Was Banken wohl zu Banken macht

Von Prof. Dr. Nils Hafner

Einen Tsunami für die Bankenwelt prophezeit Bankengründer Matthias Kröner von der deutschen Fidor Bank im lesenswerten Artikel auf dem Newsportal Cash.ch . Und in der Tat: Das Bild stimmt auffallend. Denn die lange Welle nimmt erstaunlichen Anlauf ohne dass eine Reaktion auf Seiten der Banken zu beobachten ist. Seit annähernd zwei Jahren berichten wir an dieser Stelle vor allem über Innovationen im Retail Geschäft und zahlreiche Newcomer, die neue interessante Angebote haben. Von der Hypothekarvermittlung über Crowdfunding bis hin  zum Personal Finance Management. Insgesamt sind allein in der Schweiz über 100 Unternehmen daran, ihren Teil von klassischen Bankgeschäft durch neue Ideen zu erobern.

Das gilt aber nicht nur für Jungunternehmen und Ausgründungen von Hochschulen. Gerade Telekommunikationsunternehmen, Grossverteiler und Verkehrdienstleister überlegen, wie sie von einer zunehmend digitalisierten Welt in Punkto Finanzdienstleistungen profitieren können. Hierbei fokussieren Unternehmen seit PayPal natürlich auf den Bereich Zahlungsverkehr. Wie einfach man Geld zwischen zwei Beteiligten hin und her schicken kann, zeigt dieses Unternehmen vorbildlich. Aber nicht nur darauf, lohnt es sich zu fokussieren. Das zeigt Matthias Kröner auch in einem ebenso lesenswerten Buch, dass er gemeinsam mit der Fidor-Social-Banking Community verfasst hat. „Kümmer Dich um Dein Geld, sonst tun es andere.“ heisst es. Ich durfte in diesem Buch zu Fragen Stellung nehmen wie: „Woran erkennt man als Kunde einen guten Finanzdienstleister?“ „Was sind die grössten Fehler im Umgang mit Geld?“ „Wie muss Retail-Banking aussehen, um Zukunfts-fit zu sein.“ Diese Fragen haben insgesamt mehr als 30 Medienunternehmer, Blogger, Journalisten, Banker, App-Hersteller, Unternehmer, Gründer und Manager beantwortet und alles in allem wird der Branche ein Spiegel vorgehalten, wie er akkurater nicht sein kann.

Die Frage, die sich schlussendlich für den Bankkunden stellt ist doch: Welcher Dienstleister schafft es, mir transparent, schnell und bequem meine täglichen Geldbedürfnisse zu erfüllen. Und in erster Linie heisst das wieder: Zahlungsverkehr. Wenn es jedoch um weitergehende Bedürfnisse wie das  Hypothekargeschäft oder Geldanlage geht, muss zwingend nicht nur beim Unternehmen, sondern auch beim Kunden Kompetenz aufgebaut werden. Denn sonst divergieren die Ziele des Finanzinstituts und des Kunden schnell. Der Kunde zahlt für seine Unwissenheit. Dieser einfache Sachverhalt findet zunehmend Eingang in die Köpfe der Kunden. Und schon wird das Thema Digitalisierung interessant. Klar, kann eine Bank beim Durchrechnen von Portfolio-Informationen Hilfestellung geben, aber es stellt sich, gerade vor dem Hintergrund der Schlagzeilen der letzten Jahre die Frage, wessen Interessen von den Instituten vertreten werden. Gleiches gilt für das Hypothekargeschäft. Grundsätzlich bezieht sich die Intelligenz der Angebote von Banken bislang auf bestehende Kundenbeziehungen und darauf, einen Vorschlag zu machen: „Lieber Kunde: Kauf dies Produkt!“. Andererseits bieten die meisten Challenger vor allem technische Lösungen nach der gleichen Logik an, die vielleicht in der einen oder anderen Form bequemer, schneller oder günstiger  sind.

„Soziale“ Lösungen wie das Social Lending oder Crowdfunding lösen vielleicht dieses Problem. Hier „gewinnt“ jedoch nur, wer in der Lage ist, sein Anliegen besonders attraktiv darzustellen.

Bei kaum einem Unternehmen hingegen findet man das Angebot: „So wirst Du, lieber Kunde, kompetent in Sachen Geld. Und kannst Deine eigenen Entscheidungen zum günstigsten Preis fällen.“ Und hier kommen die Banken wieder zurück ins Spiel: gerade durch eine Verbindung der digitalen Welt mit der physischen Möglichkeit in Filialen mit realen Menschen Kontakt aufzunehmen, entsteht ein einzigartiger Vorteil. Dafür muss sich aber das Bild des Bankers dramatisch ändern. Vom Experten, der gewohnt ist, dass seinen Entscheidungen blind gefolgt wird, muss der Banker zum Befähiger werden, der sein Wissen so sukzessive und systematisch weitergibt, dass der Kunde in der Lage ist, Stück für Stück seine Risikotoleranz im Rahmen seiner Risikofähigkeit kennzulernen und auszuschöpfen. Nur dann können Kunde und Bank attraktive Renditen erwirtschaften. Denn ohne Risiko keine Rendite. Digitale Hilfsmittel können dabei den Informations- und Lernprozess exzellent unterstützen, jedoch muss der Einsatz bankeigener und von Drittinformationen geschickt und im Sinne des Kunden inszeniert werden. Denn nur dann können Bank und Kunde Rendite erzielen und die Tsunamiwelle brechen.