Weiterhin Skepsis gegenüber Hypothekenvermittlern: Die Umfrageergebnisse

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich

Während insbesondere im angelsächsischen und deutschsprachigen Raum immer mehr Kunden Hypothekenvermittler in Anspruch nehmen (in Deutschland z.B. Dr. Klein, Hypothekendiscount oder Interhyp), sind entsprechende Unternehmen in der Schweiz derzeit zwar am wachsen, aber noch immer wenig(er) etabliert. In den letzten knapp zwei Jahren ist das Angebot an Hypothekenvermittlern in der Schweiz angestiegen. Neben Comparis oder homegate.ch sind insbesondere HypoPlus und MyMoneyPark in den hiesigen Markt gekommen. Wie rasch und gut sich diese Player etablieren werden, ist trotz gewisser Anfangserfolge noch immer eher schwierig abzuschätzen und hängt nicht zuletzt von den Kunden ab.

Umfrage bei Kunden
An dieser Stelle haben wir angesetzt und im Rahmen einer Umfrage eruiert, wie die Hypothekenvermittler aus Kundensicht heute wahrgenommen werden. Die entsprechenden Testpersonen (Wohneigentümer mit einer Hypothek und/oder einem Baukredit) mussten dabei zwei Fragen beantworten:

1. Können Sie sich vorstellen, Ihre Hypothek bei einem Vermittler abzuschliessen?
2. Falls ja: Was spricht dafür? Falls nein: Was spricht dagegen?

262 Personen haben an dieser Umfrage teilgenommen.

Eine erste spontane Reaktion der Resultate? Schweizer Kunden haben noch immer eine ziemlich grosse Skepsis gegenüber Vermittlern: 79% der Befragten können sich nicht vorstellen, eine Hypothek bei einem Vermittler abzuschliessen. Auf den zweiten Blick fallen aber auch die 17% positiven Stimmen auf. Würde nur schon die Hälfte dieser Personen tatsächlich eine Hypothek bei einem Vermittler abschliessen, würde deren Marktanteil förmlich explodieren.

Als wichtigste Begründung für die Bereitschaft eine Hypothek bei einem Vermittler abzuschliessen, wurde genannt, dass diese günstiger sind als diejenigen einer Bank (20 Nennungen) und deren Unabhängigkeit ein grosser Vorteil sei (16 Nennungen).

Die wichtigsten Begründungen für den Nicht-Abschluss der Hypothek bei einem Vermittler liegt im Wunsch, Kontakt mit dem kreditgebenden Institut zu haben (77 Nennungen), dem mangelnden Vertrauen respektive der Skepsis gegenüber Vermittlern (64 Nennungen), der Meinung, dass der Vermittler auch am Geschäft mitverdiene (52 Nennungen) oder der Überzeugung, dass man selber gut verhandeln und Informationen einholen kann (15 Nennungen).

Was sagen die Vermittler zu diesen Resultaten?

Um die Stimmungslage bei den betroffenen Vermittlern selber abzuholen, konfrontierte ich drei bedeutende Vermittler im Markt (Comparis, HypoPlus und MyMoneyPark) mit diesen Resultaten und wollte wissen, wie sie diese Ergebnisse interpretieren. Dabei konnte ich mit Stefan Rüesch (Head of Banking, Comparis), Silvan Kaufmann (CEO HypoPlus) und Stefan Heitmann (CEO MyMoneyPark) sprechen.

Stefan Rüesch von Comparis ist mit dem Resultat nicht unzufrieden und „sieht eher die 17 positiven Prozente als die 79 negativen Prozente“. Er ist überzeugt, dass diese Werte noch vor 10 Jahren deutlich tiefer gewesen wären und diese sich – aus Sicht der Vermittler – noch positiver entwickeln werden. Es sei dies eher ein „Zwischen-Snapshot“. Ebenso erstaunt ihn nicht, dass die Leute das Geschäftsmodell derzeit noch nicht verstehen und denken, dass Sie dem Vermittler eine Provision bezahlen müssen. Hier brauche es von Vermittlerseite her noch weitere Aufklärungsarbeit.

Auch Stefan Heitmann von MyMoneyPark sieht das Resultat relativ positiv, da das Modell des Hypothekenvermittlers in der Schweiz noch nicht lange bekannt sei und die 17% positiven Stimmen diesbezüglich ein guter Anfang seien. Er ist der Überzeugung, dass diese Werte weiter steigen, sobald die Bekanntheit der Vermittler und die Sensibilität der Hypothekarnehmer sich verbessern und sich dadurch das Vertrauen in die Professionalität dieser Anbieter erhöht.

Auch für Silvan Kaufmann ist das Resultat nicht dramatisch oder überraschend. Er weist darauf hin, dass es einen riesigen Gap zwischen Brands wie der „Zürcher Kantonalbank“, der „Raiffeisenbank“ oder der „UBS“ zu einem derzeit noch „No-Brand“ wie den Hypothekenvermittlern gebe. Und da es um viel Geld und Vertrauen gehe, brauche es hier einfach eine gewisse Zeit, bis weiteres Vertrauen aufgebaut sei. Dies sei auch mitunter ein Grund, dass ihre Kunden einen Vertragsabschluss mit dem kreditgebenden Institut tätigen und nicht mit HypoPlus.

Kurzes Fazit:

Insgesamt kann man feststellen, dass die Hemmschwelle gegenüber Hypothekenvermittlern seitens der Kunden noch immer recht hoch ist. Es wird seine Zeit brauchen – möglicherweise mehr als von gewissen Vermittlern erhofft – bis die Kunden das Geschäftsmodell verstehen und den Vermittlern vertrauen. Der Begriff des „Vermittlers“ ist zudem auch nicht per se mit einem positiven Image verknüpft. Hier werden die existierenden Vermittler weiterhin aktiv Aufklärungsarbeit verrichten müssen.