{"id":4993,"date":"2018-03-20T09:29:46","date_gmt":"2018-03-20T08:29:46","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/?p=4993"},"modified":"2026-02-11T14:52:50","modified_gmt":"2026-02-11T13:52:50","slug":"warum-die-zusammenarbeit-zwischen-versicherungen-und-banken-funktionieren-koennte-das-beispiel-der-blkb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/warum-die-zusammenarbeit-zwischen-versicherungen-und-banken-funktionieren-koennte-das-beispiel-der-blkb\/","title":{"rendered":"Warum die Zusammenarbeit zwischen Versicherungen und Banken funktionieren k\u00f6nnte: Das Beispiel der BLKB"},"content":{"rendered":"\n\n\n

W\u00e4hrend einige Allfinanz-Kooperationen seit einigen Jahren erfolgreich laufen, sind viele andere Kooperationen in der Vergangenheit gescheitert. Der Grund f\u00fcr das Scheitern kann wohl einerseits auf den untersch\u00e4tzten kulturellen Unterschied zwischen Banken und Versicherungen zur\u00fcckgef\u00fchrt werden. Ein weiterer Grund f\u00fcr den Misserfolg war m\u00f6glicherweise der Faktor \u201eKunde\u201c. So war die Nachfrage nach Allfinanz-Beratungen nur beschr\u00e4nkt vorhanden. Zudem setzten Verantwortliche den Allfinanz-Gedanken und somit die Integration dieses Angebots zu wenig konsequent um. Speziell beim Aufsetzen der Beratungsprozesse innerhalb der Bank fehlte die notwendige Konsequenz. Versicherungsexperten sollten in der Regel innerhalb der Bank oder f\u00fcr die Bank verf\u00fcgbar sein. Auf der anderen Seite mussten Bankberatende mehrt\u00e4gige Produktschulungen besuchen, um sich ein umfassendes Versicherungswissen anzueignen. Des Weiteren muss f\u00fcr das Bankpersonal ein gutes Anreizsystem f\u00fcr den Versicherungsvertrieb vorhanden sein. Diese Massnahmen wurden bislang oftmals suboptimal umgesetzt.
Genau an diesen Punkten setzt die Basellandschaftliche Kantonalbank (BLKB) mit ihrem neuen Projekt und der Kooperation mit der Basler Versicherungen und dem Versicherungsbroker Anivo an. Neben diesen beiden Partnern wurde per Anfang April im Zusammenhang mit der bevorstehenden Markteinf\u00fchrung per April 2018 die eigenst\u00e4ndig organisierte Tochtergesellschaft Servicehub AG im 100-prozentigen Besitz der BLKB gegr\u00fcndet. Die neu gegr\u00fcndete Gesellschaft bezweckt die Erbringung von Dienstleistungen im Bereich der Versicherungsvermittlung. Anivo agiert im Auftrag der Servicehub AG.<\/p>\n\n\n\n

Die Produkte: Versicherungsl\u00f6sungen f\u00fcr Hypothekarkunden<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Das neue Angebot der BLKB umfasst derzeit zwei gemeinsam entwickelte Versicherungsprodukte f\u00fcr Hypothekarkunden, welche exklusiv f\u00fcr diese Kooperation entwickelt wurden. Neben der bereits in jeder BLKB-Hypothek fest integrierten Erdbeben-Versicherung<\/a>, kann der Kunde w\u00e4hlen, ob er zus\u00e4tzlich (i) eine Geb\u00e4udeschutzversicherung (u.a. Schutz bei Vorf\u00e4llen in der Geb\u00e4ude-Umgebung, Einbruchssch\u00e4den, Vandalismus oder Besch\u00e4digung an haustechnischen Anlagen wie z.B. der Waschmaschine) abschliessen m\u00f6chte oder\/und ob er sich (ii) gegen die (kurzfristigen) finanziellen Auswirkungen von Tod, Arbeitslosigkeit oder Trennung absichern m\u00f6chte (\u00abFamilienschutz\u00bb). Schliesst man eine Familienschutz-Versicherung ab, ist die Todesfall-Versicherung inkludiert. Die Versicherung gegen Arbeitslosigkeit und Trennung kann modular dazu abgeschlossen werden. Wichtig in Bezug auf die Familienschutz-Versicherungsprodukte ist, dass es sich hier um verh\u00e4ltnism\u00e4ssig oft stattfindende \u00abEvents\u00bb handelt, welche vor allem die damit verbundenen kurzfristigen Liquidit\u00e4tsprobleme l\u00f6sen sollen. Die Preise des Familienschutzes ist so ausgestaltet, dass diese vor allem f\u00fcr Personen im Alter von ca. 35-50 Jahren interessant sind, die Preisgestaltung beim Geb\u00e4udeschutz richtet sich nach der Art der Liegenschaft und dem Geb\u00e4udeversicherungswert. Des Weiteren sind beide Versicherungen monatlich k\u00fcndbar und beim Familienschutz wird g\u00e4nzlich auf die Beantwortung von Gesundheitsfragen verzichtet. Die Produkte sind also technisch nicht mit dem Kernbankensystem verkn\u00fcpft.<\/p>\n\n\n\n

Der Prozess aus Sicht des Kundenberaters<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Zentral am ganzen Konzept ist aus meiner Sicht die Vereinfachung des Prozesses f\u00fcr die Kundenberater. Diese m\u00fcssen eigentlich \u00abnur noch\u00bb einen Lead an die Service-Tochter Servicehub generieren.
Der Prozessablauf ist in etwa wie folgt: Nimmt der Kunde mit der Bank Kontakt auf (z.B. f\u00fcr die Vereinbarung eines Termins in Bezug auf den Abschluss oder die Verl\u00e4ngerung einer Hypothek), schickt der Kundenberater der BLKB dem Kunden nach dem Gespr\u00e4ch auch noch ein Video (das Video k\u00f6nnen Sie hier anschauen<\/a>) per Mail mit, mit welchem der Kunde auf die Risiken im Zusammenhang mit den beiden oben vorgestellten Versicherungs-Produkte auf einfache Art und Weise kurz sensibilisiert wird. Das eigentliche Hypothekar-Beratungsgespr\u00e4ch in der Filiale l\u00e4uft dann \u00abganz normal\u00bb ab, ohne dass auf die beiden neuen Versicherungs-Produkte eingegangen wird. Erst nach dem Abschluss des Hypothekargesch\u00e4fts kommt der Kundenberater nochmals auf das Video zu sprechen und erkundigt sich, ob der Kunde eine Beratung zu dieser Thematik grunds\u00e4tzlich interessant findet. Falls der Kunde dies bejaht, wird einer der Mitarbeitenden von Anivo via Videoberatung in das Beratungszimmer der BLKB dazugeschaltet. Die Beratungszimmer der BLKB mussten hierf\u00fcr technisch noch etwas aufger\u00fcstet werden (v.a. Mikrophone und Kamera mussten noch erg\u00e4nzt werden).<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a>
Abbildung 1: Videoberatungsgespr\u00e4ch in der BLKB-Filiale<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Entscheidet sich der Kunde \u00fcber den telefonischen Kanal f\u00fcr eine Verl\u00e4ngerung seiner Hypothek, wird der Kundenberater nach dem Abschluss kurz auf m\u00f6gliche Risiken im Zusammenhang mit seiner Finanzierung eingehen. Interessiert sich der Kunde f\u00fcr dieses Beratungs-Angebot, so wird die Anivo auf ihn zugehen und das Beratungsgespr\u00e4ch entweder telefonisch oder \u00fcber eine Videoberatung (von Zuhause aus) durchf\u00fchren.
F\u00fcr die Vertr\u00e4ge sind keine Unterschriften \u2013 und entsprechend kein Papier \u2013 n\u00f6tig. Der Abschluss erfolgt mit dem m\u00fcndlichen Einverst\u00e4ndnis des Kunden, eine entsprechende Versicherung abzuschliessen. Die daraus generierte Police wir dem Kunden per Mail zugestellt. Erst mit der Zustellung der Police werden die Kundendaten an die Basler Versicherung weitergegeben. Zu diesem Zeitpunkt beginnt der Versicherungsschutz bereits zu laufen.
Ein durchgef\u00fchrter Pilotversuch mit rund 200 Kunden der BLKB zeigte, dass drei Viertel der kontaktierten Kunden die Bank f\u00fcr eine Versicherungsberatung aufsuchten. Die Beratung dauerte durchschnittlich 30 Minuten.<\/p>\n\n\n\n

Welcher Kooperationspartner wie profitiert<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Aus Sicht der BLKB<\/em> kann das Projekt strategisch vor allem aus drei Perspektiven betrachtet werden. Einerseits sieht die Bank in diesen zus\u00e4tzlichen Angeboten eine Chance, ihre Angebotspalette und Wertsch\u00f6pfungstiefe rund um das \u00d6kosystem \u00abHypothek\u00bb zu erweitern. Zweitens m\u00f6chte sie durch dieses Angebot ihre zinsindifferenten Ertr\u00e4ge erh\u00f6hen. Und schliesslich erhofft sich die Bank, dieses Produkt auch bei anderen Banken platzieren zu k\u00f6nnen und dadurch (\u00fcber ihre Tochtergesellschaft Servicehub) von Skaleneffekten profitieren zu k\u00f6nnen.
Aus Sicht der Basler Versicherung<\/em> ist dieses Projekt interessant, weil die Bank den Kunden genau zu jenem Zeitpunkt bei sich hat, welcher f\u00fcr die Versicherung eigentlich am relevantesten ist. F\u00fcr die Versicherung ist das Erkennen dieses optimalen Zeitpunkts nicht immer ganz einfach. Des Weiteren kann die Basler Versicherung durch das Angebot m\u00f6glicherweise Kunden gewinnen, die ansonsten nicht unbedingt eine solche Versicherung abschliessen w\u00fcrden. Abschliessend w\u00fcrde ich nicht ausschliessen, dass die Kosten f\u00fcr die Kundenakquisition, die nat\u00fcrlich abh\u00e4ngig sind vom vereinbarten Preismodell mit der BLKB, tiefer sind als f\u00fcr einen sonst \u00fcblichen Vertragsabschluss.
Aus Sicht von Anivo<\/em> wurde damit ein neues Gesch\u00e4ftsmodell kreiert, welches auf der bestehenden Technologie und den Beratungsdienstleistungen aufsetzt und diese weiterentwickelt. Des Weiteren k\u00f6nnen dadurch m\u00f6glicherweise auch die Ertragsstr\u00f6me weiter diversifiziert werden.<\/p>\n\n\n\n

Fazit<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Der Ausbau des \u00d6kosystems und die Erweiterung der Angebotspalette rund um das Thema Immobilien und Hypothek ist eine strategische Stossrichtung, welche bei verschiedenen Banken beobachtet werden kann. Der entsprechende Markt ist und bleibt f\u00fcr die Retail Banken absolut zentral. Durch den Ausbau der Dienstleistungen versucht die BLKB auch die Abh\u00e4ngigkeit vom Zinsdifferenzgesch\u00e4ft etwas zu reduzieren \u2013 auch dies ein Thema, das fast alle Retail Banken besch\u00e4ftigt. Entsprechend ist der Versuch nachvollziehbar, diese Ziele durch Kooperationen mit Versicherungen und anderen Partnern zu erreichen. Aus meiner Sicht ist der Ansatz, die Bank- und Versicherungsberatung (personell) zu trennen, aber die Prozesse eng zu verzahnen, vielversprechend. Schlussendlich muss und wird aber der Kunde entscheiden, ob er die entsprechenden Versicherungen abschliessen m\u00f6chte.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Banken und Versicherungen betreiben seit \u00fcber 30 Jahren das Allfinanz-Gesch\u00e4ft. W\u00e4hrend dies in vielen europ\u00e4ischen L\u00e4ndern (z.B. Frankreich, Deutschland und Italien) ziemlich erfolgreich funktioniert, scheinen in der Schweiz erst wenige Banken und Versicherungen eine erfolgreiche Kooperationsstrategie gefunden zu haben. Vor allem im Vertrieb scheitern die geplanten Vorhaben immer wieder. Die Basellandschaftliche Kantonalbank (BLKB) hat nun aber gemeinsam mit der Basler Versicherung und dem Insurtech Anivo Versicherungsl\u00f6sungen f\u00fcr Hypothekarkunden entwickelt. Dabei haben sie das Hauptaugenmerk nebst der Entwicklung von neuen Versicherungsprodukten vor allem auf die Vertriebsstrategie und den entsprechenden Vertriebsprozess gelegt. Im nachfolgenden Blog m\u00f6chte ich diese \u00dcberlegungen aufzeigen. <\/p>\n","protected":false},"author":1270,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_relevanssi_hide_post":"","_relevanssi_hide_content":"","_relevanssi_pin_for_all":"","_relevanssi_pin_keywords":"","_relevanssi_unpin_keywords":"","_relevanssi_related_keywords":"","_relevanssi_related_include_ids":"","_relevanssi_related_exclude_ids":"","_relevanssi_related_no_append":"","_relevanssi_related_not_related":"","_relevanssi_related_posts":"","_relevanssi_noindex_reason":"","footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[46509,23682,19459,436,71410,19461],"tags":[46499],"class_list":["post-4993","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-bankstrategie","category-digitalisierung","category-hypothekargeschaft","category-436","category-prozessmanagement","category-vertriebsmanagement","tag-allfinanz"],"acf":[],"yoast_head":"\nWarum die Zusammenarbeit zwischen Versicherungen und Banken funktionieren k\u00f6nnte: Das Beispiel der BLKB - IFZ Retail Banking Blog<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/warum-die-zusammenarbeit-zwischen-versicherungen-und-banken-funktionieren-koennte-das-beispiel-der-blkb\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Warum die Zusammenarbeit zwischen Versicherungen und Banken funktionieren k\u00f6nnte: Das Beispiel der BLKB - IFZ Retail Banking Blog\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Banken und Versicherungen betreiben seit \u00fcber 30 Jahren das Allfinanz-Gesch\u00e4ft. 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W\u00e4hrend dies in vielen europ\u00e4ischen L\u00e4ndern (z.B. Frankreich, Deutschland und Italien) ziemlich erfolgreich funktioniert, scheinen in der Schweiz erst wenige Banken und Versicherungen eine erfolgreiche Kooperationsstrategie gefunden zu haben. Vor allem im Vertrieb scheitern die geplanten Vorhaben immer wieder. Die Basellandschaftliche Kantonalbank (BLKB) hat nun aber gemeinsam mit der Basler Versicherung und dem Insurtech Anivo Versicherungsl\u00f6sungen f\u00fcr Hypothekarkunden entwickelt. Dabei haben sie das Hauptaugenmerk nebst der Entwicklung von neuen Versicherungsprodukten vor allem auf die Vertriebsstrategie und den entsprechenden Vertriebsprozess gelegt. 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