Gewinnt Allfinanz in der Schweiz wieder an Bedeutung?

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich

Banken und Versicherungen betreiben seit über 30 Jahren das sogenannte Bancassurance Geschäft (Allfinanz). Während Bancassurance in vielen europäischen Ländern (z.B. Frankreich, Deutschland und Italien) ziemlich erfolgreich funktioniert, scheinen in der Schweiz erst wenige Banken und Versicherungen eine einigermassen erfolgreiche Kooperationsstrategie gefunden zu haben. Durch Bancassurance können die Versicherungen die Bank als Vertriebspartner oder Absatzkanal verwenden. Aus Bankensicht kann dies eine Möglichkeit sein, die Erträge besser zu diversifizieren.

Die Idee zur Bancassurance, die Kooperation und teilweise den gemeinsamen Marktauftritt von Banken und Versicherungen, wurde in der Schweiz in den 90er-Jahren zum ersten Mal aufgegriffen. Heute wird die Allfinanz-Projektidee hierzulande wieder von einigen Versicherungen und Banken neu aufgerollt.

Während einige Kooperationen einigermassen erfolgreich seit einigen Jahren laufen, sind andere Kooperationen gescheitert. Der Grund für das Scheitern kann wohl nicht zuletzt auf den unterschätzten kulturellen Unterschied zwischen Banken und Versicherungen zurückgeführt werden. Zudem setzten Verantwortlichen den Bancassurance-Gedanken und somit die Integration zu wenig konsequent um. Speziell bei der Umstrukturierung der Organisation sowie der Beratungsprozesse innerhalb der Bank fehlte die notwendige Konsequenz. Ein weiterer Grund für den Misserfolg war der Faktor „Kunde“. So war die Nachfrage nach Allfinanz-Beratungen nur beschränkt vorhanden.

Bisherige Kooperationen im schweizerischen Bancassurance Markt

In seiner Bachelorarbeit ging Pascal Renggli unter anderem der Frage nach, welche Bancassurance Kooperationen zwischen Schweizer Retailbanken und Schweizer Versicherungen bisher und in welcher Zeitdauer existiert haben. Die Daten für diese Auswertung stammen von Zeitungs- und Internetpublikationen sowie Geschäftsberichten. Möglicherweise ist die Auflistung aber nicht abschliessend, da einige Bancassurance-Kooperationen nicht publik sind.

Die Abbildung 1 zeigt auf, dass Bancassurance seit über 17 Jahren bei den Schweizer Retailbanken präsent ist (Klick auf Graphik für bessere Lesbarkeit). Einzelne Retailbanken beendeten ihre Kooperationen mit den Versicherungen bereits nach fünf Jahren wieder, während bei sechs Kooperationen die Zusammenarbeit seit über 15 Jahren andauert. Bei den bekannten Bancassurance Kooperationen existieren verschiedene Kooperationsformen. Die Mehrheit verfügt über eine einfache Vertriebsvereinbarung, wobei die Versicherung vorwiegend Produktelieferant ist.

Interessant ist zu sehen, dass mit den Grossbanken, den Kantonalbanken, Raiffeisen, PostFinance und den RBA Banken ein Grossteil der Schweizerischen Retail Banken bereits seit Jahren über Kooperationen im Versicherungsbereich verfügt. Vollständige Integrationen von Versicherungen in eine Bank sind aber seit längerem nicht mehr zu sehen.

Zwei bekannte Beispiele für Bancassurance

Eine bekannte Kooperation ist jene zwischen der Raiffeisen und der Helvetia Versicherung. Die untenstehende Abbildung 2 stellt die Prämienentwicklung im Versicherungsgeschäft durch den Raiffeisen Vertrieb dar. Der Umsatz der durch Raiffeisen vertriebenen Versicherungsprodukte stieg in den vergangenen Jahren kontinuierlich, zuletzt um 29 Prozent, an. Aktuell erreicht die Kooperation ein Prämienvolumen von CHF 174,6 Mio., was rund 24’000 aktiven Versicherungsverträgen entspricht.

Die Kooperation zwischen der Basler Versicherung und der Baloise Bank SoBa begann im Jahr 2000 mit dem Kauf der Aktienmehrheit der damaligen Solothurner Bank SoBa durch die Basler Versicherung. Die Verbindung zwischen den beiden Unternehmen ist seit dem Kooperationsbeginn durch die finanzielle, strategische sowie personelle Verflechtung intensiv. Die Basler Versicherung und Baloise Bank SoBa haben auch entschieden, die gesamte Versicherungsproduktepalette ins Bankenangebot aufzunehmen. Sie führten alle Produkte auf einmal ein, jedoch fand beziehungsweise findet schrittweise die Produkteschulung, vor allem von Lebensprodukten, für das Bankpersonal statt. Die Kooperation verstärkt aber grundsätzlich die gemeinsame Markenpräsenz nach aussen.

Ausblick

Derzeit beschäftigen sich einige Banken und Versicherungen wieder etwas vertiefter mit der Thematik Bancassurance und dem in diesem Bereich vorhandenen Potenzial. Entscheidend für eine erfolgreiche Umsetzung der Bancassurance-Idee ist einerseits der Bedarf und Wunsch des Kunden nach den entsprechenden Produkten über den Bankkanal. Andererseits müssen auch Banken von dieser Idee überzeugt sein und die Umsetzung vorantreiben. Aus Bankensicht sieht man zwar durchaus Chancen für Wachstumsmöglichkeiten in diesem Geschäft. Ebenso klingt es nach wie vor spannend, den Beratungsprozess um die Komponente „Absicherung/Versicherung“ zu erweitern. Trotzdem gibt es einige grössere Herausforderungen zu bewältigen: So muss beispielsweise das Topmanagement beider Gesellschaften ein starkes Commitment zu Bancassurance abgeben, Versicherungsexperten müssen innerhalb der Bank oder für die Bank vorhanden sein und ein gutes Anreizsystem zum Versicherungsvertrieb für das Bankpersonal muss installiert werden. Eine der grössten Herausforderungen ist der beträchtliche kulturelle Unterschied zwischen Bank und Versicherung.