinbart und in den Massnahmenplan integriert (vgl. Abbildung 1).<\/p>\n\n\n\n

Ein weiterer Vorteil der Integration dieser Themen ist, dass die ZKB-Kundenberaterinnen und Kundenberater auch w\u00e4hrend der Laufzeit einer Hypothek die M\u00f6glichkeit haben, weitere Gespr\u00e4che vor der Verl\u00e4ngerung der Hypothek anzustossen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Abbildung 1: Kann die Kundschaft f\u00fcr ein Thema interessiert werden, wird der n\u00e4chste Schritt direkt vereinbart<\/em><\/p>\n\n\n\n

Die Lancierung dieses erweiterten Beratungsprozesses f\u00fcr alle Kundenberaterinnen und -berater ist auf Juni 2024 festgelegt. Derzeit laufen noch die entsprechenden Schulungen. Der Prozess wird sowohl im Retail als auch im Wealth Management eingesetzt.<\/p>\n\n\n\n

Bisherige Erfahrungen im Thema Risikovorsorge<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Erste Kundentests zum Thema Risikovorsorge hat die ZKB bei Erstk\u00e4ufern von Immobilien bereits gemacht. Es zeigte sich, dass die eher j\u00fcngere Zielgruppe zuvor selten \u00fcber Themen wie Risikovorsorge nachgedacht hatte. Jedoch empfanden sie es gem\u00e4ss Aussagen der ZKB als positiv, dass auch solche Aspekte w\u00e4hrend des Finanzierungsgespr\u00e4chs angesprochen wurden.<\/p>\n\n\n\n

Die verschiedenen Tests der ZKB haben auch gezeigt, dass w\u00e4hrend eines Finanzierungsgespr\u00e4chs, das haupts\u00e4chlich auf die Hypothek konzentriert ist, lediglich eine leicht verst\u00e4ndliche Andeutung zu weiteren Themen sinnvoll ist. Eine vertiefte Diskussion zum Thema Risikovorsorge sollte dabei vermieden werden. Es ist wichtig, die Kundschaft nicht zu \u00fcberfordern und sie schrittweise an komplexere Themen heranzuf\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Die aus Komplexit\u00e4tsgr\u00fcnden definierte Zielgruppe der Standard-Risikovorsorge-L\u00f6sung (ZKB Risikovorsorge Compact) umfasst selbst\u00e4ndig Erwerbende mit PK-Anschluss und Unfallversicherung, Alleinstehende und Familien, die verheiratet sind und gemeinsame Kinder haben, wobei das maximale Einkommen pro Person CHF 148\u2019200 Franken betr\u00e4gt. Gem\u00e4ss Aussage der ZKB geh\u00f6rt die Mehrheit der Kundschaft, die eine Eigenheimfinanzierung ben\u00f6tigen, zur Standardzielgruppe.<\/p>\n\n\n\n

Die Bank erwartet, dass k\u00fcnftig etwa 60 Prozent der Zielgruppe das Angebot f\u00fcr solche Gespr\u00e4che annehmen wird. F\u00fcr komplexere F\u00e4lle bietet die ZKB umfassendere und kostenpflichtige Experten-Beratungen an. Die klassische Risikovorsorgeberatung ist f\u00fcr die Kundinnen und Kunden kostenfrei.<\/p>\n\n\n\n

Wann ist der optimale Zeitpunkt im Finanzierungsgespr\u00e4ch, um das Thema Risikovorsorge anzusprechen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Integration dieser komplexeren Themen in das Gespr\u00e4ch ist nicht ganz einfach. Der ideale Zeitpunkt f\u00fcr die Diskussion bietet sich jedoch wahrscheinlich w\u00e4hrend der Berechnung und des Aufzeigens der Tragbarkeit an. Zun\u00e4chst kann die aktuelle Tragbarkeit der Finanzierung betrachtet werden, gefolgt von der Diskussion \u00fcber die langfristige Tragbarkeit unter Ber\u00fccksichtigung von Aspekten wie der Pensionierung und m\u00f6glicher Invalidit\u00e4t. Dadurch wird deutlich, wie sich die finanzielle Situation der Kundschaft langfristig als potenzielle Belastung entwickeln k\u00f6nnte.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Abbildung 2: Die Tragbarkeitsberechnung kann sowohl mit aktuellem Erwerbseinkommen als auch mit Rentenindikationen oder bei Invalidit\u00e4tsfall durchgef\u00fchrt werden, um die Notwendigkeit des Umgangs mit der Vorsorgesituationen zu verdeutlichen<\/em><\/p>\n\n\n\n

Es ist auch wichtig, diese komplexeren Themen nicht zu fr\u00fch im Gespr\u00e4ch anzusprechen, da es sich um langfristige Aspekte handelt, die f\u00fcr die Kundschaft m\u00f6glicherweise nicht unmittelbar relevant sind. Im Finanzierungsgespr\u00e4ch soll das prim\u00e4re Kundenproblem „Finanzieren“ gel\u00f6st werden. Daher wird es als Erg\u00e4nzung zum aktuellen Gespr\u00e4ch \u00fcber die Finanzierung betrachtet, um die Kundschaft nicht zu \u00fcberfordern.<\/p>\n\n\n\n

Gespr\u00e4ch \u00fcber Risikovorsorge (<\/strong>ZKB Risikovorsorge Compact)<\/p>\n\n\n\n

Im ausf\u00fchrlicheren Gespr\u00e4ch \u00fcber die Risikovorsorge wird die Familienkonstellation detailliert betrachtet, einschliesslich der Anzahl und des Alters der Kinder sowie der Situation der Eltern. Dies erm\u00f6glicht einen umfassenden Blick auf die finanzielle Situation der Kundschaft. Direkt nach diesen Informationen zu fragen w\u00e4re m\u00f6glicherweise unangemessen.<\/p>\n\n\n\n

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Einkommen nach den verschiedenen S\u00e4ulen der Altersvorsorge. Obwohl es oft schwierig ist, an solche Daten zu gelangen, k\u00f6nnen Kundinnen und Kunden diese Informationen freiwillig bereitstellen, da sie f\u00fcr sie selbst von Interesse sind, insbesondere weil alle drei S\u00e4ulen der Altersvorsorge einbezogen werden (vgl. Abbildung 3).<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Abbildung 3: Leistungen (inkl. der 3 S\u00e4ulen) bei Erwerbsunf\u00e4higkeit<\/em><\/p>\n\n\n\n

Des Weiteren wird der Vorsorgebedarf im Falle von Risiken wie Krankheit oder Tod diskutiert. Es werden verschiedene Szenarien durchgespielt, abh\u00e4ngig davon welche Person ausf\u00e4llt. Dabei wird anhand der Versicherungsleistungen gezeigt, ob der Vorsorgebedarf gedeckt ist und auch ob die finanzielle Tragbarkeit noch gegeben ist. Dies erm\u00f6glicht es, potenzielle Engp\u00e4sse fr\u00fchzeitig zu identifizieren und entsprechende Massnahmen zu ergreifen, um die finanzielle Sicherheit zu gew\u00e4hrleisten. Abschliessend definiert die Kundschaft mit der Kundenbetreuerin bzw. dem Kundenbetreuer in welchem Umfang sie bei Erwerbsunf\u00e4higkeit (Erwerbsunf\u00e4higkeit) bzw. Ableben (Todesfallversicherung) sich absichern m\u00f6chten.<\/p>\n\n\n\n

Am Ende des Beratungsprozesses wird die Dokumentation, sowie die graphische Aufbereitung der Beratungsresultate und der gemeinsam definierte Massnahmenplan, sofern die Kundschaft dem zustimmt, in das E-Banking-System eingespeist (vgl. Abbildung 4). Die Benachrichtigungsfunktion gew\u00e4hrleistet die kontinuierliche Begleitung nach Abschluss der Beratung, indem sie bei F\u00e4lligkeit bestimmter Massnahmen informiert und die M\u00f6glichkeit bietet, eine erneute Beratung einzuleiten, beispielsweise aufgrund ver\u00e4nderter pers\u00f6nlicher Umst\u00e4nde.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Abbildung 4: Darstellung der n\u00e4chsten Schritte<\/em><\/p>\n\n\n\n

Die ZKB als Versicherungsmakler<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Beratung (Bedarfsergr\u00fcndung) und der Produktevertrieb werden im Prozess der ZKB klar voneinander getrennt. In den Finanzierungs-Gespr\u00e4chen stehen die Beratung respektive die individuellen Bed\u00fcrfnisse und finanziellen Ziele der Kundschaft im Vordergrund. Der eigentliche Vertrieb von Produkten erfolgt erst, nachdem der Beratungsprozess abgeschlossen ist und die Kundschaft sich bewusst f\u00fcr eine bestimmte L\u00f6sung entschieden hat.<\/p>\n\n\n\n

Die Standard-Gespr\u00e4che f\u00fcr die Risikovorsorge k\u00f6nnen die Kundenberaterinnen und -berater der ZKB f\u00fchren. F\u00fcr die konkreten Produktofferten verf\u00fcgt die ZKB \u00fcber einen spezialisierten Versicherungs-Desk. Dieser Desk \u00fcbernimmt die Funktion eines Versicherungs-Maklers und empfiehlt konkrete L\u00f6sungen f\u00fcr die Kundschaft respektive holt entsprechende Offerten ein. Aktuell unterh\u00e4lt die ZKB Vertr\u00e4ge mit den zwei Versicherungspartnern Mobiliar und Axa. Damit sie die Rolle eines Maklers aus\u00fcben kann, verf\u00fcgt die ZKB \u00fcber den Status einer ungebundenen Versicherungsvermittlerin bei der FINMA (im FINMA-Register ersichtlich).<\/p>\n\n\n\n

Fazit<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Das oben vorgestellte Projekt ist ein weiteres Beispiel f\u00fcr die ZKB-Strategie des \u00ablebenslangen Begleitens\u00bb ihrer Kundschaft. Das Ziel ist es, noch umfassendere Dienstleistungen anzubieten und die Kundinnen und Kunden auf ihrem gesamten finanziellen Lebensweg zu unterst\u00fctzen.<\/p>\n\n\n\n

Das Projekt an sich ist nicht revolution\u00e4r. Die systematische Zusammenf\u00fchrung der bisher getrennten Bereiche Risikovorsorge, Erblass und Hypothekarfinanzierung im Beratungsprozess erscheint aus meiner Sicht aber sehr sinnvoll. Meines Wissens verkn\u00fcpfen derzeit (fast) keine Banken diese Themen im Beratungsprozess so systematisch mit all ihren Eigenheimkunden.<\/p>\n\n\n\n

Das Thematisieren der Tragbarkeit im Vorsorgefall, Pensionierung oder die Weitergabe an die n\u00e4chste Generation ist relevant. Die neue Herangehensweise und der neue Beratungsprozess erm\u00f6glicht es einerseits, zwei bislang isolierte \u00abSilos\u00bb zu vereinen und der Kundschaft eine ganzheitlichere Beratung anzubieten, die sowohl ihre kurzfristigen als auch langfristigen finanziellen Bed\u00fcrfnisse ber\u00fccksichtigt. Andererseits bietet dieses Vorgehen der Bank die Chance, dass sie auch zwischen den Hypothekarabschl\u00fcssen enger bei ihrer Kundschaft bleibt und die vorhandenen Chancen zur Vertiefung der Kundenbeziehung nutzen kann.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

In den vergangenen Jahren hat die Z\u00fcrcher Kantonalbank (ZKB) bedeutende Schritte unternommen, um ihre Beratungsprozesse zu modernisieren und an die Bed\u00fcrfnisse ihrer Kundschaft anzupassen. Vor f\u00fcnf Jahren wurde der Finanzierungsberatungsprozess erfolgreich digitalisiert. Sp\u00e4ter hat die ZKB auch die Beratungsprozesse zu den Themen Nachlass und Risikovorsorge st\u00e4rker digitalisiert und neue Beratungsdienstleistungen lanciert. Nun verkn\u00fcpft die ZKB die verschiedenen Beratungen miteinander. In diesem Blog werde ich vor allem den \u00abBancassurance\u00bb-Anwendungsfall \u2013 die Verkn\u00fcpfung vom Hypothekarfinanzierungsprozess mit der Risikovorsorge \u2013 detaillierter erl\u00e4utern.<\/p>\n","protected":false},"author":165,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"19403,19323,19172,18969,18855,18675","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[252,46500,647343,19459,436,19527],"tags":[],"class_list":["post-19443","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","category-bancassurance","category-bankberatung","category-hypothekargeschaft","category-436","category-kundenorientierung"],"acf":[],"yoast_head":"\nGanzheitliche Eigenheimberatung bei der ZKB: Die Verkn\u00fcpfung von Hypothekarfinanzierungen mit der Vorsorge - IFZ Retail Banking Blog<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Ganzheitliche Eigenheimberatung bei der ZKB: Die Verkn\u00fcpfung von Hypothekarfinanzierungen mit der Vorsorge - IFZ Retail Banking Blog\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"In den vergangenen Jahren hat die Z\u00fcrcher Kantonalbank (ZKB) bedeutende Schritte unternommen, um ihre Beratungsprozesse zu modernisieren und an die Bed\u00fcrfnisse ihrer Kundschaft anzupassen. 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Vor f\u00fcnf Jahren wurde der Finanzierungsberatungsprozess erfolgreich digitalisiert. Sp\u00e4ter hat die ZKB auch die Beratungsprozesse zu den Themen Nachlass und Risikovorsorge st\u00e4rker digitalisiert und neue Beratungsdienstleistungen lanciert. Nun verkn\u00fcpft die ZKB die verschiedenen Beratungen miteinander. In diesem Blog werde ich vor allem den \u00abBancassurance\u00bb-Anwendungsfall \u2013 die Verkn\u00fcpfung vom Hypothekarfinanzierungsprozess mit der Risikovorsorge \u2013 detaillierter erl\u00e4utern.","og_url":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/","og_site_name":"IFZ Retail Banking Blog","article_published_time":"2024-04-22T05:55:18+00:00","article_modified_time":"2026-02-11T13:53:01+00:00","og_image":[{"url":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2024\/04\/Abb-1-ZKB-Bancassurance.png","type":"","width":"","height":""}],"author":"andreasdietrich","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Verfasst von":"andreasdietrich","Gesch\u00e4tzte Lesezeit":"9\u00a0Minuten"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/"},"author":{"name":"andreasdietrich","@id":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/#\/schema\/person\/f3ca41731be775323fc03571e19d68a4"},"headline":"Ganzheitliche Eigenheimberatung bei der ZKB: Die Verkn\u00fcpfung von Hypothekarfinanzierungen mit der Vorsorge","datePublished":"2024-04-22T05:55:18+00:00","dateModified":"2026-02-11T13:53:01+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/"},"wordCount":1415,"commentCount":3,"image":{"@id":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2024\/04\/Abb-1-ZKB-Bancassurance.png","articleSection":{"1":"Bancassurance","2":"Bankberatung","3":"Hypothekargesch\u00e4ft","4":"Kantonalbanken","5":"Kundenorientierung"},"inLanguage":"de","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/","url":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/ganzheitliche-eigenheimberatung-bei-der-zkb-die-verknuepfung-von-hypothekarfinanzierungen-mit-der-vorsorge\/","name":"Ganzheitliche Eigenheimberatung bei der ZKB: Die Verkn\u00fcpfung von Hypothekarfinanzierungen mit der Vorsorge - 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