Nachfolgend zeige ich anhand von vier Kritikpunkten auf, welche Aspekte an der traditionellen Anlageberatung kritisiert werden k\u00f6nnen:<\/p>\n\n\n\n
- In der modernen Portfolio Theorie wird der Anleger \u00fcber seine Risikopr\u00e4ferenz definiert. Weil die Zeit bei der Geldanlage eine der entscheidenden Ressourcen ist, verwenden Banken in der Praxis die Zeit als Element der Risikof\u00e4higkeit. Erstaunlicherweise verstehen viele Banken die Zeithorizonte aber als \u00abrollend\u00bb. Mit anderen Worten: Ein f\u00fcnfj\u00e4hriger Zeithorizont wird auch ein Jahr sp\u00e4ter als f\u00fcnfj\u00e4hriger Zeithorizont verstanden.<\/li>
- Traditionelle Anlageans\u00e4tze fokussieren vor allem auf die Erhebung des maximal tolerierbaren Risikos und leiten daraus die h\u00f6chstm\u00f6gliche, risikoadjustierte Portfoliorendite ab. Der Nutzen resp. die Ziele des Anlegers liegen aber nur selten in der H\u00f6he eines Risikomasses, das zudem nicht konstant ist.<\/li>
- Volatilit\u00e4t (im Sinne des statistischen Konzepts der Standardabweichung) oder auch das Value-at-risk-Konzept sind zudem f\u00fcr viele Anleger ein nur schwer zu verstehende Risikomasse. In der Regel sind es die \u2013 gegen\u00fcber den Normalverteilungsannahmen viel h\u00e4ufiger als suggeriert auftretenden \u2013 negativen Renditen ausserhalb einer Standardabweichung, welche viele Kunden besonders besch\u00e4ftigen (Stichwort Fat Tails).<\/li>
- Die Behavioral Finance hat gezeigt, dass Menschen sich mitunter irrational verhalten. Diese wissenschaftlich fundierten Erkenntnisse werden oftmals nur unzureichend angewandt.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Eine Strategie, welche diese Schw\u00e4chen adressiert, ist das zielbasierte Anlegen (ZBI), welches sich heute vor allem im angels\u00e4chsischen Raum (z.B. bei Betterment, Wealthfront) zunehmender Beliebtheit erfreut.<\/p>\n\n\n\n
Wie setzt die Thurgauer Kantonalbank das \u00abZielbasierte Anlegen\u00bb um? <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Beim zielbasierten Anlegen geht es im Grundsatz darum, dass sich die Bankberaterin oder der Bankberater st\u00e4rker auf die Ziele von Anlegern konzentriert (z.B. ein gewisser finanzieller Standard nach der Pensionierung, die Bezahlung von Studiengeb\u00fchren oder den Kauf eines Hauses). Es ist eine Anlagemethode, bei der die \u00abPerformance\u00bb am Erfolg gemessen wird, die pers\u00f6nlichen Ziele zu erreichen. Dies unterscheidet sich von herk\u00f6mmlichen Anlagemethoden, bei denen die finanzielle Performance als Rendite gegen\u00fcber einem Investment Benchmark definiert wird.
Die Auspr\u00e4gungen und Umsetzungen des zielbasierten Anlegens sind unterschiedlich. Nachfolgend werde ich in erster Linie den Umsetzungsansatz der Thurgauer Kantonalbank vorstellen.
Ein wesentlicher Aspekt bei der Umsetzung der TKB ist es, Ziele in Teilverm\u00f6gen zu verfolgen. Basierend auf der Wahrscheinlichkeit, diese Ziele in einer gewissen Zeitfrist zu erreichen, wird danach die Anlagestrategie definiert (Maximierung der Zielerreichungswahrscheinlichkeit). Die wesentlichen Grundregeln der Verm\u00f6gensanlage, z.B. die Diversifikation der Risikoquellen, die Vermeidung von Klumpenrisiken, \u00abStrategie vor Selektion\u00bb oder ein zur\u00fcckhaltendes Timing bleiben dabei unangetastet.
Zielorientiertes Investieren scheint ein naheliegendes Konzept zu sein, stellt aber eine Abkehr vom typischen Risikotragf\u00e4higkeitsrahmen dar, bei dem die Kunden danach beurteilt werden, ob sie eine konservative, moderate oder aggressive Ausrichtung auf das Anlagerisiko haben. Des Weiteren scheinen mir die folgenden Aspekte des ZBI-Ansatzes erw\u00e4hnenswert:<\/p>\n\n\n\n- Das Risiko wird nicht als j\u00e4hrliche Volatilit\u00e4t gemessen, sondern vor allem als die Wahrscheinlichkeit, dass die subjektiven und pers\u00f6nlichen Ziele nicht erreicht werden k\u00f6nnen.<\/li>
- Der Erfolg wird entsprechend \u00fcber den Grad und die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung gemessen und nicht \u00fcber den Vergleich zu einem Benchmark.<\/li>
- Anleger sollen nur so viel Risiko wie n\u00f6tig<\/em><\/strong> nehmen, und nicht so viel wie m\u00f6glich<\/em><\/strong>. Wieviel n\u00f6tig ist, kann nur aus den Zielen und den zur Verf\u00fcgung stehenden Ressourcen (Zeit, Kapital, Geldfl\u00fcsse, erwartete Renditen) abgeleitet werden.<\/li>
- Das \u00abperfekte\u00bb (Markowitz-)Portfolio gibt es in der ZBI-Welt entsprechend nicht. Auch Harry Markowitz selber, der Gr\u00fcnder der Portfolio Theory, spricht heute nicht mehr vom perfekten, sondern vom f\u00fcr jeden Kunden individuell richtigen Portfolio (\u00abright portfolio\u00bb), wie man diesem interessanten Youtube-Beitrag<\/a> (v.a. ab ca. Minute 27) entnehmen kann.<\/li>
- Schliesslich geht man davon aus, dass Menschen mit Zielen nicht nur im Leben, sondern auch im Anlegen erfolgreicher sind, da sie motivierter und disziplinierter handeln.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2019\/02\/ZBI_uebersicht-1024x926.png\")
<\/a>Abbildung 1: Printscreen: Zielbasiert investieren bei der TKB<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n So ist das Vorgehen der Thurgauer Kantonalbank<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Als meines Wissens erste Schweizer Bank hat die Thurgauer KB sich entschieden, konsequent auf den neuen ZBI-Beratungsansatz bei der Geldanlage zu setzen. Hierf\u00fcr hat sie gemeinsam mit Avaloq und SwissQuant eine entsprechende Applikation entwickelt. Ab 2019 wird das entsprechende Tool in der Kundenberatung eingesetzt. Ich konnte in einer fr\u00fchen Phase (November 2018) das Tool testen und finde, dass es gut und einfach gemacht ist. Besonders gut gef\u00e4llt mir der jederzeit ersichtliche Balken der Zielerreichungsgrad-Wahrscheinlichkeit. Noch verbesserungsw\u00fcrdig ist aus meiner Sicht der (in der Beta-Version vorhandene) Medienbruch nach der abgeschlossenen Beratung und hin zu den entsprechenden Produkten in Form von pdf-Dateien. Hier verliert sich f\u00fcr einen Moment das Gef\u00fchl, dass man personalisiert beraten wird. Solche Schw\u00e4chen lassen sich aber ausmerzen.<\/p>\n\n\n\n
Der Ablauf eines Gespr\u00e4chs ist bei der TKB dabei in etwa wie folgt aufgebaut:<\/p>\n\n\n\n
- Kunden definieren zuerst ihre Anlageziele konkret und spezifisch. Es geht zuerst also nicht mehr darum, die Wahl des Risikoprofils und die damit verbundene Musterportfolio-Selektion zu t\u00e4tigen. Stattdessen ist es in diesem ersten Schritt zentral, das Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Lebensziele des Anlegers zu erhalten. Die TKB sieht dabei derzeit vier Zieltypen vor:<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Verm\u00f6gensziel (Erreichung eines bestimmten Betrages auf einen bestimmten Zeitpunkt hin; z.B. CHF 100’000 bis am 31.12.2029)<\/li>
- Rentenziel: Auszahlung einer bestimmten Rente w\u00e4hrend einer bestimmten Zeitperiode<\/li>
- Renditeziel (z.B. 2% p.a. \u00fcber 5 Jahre).<\/li>
- Risikoziel: Erhalt eines bestimmten Risikoniveaus mit einem rollenden Zeithorizont<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- Gleichzeitig hat die TKB verschiedene Ziele kategorisiert (z.B. Familie, Sprachaufenthalte, Kosten Studium, Leben&Wohnen, Sabbaticals, Reisen, Pension und Alter, Verbindlichkeiten), welche ausgew\u00e4hlt werden k\u00f6nnen.<\/li>
- Danach legen die Kunden ihren Anlagehorizont fest.<\/li>
- Bei m\u00f6glichen Zielkonflikten muss der Kunde seine Anlageziele nach sachlichen Priorit\u00e4ten festlegen (tief, mittel, hoch).<\/li>
- In einem f\u00fcnften Schritt nennt der Kunde seinen jeweiligen Ziel- und Anlagebetrag.<\/li>
- Des Weiteren muss der Kunde seine Risikotoleranz bestimmen \u2013 wie viel mag er maximal riskieren?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/hub.hslu.ch\/retailbanking\/wp-content\/uploads\/sites\/7\/2019\/01\/ZBI_Simulation-neu-1024x684.png\")
<\/a>Abbildung 2: Ausschnitt aus der ZBI-L\u00f6sung bei der TKB, eingesetzt im Kundengespr\u00e4ch (gr\u00fcner Balken oben: Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung)<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n Die Umsetzung des Portfolios erfolgt \u00fcber den \u00abdynamischen Pfad\u00bb. Der dynamische Pfad (\u00abdynamic policy\u00bb) illustriert, welche Wege das Teilverm\u00f6gen nehmen kann auf seinem Weg zum Ziel unter der Annahme, dass man stets bem\u00fcht ist, die Zielerreichung zu maximieren. Je nach Verm\u00f6gensh\u00f6he und Zeitpunkt \u2013 und unter Ber\u00fccksichtigung zuk\u00fcnftiger Cash Flows \u2013 ergibt sich eine unterschiedlich Strategische Asset Allokation. Wenn der Verm\u00f6genswert rascher steigt als der Mittepfad, kommen risikosenkende Signale und das Risiko wird reduziert (und vice versa). Gleichzeitig soll verhindert werden, dass das Risiko trotz abnehmendem Zeithorizont laufend erh\u00f6ht wird, wenn sich das Verm\u00f6gen unterhalb des Normpfades befindet. Zentral am Konzept ist, wie oben schon einmal erl\u00e4utert, dass bei allen Strategien nur so viel Risiko eingegangen werden soll, um das Ziel zu erreichen \u2013 aber nicht mehr.
Der Plan ist das eine, die Umsetzung das andere. ZBI kann seine Wirkung nur entfalten, wenn die Umsetzung diszipliniert erfolgt. Viele Anleger folgen den Strategie-Empfehlungen der Banken nur bedingt. Ein m\u00f6glicher Grund d\u00fcrfte darin liegen, dass viele Kunde nicht explizite Ziele verfolgen und entsprechend auch nicht immer gleich diszipliniert die Portfolio-Vorschl\u00e4ge umsetzen. Die TKB hofft, dass die Disziplin durch den ZBI-Ansatz h\u00f6her wird. Des Weiteren erhofft sie sich, auch vor dem Hintergrund von FIDLEG, zus\u00e4tzliche Verm\u00f6gensverwaltungsmandate erhalten zu k\u00f6nnen. Der ZBI-Ansatz scheint hierf\u00fcr gut geeignet zu sein.<\/p>\n\n\n\nHerausforderungen f\u00fcr die TKB<\/strong><\/p>\n\n\n\n
In der Umsetzung sehe ich vor allem vier Herausforderungen f\u00fcr die TKB:<\/p>\n\n\n\n
- Die oben vorgestellten Ans\u00e4tze scheinen mir vor allem f\u00fcr Retail und Affluent Kunden interessant zu sein (Execution only Kunden lassen sich hierdurch hingegen wohl kaum gewinnen). Kann man diesen Ansatz aber auch Private Banking Kunden gut \u00abverkaufen\u00bb? Es ist davon auszugehen, dass durch den neuen Verm\u00f6gensverwaltungs-Ansatz existierende Portfolios in Frage gestellt werden und die strategische Asset Allocation zahlreicher Kunden durch den Verkauf von Positionen verlagert werden m\u00fcsste. Wie reagiert der Private Banking Kunde darauf?<\/li>
- Der zielorientierte Ansatz wird in der Praxis wohl nicht immer so reibungslos verlaufen, wie oben geschildert. Einige Kunden haben ihre Ziele noch nicht erreicht, w\u00e4hrend andere Kunden Ziele haben, die absolut unrealistisch sind und die TKB zwingen, die Tr\u00e4ger schlechter Nachrichten zu sein. Gleichzeitig besteht darin nat\u00fcrlich auch ein Mehrwert der Beratung. Zu hohe Ziele im Vergleich zu den erwarteten Renditen m\u00fcnden in einer tiefen Zielerreichungswahrscheinlichkeit. In diesem Sinne kann die TKB Illusionen und falsche Hoffnungen vermeiden.<\/li>
- F\u00fcr einige Kunden scheint ein zielorientierter Planungsprozess relativ einfach zu sein: Die Kunden kommen mit den klar definierten Zielen und es wird ein Plan erstellt, um von A nach B zu kommen. Bei der anderen Kundengruppe (Mehrheit?) k\u00f6nnte der Prozess hingegen schnell ins Stocken geraten. Wie viele Kunden haben wirklich klare Vorstellungen und Ziele? Und falls sie Ziele haben: Sind diese realistisch? Wie viele Kunden haben ein Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr, welche M\u00f6glichkeiten machbar sind? Die entsprechenden Beratungsprozesse k\u00f6nnten herausfordernd sein.<\/li>
- Das Konzept der TKB postuliert, die verschiedenen Finanzziele in gesonderten Teilverm\u00f6gen zu verfolgen. Die Aufteilung der Finanzanlagen in mehrere Portfolios ist akademisch nicht unumstritten (mit zum Teil gegenteiligen Schlussfolgerungen), da dadurch m\u00f6glicherweise Portfolioeffizienzgewinne verloren gehen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Fazit<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Es ist davon auszugehen, dass in Zukunft die Verm\u00f6gens- und Anlageberatung (noch) st\u00e4rker kundenorientiert sein wird. Somit steht weniger das Anlageprodukt im Mittelpunkt, da dieses ohnehin fast beliebig austauschbar ist. Es ist auch zu erwarten, dass Banken k\u00fcnftig st\u00e4rker ihren Mehrwert erkl\u00e4ren, beziehungsweise beweisen m\u00fcssen. Auf der anderen Seite kann festgestellt werden, dass vielen Menschen das Interesse f\u00fcr finanzielle Fragen fehlt, sie aber Unterst\u00fctzung f\u00fcr die Erreichung ihrer finanziellen Ziele suchen. Insofern scheint das ZBI ein interessanter Ansatz zu sein, diesem Dilemma zu entfliehen.
Aus meiner Sicht wird die Beratung durch diesen Ansatz eher anspruchsvoller, da es ein noch besseres Wissen \u00fcber den Anleger voraussetzt, insbesondere was seine finanziellen Ziele, Verpflichtungen und Ressourcen anbelangt. Interessant ist diesbez\u00fcglich auch das (Marketing-)Wording der TKB, die nicht mehr ein \u00abMarkt-Alpha\u00bb, sondern ein \u00abBeratungs-Alpha\u00bb verspricht. Es erstaunt mich auch nicht, dass die Anlageberater der TKB auf dieses Tool offenbar positiv reagiert haben. Es wird n\u00e4mlich beim Durchspielen des Gespr\u00e4chs rasch ersichtlich, dass das Vorgehen zu komplex ist, als dass es ein Kunde selber machen k\u00f6nnte. Der Berater nimmt hier nach wie vor eine zentrale Rolle ein \u2013 strategiekonform auch mit den Zielen der TKB. Ebenso kann ich mir vorstellen, dass die Abschlussquote (\u00abConversion rate\u00bb) bei dieser Art von Beratung h\u00f6her ist als bei traditionellen Anlageberatungen, da der Kunde und seine Ziele sehr stark einbezogen werden.
Derzeit ist ZBI weder bei Anlegern noch bei den Banken besonders bekannt. Die Frage stellt sich daher, wie Kunden, vor allem Private Banking Kunden, auf ein solches \u00abneues\u00bb Angebot einer Bank reagieren. ZBI wurde aber bereits 2015 von Deloitte als einer von 10 disruptiven Trends im Wealth Management <\/a>vorgestellt \u2013 insofern scheint das Vorpreschen der Thurgauer Kantonalbank zwar durchaus mutig, aber auch sinnvoll zu sein.<\/p>\n\n\n\n
- Das \u00abperfekte\u00bb (Markowitz-)Portfolio gibt es in der ZBI-Welt entsprechend nicht. Auch Harry Markowitz selber, der Gr\u00fcnder der Portfolio Theory, spricht heute nicht mehr vom perfekten, sondern vom f\u00fcr jeden Kunden individuell richtigen Portfolio (\u00abright portfolio\u00bb), wie man diesem interessanten Youtube-Beitrag<\/a> (v.a. ab ca. Minute 27) entnehmen kann.<\/li>