Eine Versicherung im Online Hypothekenmarkt: Das Beispiel Swiss Life

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich

Verschiedene Banken wie die Glarner Kantonalbank (hypomat), die Migros Bank, die Swissquote (resp. die BLKB) oder die Zürcher Kantonalbank (via homegate)  bieten seit einiger Zeit Online Hypotheken an. Nun hat neu mit der Swiss Life die erste Versicherung einen eigenen Online Hypotheken-Vertrieb. Kunden können hier Festhypotheken mit Laufzeiten von bis zu 25 (!) Jahren abschliessen.

Die Swiss Life und ihre Hypotheken

Die Swiss Life bietet bereits seit einigen Jahren Hypotheken sowohl im Direktvertrieb als auch via Vermittler an. Zwischen 20% und 30% des Neugeschäfts werden derzeit alleine durch den Kunden, unabhängig von einer persönlichen Beratung durch einen Aussendienst-Mitarbeiter oder einem Vorsorgeberater, abgeschlossen. Mit www.swisslife-direct.ch hat Swiss Life nun seit Mai 2013 einen eigenen Online-Vertrieb für ihre Hypotheken etabliert. Hier können Kunden bis zu 25-jährige Festhypotheken abschliessen (dies mag für gewisse Personen interessant, aber möglicherweise auch etwas gefährlich sein). Die Administration der Swiss Life-Hypotheken erfolgt durch die Hypotheken Servicing Schweiz AG.

Geschäftsmodell der Swiss Life Online Hypothek

Kunden und finanzierte Objekte: Das Swiss Life Online-Angebot richtet sich ausschliesslich an Privatkunden zur Finanzierung von selbstbewohntem Wohneigentum (Einfamilienhäuser, Stockwerkeigentum) oder Renditeobjekte persönlich haftender Schuldner. Nicht finanziert werden beispielsweise Bauland und Bauvorhaben (Baukredite) oder Ferienhäuser resp. -wohnungen. Das Hypothekenangebot steht aber grundsätzlich jedermann offen und richtet sich nicht nur an bestehende Versicherungskunden. Selbstverständlich müssen aber die Finanzierungskriterien der Swiss Life erfüllt werden.

Offerten Erstellung: Swiss Life bietet mit dem Hypothekarrechner die Möglichkeit, online eine indikative Offerte auf Basis individueller Kreditparameter zu erstellen. Diese muss als Näherungswert verstanden werden, da es vor allem im Bereich der Schätzung des Liegenschaftswerts (Angabe Kunde vs. Einschätzung Swiss Life) zu gewissen Abweichungen kommen kann. Es werden aber im Online-System alle für die Kreditprüfung erforderlichen Parameter berücksichtigt. Falls nach Einreichung der Unterlagen die Angaben verifiziert werden können, kann eine verbindliche Offerte gestellt und der Vertrag abgeschlossen werden.

Beratung: Beim Online-Vertrieb kann der Kunde auf eine Beratung und Auskünfte per E-Mail, Chat-Funktionalitäten (Live-Chat während Geschäftszeiten) sowie Telefonauskünfte zählen. Wenn der Kunde dies möchte, kann er auch die Beratung durch einen Vorsorgeberater (Aussendienst Generalagenturen) in Anspruch nehmen und zusammen mit ihm die Hypothek eröffnen. Beim Online-Vertrieb steht dem Kunden nach Einreichen der Unterlagen für die Beratung und Abwicklung ein Kreditspezialist zur Verfügung.

Pricing: Swiss Life wendet ein kundenindividuelles Pricing (Risk Adjusted Pricing) abhängig von den jeweiligen Risikoparametern (z.B. Tragbarkeit, Belehnung und Hypothekenbetrag) an. Das Pricing erfolgt also unabhängig vom gewählten Vertriebskanal, d.h. der Kunde erhält immer sein individuelles Pricing gemäss seinen Risikoparametern und unabhängig vom gewählten Kanal.

Bisherige Erfahrungen

Gemäss Alexandre Leconte, Product Manager von Swiss Life Hypotheken, ist die Anzahl von Anfragen aus online generierten Richtofferten „erfreulich hoch“ (Zahlen wurden mir nicht bekanntgegeben). Ebenso stellt er fest, dass die eingereichten Finanzierungsanfragen in der Regel sehr gut und ausführlich dokumentiert sind und damit eine effiziente Kreditprüfung bzw. Kreditbestätigung ermöglicht wird. Auffallend ist, dass 75% der Online-Anfragen von Kunden stammen, die eine Ersthypothek aufnehmen möchten. Lediglich 25% der Online-Anfragen zielen auf eine Ablösung von bestehenden Finanzierungen ab.

Fazit

Immer mehr Immobilienkäufer und -besitzer möchten die Finanzierung einer Immobilie unabhängig von Geschäftszeiten und -orten, also auch am Abend und Wochenenden von zu Hause aus, regeln ohne dafür eine Beratung durch einen Spezialisten in Anspruch nehmen zu müssen. Es ist daher zwar interessant, aber wenig überraschend, dass auch Versicherungen den Online-Kanal für ihre Hypothekarprodukte nutzen. Der Online-Vertrieb von Hypotheken von Versicherungen über Vermittler wie zum Beispiel Comparis, HypoPlus oder MoneyPark gibt es schon länger und ist auch vor dem Hintergrund zu sehen, dass viele Kunden noch immer nicht wissen, dass auch Versicherungen (gewisse) Hypothekarprodukte anbieten. Entsprechend macht es Sinn, dass mit der Swiss Life ein grosser Versicherungs-Player einen eigenen Online Vertriebskanal nutzt. Ob das Angebot wirklich bei den Kunden ankommt, kann derzeit nur schwer (von aussen) beurteilt werden. Interessant ist aber, dass sich das Pricing des Online Hypothekenkonzepts der Swiss Life vom Hypomat oder von der Migros Bank unterscheidet. Während der Kunde beim Hypomat von günstigeren Zinsen profitiert, und die Migros Bank CHF 300 dafür offeriert, dass der Kunde gewisse Dinge selber erledigt, verzichtet die Swiss Life auf eine solche Preisdifferenzierung. Der Preis ist unabhängig von der Beratungsintensität bei einem Online- und Offline-Abschluss gleich. Der Grund für diese Preispolitik liegt darin, dass sich die einzelnen Kanäle nicht gegenseitig kannibalisieren sollen. Gleichzeitig macht dies im derzeitigen Setup aber auch insofern Sinn, als dass der Prozess des Hypothekarabschlusses für die Swiss Life bei einem Online-Abschluss nicht vereinfacht wird und die Angaben des Kunden noch einmal und selber erfasst (und verifiziert) werden müssen.

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