{"id":8454,"date":"2021-06-22T07:00:00","date_gmt":"2021-06-22T05:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/hub.hslu.ch\/smart-up\/?p=8454"},"modified":"2026-02-11T14:53:37","modified_gmt":"2026-02-11T13:53:37","slug":"recap-smart-up-x-female-founders-luncheon-verhandlung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hub.hslu.ch\/smart-up\/2021\/06\/22\/recap-smart-up-x-female-founders-luncheon-verhandlung\/","title":{"rendered":"Recap Smart-up X female founders luncheon \u2013 Verhandlung"},"content":{"rendered":"\n\n\n

Doch zuerst wollten wir nat\u00fcrlich wissen, wie ein Professor der Hochschule Luzern denn auf das Thema Verhandlung st\u00f6sst?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Christoph Hauser hat in Fribourg Volkswirtschaftslehre studiert und hat daraufhin noch das Handelslehrer-Diplom abgeschlossen. W\u00e4hrend dieser Ausbildung wurde er auf das Thema Mediation und Verhandlung aufmerksam. Er hatte das Gef\u00fchl, dass die \u00d6konomie vieles dazu sagen k\u00f6nnte: Was sind Verhandlungen \u00fcberhaupt und wie funktionieren diese? Aus diesem Grund entschied sich Christoph Hauser, seine Dissertation \u00fcber das Thema \u00ab\u00d6konomie der Mediation\u00bb zu schreiben. Diese Dissertation f\u00fchrte ihn zum SECO, wo er als Unterh\u00e4ndler bei der WTO Genf die M\u00f6glichkeit hatte, an internationalen Verhandlungen teilzunehmen und diese kennenzulernen.<\/p>\n\n\n\n

Mit den Smart-up X female founders luncheons m\u00f6chten wir vor allem Gr\u00fcnderinnen und gr\u00fcndungsinteressierte Ladies ansprechen, weshalb es uns besonders interessierte, wie Christoph Hauser zum Klischee \u00abFrauen w\u00fcrden weniger gut oder weniger gerne verhandeln\u00bb steht.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Christoph Hauser gab uns die folgende Antwort: \u00abWie gut man eine Verhandlung meistert, kommt auf die Pers\u00f6nlichkeit, die charakterlichen Eigenschaften sowie die eigenen Erfahrungen an. Ob man bei einer Verhandlung ein gutes oder ein schlechtes Ergebnis erzielt, kommt somit nicht auf das Geschlecht an.\u00bb<\/p>\n\n\n\n

Damit m\u00f6chten wir euch jungen Ladies Mut machen. Denn diese Aussage belegt, dass ihr auf dieser Ebene nicht benachteiligt seid!<\/p>\n\n\n\n

Kommen wir nun zum Thema des luncheons. Bevor ihr mit der eigentlichen Verhandlung startet, gibt es einen ersten, wichtigen Punkt, den ihr beachten m\u00fcsst: Die Vorbereitung. Dazu haben wir Christoph befragt und wollten wissen, auf welche Dinge man sich bei der Vorbereitung besonders achten sollte:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

  1. In einem ersten Schritt sollt ihr euch dar\u00fcber im Klaren sein, dass es essenziell ist, sich auf eine Verhandlung mit einem Investor vorzubereiten und dass ihr diese nicht untersch\u00e4tzen solltet. Durch die Vorbereitung gelingt es euch, das Beste aus der Verhandlung zu holen.<\/li>
  2. \u00dcberlegt euch, wo ihr mit der Verhandlung gerade steht. Handelt es sich um die erste Verhandlung mit diesem Investor oder seid ihr bereits l\u00e4nger mit ihm im Gespr\u00e4ch? Ob einem der ganze Investorenmarkt noch offen steht, oder ob man sich gegenseitig schon gebunden hat, macht einen grossen Unterschied.<\/li>
  3. Analysiert in einem n\u00e4chsten Schritt, welche Alternativen es gibt. Seid euch dar\u00fcber bewusst, dass die Verhandlung schlecht ablaufen kann und ihr euch die 2. oder 3. Option offen halten m\u00fcsst, um auf eine Alternative zur\u00fcckgreifen zu k\u00f6nnen.\u2003<\/li>
  4. Kennt euer Ziel der Verhandlung. Spezifisch genug, damit ihr dahin kommt, wo ihr hin m\u00f6chtet und flexibel genug, damit ihr euch w\u00e4hrend der Verhandlung gut bewegen k\u00f6nnt resp. noch Spielraum habt. Das Setzen eines klaren Ziels erm\u00f6glicht euch, f\u00fcr die Verhandlung Zeit zu haben, bei euch zu sein und somit das Feedback, welches ihr von den Investoren erh\u00e4lt, zu verkraften.<\/li>
  5. Win-win (Fruchtfleisch- \/ Schale-Prinzip): \u00dcberlegt euch, welche Dimensionen (z.B. Termine, Beteiligungen) f\u00fcr euch weniger, f\u00fcr den Investor hingegen, wichtiger sind und kommt dem Investor bei den Dimensionen entgegen, die f\u00fcr euch eine weniger grosse Rolle spielen. Und \u00fcberlegt vor allem, welche Dimensionen es \u00fcberhaupt gibt.<\/li>
  6. Definiert f\u00fcr die in Punkt 5 angesprochenen Dimensionen euer Minimum. Z.B: Wenn der Investor mein Unternehmen nicht mit CHF 120’000 bewertet, werde ich die Verhandlung verlassen. Das hilft euch dabei, die Verhandlung noch mehr in eure Richtung zu steuern. Das Minimum ist aber nicht euer Ziel. \u00dcberlegt darum auch: Was w\u00fcrde mich jetzt gl\u00fccklich machen? Mit welcher Bewertung w\u00fcrde ich sagen: \u00abHey, ist das nicht cool?\u00bb Stellt euch im Anschluss darauf ein.<\/li>
  7. \u00dcberlegt euch vor der Verhandlung, wo die Interessen des Gegen\u00fcbers liegen und stellt euch diese Interessenlage vor. Das erm\u00f6glicht euch, die Verhandlungsgegenst\u00e4nde darauf auszurichten.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Und allgemein gilt: Euer Gegen\u00fcber will sehen, dass ihr eure Hausaufgaben gemacht habt und euch mit ihm besch\u00e4ftigt habt. Nutzt die Verhandlung daf\u00fcr, dem Investor spezifische Fragen zu stellen und damit Interesse zu zeigen und herauszufinden, mit wem ihr es zu tun habt.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Perfekt! Jetzt wisst ihr, wie ihr euch optimal auf eine Verhandlung vorbereitet. Der Tag der Verhandlung ist gekommen, was gilt es nun zu beachten?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    ?\u200d?Die mentale Haltung am Tag der Verhandlung<\/strong> darf auf keinen Fall vernachl\u00e4ssigt werden. Die Vorbereitung baut schon mal eine gewisse Nervosit\u00e4t ab (man weiss, was man will und unter welchen Umst\u00e4nden man die Verhandlung verl\u00e4sst). Noch wichtiger ist jedoch, dass ihr euch das Erfolgserlebnis vor der Verhandlung vor Augen f\u00fchrt, resp. euch vorstellt, wie ihr euch mit den Investoren \u00fcber die gut abgelaufene Verhandlung freut. Streicht am Tag der Verhandlung also das Positive hervor, im Sinne von: \u00abHeute k\u00f6nnte es einen grossen Schritt vorw\u00e4rts gehen!\u00bb
    Denn durch die unbewusste Kommunikation w\u00e4hrend der Verhandlung spielt die innere Haltung eine sehr wichtige Rolle.<\/p>\n\n\n\n

    ?\u200d?Die Forschung zum Thema \u00abMale and female entrepreneurs get asked different questions by VCs: and it affects how much funding they get\u00bb von Dana Kanze <\/strong>hat gezeigt, dass M\u00e4nner f\u00f6rderungsorientierte Fragen wie \u00abWie bringst du mehr Geld ein?\u00bb gestellt bekommen. Frauen hingegen werden pr\u00e4ventive Fragen wie \u00abWie verlierst du mein Geld nicht?\u00bb gestellt.
    Wie k\u00f6nnt ihr diesem Frame entgegenwirken?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    1. Seid euch bewusst, dass eine gute Verhandlung nicht immer kooperativ ist. Die Verhandlung ist ein Schwanken zwischen Konfrontation und Kooperation. Diese Wechselwirkung m\u00fcsst ihr als Gr\u00fcnderinnen aushalten.<\/li>
    2. Versucht, den Rahmen der Verhandlung fr\u00fch zu setzen, indem ihr Zahlen ins Spiel bringt, die beweisen, dass eure Unternehmung daf\u00fcr bereit ist, auf Investorensuche zu gehen und ihr in den n\u00e4chsten Jahren Gewinn erzielen werdet. Das hilft euch, die Verhandlung von Anfang an aktiv mitzusteuern und den Vorurteilen entgegenzuwirken.<\/li>
    3. Ignoriert negativ geframte Fragen und antwortet gewinnorientiert. Hier hilft es beispielsweise, einen Konkurrenten zu nennen, der in den ersten Gesch\u00e4ftsjahren eine gute Performance an den Tag gelegt hat.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

      ?Die Konfrontation w\u00e4hrend der Verhandlung. Wie solltet ihr damit umgehen?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Habt Geduld und akzeptiert, dass eure Zahlen und die Zahlen des Investors zu Beginn noch weit auseinander liegen. Wichtig ist, dass ihr diese Geduld zum Vorschein bringt, indem ihr auf euren Standpunkt (angemessen) beharrt und ausspricht, wenn eine Zahl weit von eurer Vorstellung entfernt ist. Die Differenzen geh\u00f6ren zu einer Verhandlung. Kommt eurem Gegen\u00fcber also nicht zu fr\u00fch entgegen, dies entt\u00e4uscht seine Erwartung, dass ihr w\u00e4hrend der Verhandlung noch an Differenzen arbeiten m\u00fcsst.<\/p>\n\n\n\n

      Um euch einen noch tiefgr\u00fcndigeren Einblick in das Thema Verhandlung geben zu k\u00f6nnen, m\u00f6chten wir nun noch die verschiedenen Phasen einer Verhandlung auff\u00fchren:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      1. Phase: \u00ab\u00dcber die Verhandlung verhandeln\u00bb und somit den Rahmen setzen:
        <\/strong>\u2022 Wo findet die Verhandlung statt?
        \u2022 Wann findet die Verhandlung statt?
        \u2022 Wie lange wird die Verhandlung dauern?<\/li>
      2. Phase: \u00abWor\u00fcber man verhandelt und wor\u00fcber nicht\u00bb und somit die Agenda setzen.<\/strong><\/li>
      3. Phase: \u00abWas ist da und was ist gefragt?\u00bb:
        <\/strong>In dieser Phase geht es darum, das Pitch-Deck eures Unternehmens zu pr\u00e4sentieren und dem Investor dadurch zu zeigen, was da ist. Im Anschluss geht es darum, herauszufinden, was vom Investor gefragt ist und die Differenzen herauszusp\u00fcren.<\/li>
      4. Phase: \u00abDie Einigung\u00bb:
        <\/strong>In dieser Phase werden die N\u00e4gel fixiert und es kommt zu einer Einigung, die rechtlich verbindlich ist. Das soll und kann ein rechtes St\u00fcck Arbeit sein. Es lohnt sich aber nat\u00fcrlich.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Eine gute M\u00f6glichkeit ist auch, dass ihr w\u00e4hrend den verschiedenen Phasen Pausen einbaut, in denen ihr euch zur\u00fcckziehen und das Geschehene reflektieren k\u00f6nnt.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

        Zum Schluss m\u00f6chte euch Christoph folgende zwei Dinge ans Herz legen:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

        #1<\/strong> Seid euch bewusst, dass es sich bei der Verhandlung um einen gemeinsamen Lernprozess handelt, den ihr und der Investor zusammen beschreitet. Geht diesen wohl entschlossen, aber doch lieber zu langsam als zu schnell an. Der Investor muss zuerst lernen, weshalb euer Businessplan so gut ist!<\/p>\n\n\n\n

        #2<\/strong> Habt keine Angst vor dem Verhandeln! Setzt euch mit dem Thema auseinander und schaut euch den Verhandlungsprozess im Voraus an. Damit k\u00f6nnt ihr eure Neugier steigern und geht gespannt und lustvoll ins Gespr\u00e4ch. Dies f\u00f6rdert den Erfolg des Gespr\u00e4chs.<\/p>\n\n\n\n

        Vielen Dank f\u00fcr deine wertvollen Insights, lieber Christoph! Und liebe Leserinnen und Leser, falls ihr noch mehr \u00fcber das Thema Verhandlung erfahren m\u00f6chtet, l\u00e4dt euch hier die Literatur herunter, die Christoph empfiehlt.<\/p>\n\n\n\n

        Ihr m\u00f6chtet den n\u00e4chsten Smart-up X female founders luncheon nicht verpassen?
        Dann meldet euch hier <\/a>an!<\/p>\n\n\n

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        Anmeldung female founders luncheon 24. Juni<\/p>\"\"<\/span>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t

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        Weiterf\u00fchrende Infos zu Verhandlungen<\/p>\"\"<\/span>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\n\n\n\n\n

        Autorin: Leonie St\u00f6cklin, Sandborn<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Am 27. Mai 2021 fand ein weiterer Smart-up X female founders luncheon statt. Diesen luncheon werden wir alle wohl nicht so schnell vergessen, denn wir hatten zum ersten Mal einen m\u00e4nnlichen Guest speaker. Christoph Hauser, Professor und Leiter des Kompetenzzentrums Management und Law an der HSLU Hochschule Luzern, gab den Gr\u00fcnderinnen an diesem Event einen Einblick in das Thema «Verhandeln mit Investoren». 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