{"id":2952,"date":"2015-05-11T08:13:13","date_gmt":"2015-05-11T06:13:13","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/?p=2952"},"modified":"2026-02-11T14:52:46","modified_gmt":"2026-02-11T13:52:46","slug":"bezahlen-fuer-die-bankberatung-der-ansatz-der-baloise-bank-soba","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/bezahlen-fuer-die-bankberatung-der-ansatz-der-baloise-bank-soba\/","title":{"rendered":"Bezahlen f\u00fcr die Bankberatung? Der Ansatz der Baloise Bank SoBa"},"content":{"rendered":"\n\n\n

Konzept und Entwicklung des BIA<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mit der Einf\u00fchrung des Baloise Investment Advice (\u201eBIA\u201c) in 2011 hat die Baloise Bank SoBa ihr Gesch\u00e4ftsmodell im Anlagebereich grundlegend \u00fcberarbeitet. Die Bestimmung der Anlagel\u00f6sung beginnt bei der Ermittlung des Risikoprofils eines Kunden, wo zwischen dem Anlegerprofil (Risikoappetit und -toleranz), dem Entscheidungsprofil (psychologisches Entscheidungsverhalten) und dem Umsetzungsprofil (Strategie und Instrumente bei der Implementierung) unterschieden wird. Bei der Erstellung des Kundenprofils werden dabei neben den traditionellen Risikoaspekten auch Elemente der \u201eBehavioural Finance\u201c miteinbezogen. In diesem Blog wurde bereits im Mai 2013 schon \u00fcber dieses Tool berichtet.<\/a> In der Zwischenzeit hat sich der BIA gem\u00e4ss J\u00fcrg Ritz, CEO Baloise Bank SoBa, und Thomas Egli, Projektleiter BIA, bei den Kunden gut etabliert. So konnten seit 2013 die verwalteten Verm\u00f6gen um 77% und die Anzahl Mandate um 87% gesteigert werden.<\/p>\n\n\n\n

Das neue Pricing-Modell von BIA<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Per Januar 2015 hat die Baloise Bank SoBa eine neue und gem\u00e4ss dem CEO J\u00fcrg Ritz sehr mutige Geb\u00fchrenstruktur f\u00fcr die Anlagel\u00f6sungen aus BIA eingef\u00fchrt. Im neuen Geb\u00fchrenmodell wurden die Courtagen stark reduziert, derweil neu Kosten f\u00fcr Beratungsleistungen erhoben werden. So wurde beispielsweise der Kostensatz f\u00fcr eine Aktientransaktion bis CHF 15\u2018000.- von 1.10% auf 0.45% mehr als halbiert und die Minimumgeb\u00fchr von CHF 80 auf CHF 14 reduziert (Handelsw\u00e4hrung CHF, ohne Steuern und Abgaben). Im Gegenzug zu den billigeren Transaktionskosten zahlt der Kunde f\u00fcr Beratungsleistungen, welche er im Rahmen seines Mandates in Anspruch nimmt. Dabei ist je nach Paket eine bestimmte Anzahl an Beratungsgespr\u00e4chen inklusive. M\u00f6chte der Kunde mehr Beratungsleistungen beziehen, bezahlt er diese separat.<\/p>\n\n\n

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\"Bild1<\/a>
Abbildung 1: Beim BIA k\u00f6nnen die Kunden zwischen verschiedenen Beratungspaketen w\u00e4hlen, welche eine unterschiedliche Anzahl von Beratungsgespr\u00e4chen und Transaktionen enthalten<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Wie in Abbildung 1 ersichtlich, bietet die Baloise Bank SoBa neben dem Paket \u201eselfTrade\u201c (nicht abgebildet; f\u00fcr selbst\u00e4ndige Anleger ohne Beratungsbedarf) vier Beratungspakete an. Je nach Paket erhebt sie dabei verschieden hohe Geb\u00fchren. Zum Beispiel zahlt ein Kunde des Pakets \u201eBasic\u201c eine j\u00e4hrliche All-in Geb\u00fchr von 0.60%. Diese beinhaltet sowohl die Depotverwaltungskosten, wie auch j\u00e4hrlich vier Kurzberatungen und ein l\u00e4ngeres Reviewgespr\u00e4ch. F\u00fcr die Ausf\u00fchrung von Transaktionen werden die \u00fcblichen Courtagen separat belastet. W\u00e4hlt ein Kunde das Paket \u201eSelect\u201c, so sind in der All-in Geb\u00fchr von 1.08% p.a. alle Kurzberatungen, zwei Reviewgespr\u00e4che und 24 Transaktionen pro Jahr inbegriffen. Im Vergleich zum Paket \u201eBasic\u201c erh\u00e4lt der Kunde f\u00fcr die h\u00f6here Geb\u00fchr somit mehr Beratungsleistungen, wie auch eine vordefinierte Anzahl an Transaktionen.<\/p>\n\n\n\n

Zahlungsbereitschaft der Kunden<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Herleitung der H\u00f6he der Geb\u00fchren wurde unter anderem mithilfe einer Befragung unter bestehenden und potenziellen Kunden verifiziert. Wie in Abbildung 2 zu sehen, waren die Befragten bereit, zwischen 0.32% p.a. und 0.95% p.a. f\u00fcr das Beratungspaket \u201eBasic\u201c zu bezahlen (untere und obere Preisgrenzen). Die effektiv gew\u00e4hlte Geb\u00fchr von 0.60% p.a. liegt zwischen dem optimalen Preis von 0.50% p.a. und dem indifferenten Preis von 0.62% p.a.<\/p>\n\n\n

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\"BIA<\/a>
Abbildung 2: Bei der Befragung hat sich gezeigt, dass die Teilnehmenden bei einer Geb\u00fchr von 0.62% indifferent sind (gleiche Anzahl Befragten erachtet das Produkt als teuer bzw. g\u00fcnstig; Quelle: Baloise Bank SoBa)<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

In einer k\u00fcrzlich von der Swisscom und dem Institut f\u00fcr Finanzdienstleistungen Zug IFZ ver\u00f6ffentlichten Studie<\/a> wurde zudem aufgezeigt, dass die Mehrheit der Retail-Anleger bereit ist, f\u00fcr pers\u00f6nliche Beratung zu bezahlen, falls im Gegenzug die Kosten f\u00fcr die Umsetzung des Anlageentscheids reduziert werden.<\/p>\n\n\n\n

Fazit<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Mehrere Banken sind derzeit daran, ihre Pricing-Modelle im Anlagegesch\u00e4ft anzupassen. Generell ist aber festzustellen, dass viele Banken M\u00fche haben, ihren Kunden Geb\u00fchren f\u00fcr Beratungsleistungen zu belasten bzw. diese zu rechtfertigen. Wie die Baloise Bank SoBa und auch unsere Studie jedoch zeigen, sind Kunden durchaus bereit, f\u00fcr Beratungsleistungen zu zahlen, wenn im Gegenzug die Kosten f\u00fcr die Umsetzung des Anlageentscheides reduziert werden (d.h. tiefere Depotverwaltungs- und Transaktionsgeb\u00fchren). Entsprechend sind wir der Meinung, dass die Baloise Bank SoBa (oder beispielsweise auch die Credit Suisse mit ihrem Modell \u201eCredit Suisse Invest\u201c) mit ihrer neuen Geb\u00fchrenstruktur im Anlagegesch\u00e4ft einen Weg einschl\u00e4gt, welchen wir als zukunftstr\u00e4chtig f\u00fcrs (Retail) Banking erachten.<\/p>\n\n\n\n

Was uns am Modell gef\u00e4llt, ist die Idee, dass man das Pricing basierend auf den verschiedenen Stufen der Beratungsintensit\u00e4t und auf Basis des Aktivit\u00e4tsniveaus der Kunden vornimmt. Abh\u00e4ngig vom Profil bezahlen die Kunden einen faireren Preis als im ansonsten \u00fcblichen Modell, in welchem die Beratung \u2013 auch von solchen Personen, die keine Beratung ben\u00f6tigen bzw. w\u00fcnschen \u2013 durch Depotkosten und Courtagen quersubventioniert wird. Es ist zudem durch die zunehmende Regulierung sinnvoll, zwischen Kunden, die ausschliesslich selbst handeln, und solchen, die aufgrund einer Beratung handeln, auch vertraglich klar zu unterscheiden.<\/p>\n\n\n\n

Gleichzeitig halten wir die Geb\u00fchr von 0.60% p.a. im Paket \u201eBasic\u201c f\u00fcr einen puren \u201eBuy-and-Hold\u201c Anleger, welcher keine oder nur wenige Transaktionen pro Jahr vornimmt und wenig Beratungsleistungen ben\u00f6tigt, als eher hoch (aber es entspricht offenbar der Zahlungsbereitschaft der Kunden). Dieser w\u00e4re unseres Erachtens bei Paket \u201eselfTrade\u201c, welches ohne Beratungskomponente auskommt und daf\u00fcr eine tiefere Geb\u00fchr von 0.24% p.a. erhebt, besser aufgehoben. Sofern ein Kunde sich jedoch bei seinem Berater absichern m\u00f6chte, ob sein Portfolio bzw. die geplanten Transaktionen zu seinem Risikoprofil passen, kann das Paket \u201eBasic\u201c trotzdem Sinn machen.  Ebenso m\u00f6chten wir anmerken, dass die Beratungsleistung insgesamt eher indirekt, n\u00e4mlich \u00fcber die Depotgeb\u00fchr als \u201eAll-in-Geb\u00fchr\u201c, eingepreist wird. Und hier f\u00e4llt generell auf, dass die Depotgeb\u00fchr als zentrale Steuerungsgr\u00f6sse bei vielen Banken je l\u00e4nger je teurer wird. Aus Sicht der Bank ist dies nat\u00fcrlich w\u00fcnschenswert, da daraus eine stabilere Einnahmequelle resultiert, welche nur marginal von den (volatilen) Handelsaktivit\u00e4ten der Kunden abh\u00e4ngt. Aus Sicht eines eher passiven \u201eBuy-and-Hold\u201c Kunden erh\u00f6hen sich m\u00f6glicherweise jedoch die fixen Geb\u00fchren im Anlagegesch\u00e4ft. Gleichzeitig ist es aber sowohl aus Gr\u00fcnden der Einfachheit als auch aus Gr\u00fcnden der Akzeptanz seitens der Kunden m\u00f6glicherweise der richtige Weg, die Beratungskosten in der Kategorie der Depotgeb\u00fchren zu subsumieren.<\/p>\n\n\n\n

Wir sind gespannt, ob bzw. wann weitere Schweizer Banken den Schritt wagen, f\u00fcr Beratungsleistungen Geb\u00fchren zu erheben und damit ein \u00e4hnliches Geb\u00fchrenmodell wie die Baloise Bank SoBa bei ihrem BIA einf\u00fchren werden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Bisherige Pricing-Modelle im Anlagegesch\u00e4ft von Retail Banken bestanden zumeist haupts\u00e4chlich aus Depotgeb\u00fchren, Courtagen sowie Retrozessionen. Die Beratung wurde gr\u00f6sstenteils \u00fcber diese Geb\u00fchren quersubventioniert. W\u00e4hrend der Kunde also entsprechend f\u00fcr die eher weniger \u201ewerthaltigen\u201c Dienstleistungen bezahlte, war er es sich gewohnt, dass die werthaltigere Beratung gratis dazukommt. Die Logik dieses Preis-Modells wird aber seit einiger Zeit in Frage gestellt. Einerseits verdient die Bank damit nicht Geld mit dem Wert, den sie generiert. Andererseits versuchen gewisse Banken auch, mit neuen Preismodellen den Ausfall von Retrozessionen wettzumachen. Die Baloise Bank SoBa hat seit kurzem ein neues Pricing-System eingef\u00fchrt, mit welchem sie diesen Herausforderungen begegnen m\u00f6chte.<\/p>\n","protected":false},"author":1270,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[252,19496,46509,19461],"tags":[],"class_list":["post-2952","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-allgemein","category-andere-retail-banking-institute","category-bankstrategie","category-vertriebsmanagement"],"acf":[],"yoast_head":"\nBezahlen f\u00fcr die Bankberatung? 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