Ein Tipp aus der Wirtschaftspsychologie: Warum wir uns die Tür vor der Nase absichtlich zuschlagen sollten!

Lesezeit 5’min // Ein Beitrag von Arife Bunjaku und Ashley Fridlin

Manipulationstechniken zur Erreichung einer Absicht begehen Menschen manchmal bewusst und manchmal unbewusst. Unsere Gesellschaft bemerkt solche Manipulationen meistens nicht. Ist Ihnen das schon einmal passiert, dass Sie jemand um etwas gebeten hat, wobei Sie dachten: «Geht’s eigentlich noch?». Diese Bitte ging Ihnen eindeutig zu weit. Trotzdem folgte darauf die nächste Bitte. Dann wurden Sie höchstwahrscheinlich manipuliert. Genau solche Prinzipien der sozialen Beeinflussung werden an der Hochschule Luzern im Studiengang Business Psychology thematisiert. Nicht nur im Alltag finden sie ihre Anwendung, sie werden auch im geschäftlichen Kontext, beispielsweise bei Verhandlungen eingesetzt. Doch was verbirgt sich hinter der «Tür-ins-Gesicht Technik»?

Die Funktionsweise der «Tür-ins-Gesicht Technik» 

Die Tür-ins-Gesicht Technik ist eine Manipulationstechnik. Dabei lässt sich die Bittstellende mit einer Bitte absichtlich zuerst die Tür vor der Nase zuschlagen, um dann die zweite, eigentliche Bitte, zu erhalten. Die Chancen erhöhen sich, sobald die erste Bitte mit «Nein» beantwortet wird. Demnach sehen die Erfolgsaussichten viel besser aus, als wenn man sich die Tür vorher nicht ins Gesicht schlagen liess. Diese Technik wird mit den nachfolgenden simplen Beispielen veranschaulicht.

Beispiel 1

A: Hallo Claudio, wie geht es Dir heute? 
C: Vielen Dank Andrea mir geht es sehr gut.
A: Das freut mich, denn ich wollte Dich um einen Gefallen bitten. Schreibst du mir die schriftliche Arbeit im Bereich Personalmanagement. Sie sollte 8 Seiten umfassen.
C: Wie bitte? Natürlich nicht! Du solltest die Arbeit selbst schreiben. 
A: Kannst du sie mir wenigstens nach Fehlern korrigieren?
C: Ja, das mache ich gerne. 

Beispiel 2:

Ein Auto ist für CHF 20’000.- ausgeschrieben.

Der Fragende hat aus drei Gründen eine erhöhte Chance, die Bitte zu erhalten. Erstens, weil der Gefragte bereits einmal «Nein» gesagt hat, somit hat der Fragende die Türe ins Gesicht geschlagen bekommen. Aufgrund des Kontrastprinzips wirkt dann die zweite Bitte im Vergleich zur ersten klein. Zweitens kommt der Fragende damit mit einer Reduzierung der Bitte dem Gefragten entgegen. In der Regel entsteht ein Gegenseitigkeitsverhältnis. Durch die Ablehnung der ersten Bitte wird die Position der gefragten Person abgeschwächt. Dabei wird erwartet, dass die befragte Person gleichermassen entgegenkommt und ihre Position somit ebenfalls abschwächt. In der psychologischen Forschung besagt die Regel der Gegenseitigkeit, dass die Gefälligkeiten erwidert werden müssen. Genauso wie das Entgegenkommen erwartet wird.

Damit auf die zweite Bitte eingegangen wird, erfragt man bei der ersten Bitte – so impliziert es die Tür-ins-Gesicht-Technik – absichtlich etwas Übertriebenes. Eine besonders effektive Art in Verhandlungen, um auf der Gewinnerseite zu stehen.

Die Technik funktioniert am besten, wenn folgende Bedingungen eingehalten werden:

1. Für beide Bitten muss die gleiche Person gefragt werden. 
2. Die Bitte soll einen sozialen Inhalt haben.
3. Der Abstand von der ersten zur zweiten Bitte soll möglichst klein sein.
4. Die Bitte soll von Angesicht zu Angesicht gestellt werden. 

Durch die Zurückweisung der ersten Bitte entsteht ein Schuldgefühl. Dieses wird mit der Gewährung der zweiten Bitte neutralisiert. Jedoch hat die erste Bitte nicht den Zweck einen Druck für die Kooperation aufzubauen, sie ist eher dazu da, eine weitere Möglichkeit zu bekommen eine zweite Bitte zu stellen. Denn man kann nicht hintereinander das exakt Gleiche zweimal fordern. 

Sind Ihnen in der Zwischenzeit einige Beispiele in den Sinn gekommen, bei welchen Sie der «Tür-ins-Gesicht-Technik» zum Opfer gefallen sind? Oder haben Sie diese bereits bei anderen Menschen angewendet? Egal ob Sie diese Fragen mit «Ja» oder «Nein» beantworten – von nun an sind Sie mit dieser Methodik vertraut und können sie bewusst einsetzen. 

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Referenzen

• Georg Felser (2015). Werbe- und Konsumentenpsychologie. Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2015. DOI 10.1007/978-3-64 Psychologie «Werbe- und Konsumentenpsychologie». Springer.
• Foto von Lina Kivaka von Pexels

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