Bancassurance im Hypothekarmarkt: Brokermarket neu mit Hypothekarschutzversicherung

Von Dr. Urs Blattmann

Die Thurgauer Kantonalbank hat vor zwei Jahren brokermarket.ch lanciert, welcher sich im Markt gut etabliert hat. Ende des letzten Jahres hat die TKB ihre Plattform für Broker um weitere Funktionen ergänzt. In diesem Blog zeigen wir zwei neue Funktionalitäten im Bereich von Bancassurance und im Bereich der Verlängerungen von Hypotheken auf.

Über 70 Broker und neun Kapitalgeber sind bereits auf der Plattform brokermarket.ch eingebunden. Auch das Anfragevolumen hat sich kräftig entwickelt und beträgt mittlerweile bereits über 1 Mia CHF. Zudem wird die Plattform im Rahmen einer Zusammenarbeit mit NNH, einem Zusammenschluss von 19 Kantonalbanken, als Basis für hypomarket.ch, einer Lösung für Bankkunden, eingesetzt – wir haben darüber berichtet. Die Thurgauer Kantonalbank will aber auch die Attraktivität der Broker-Plattform weiter verbessern und hat deshalb Ende letzten Jahres zwei interessante Ergänzungen eingeführt.

Hypothekarschutz-Versicherung als Option

Neu ist es für Broker möglich, ihren Kunden eine Absicherung der Zins- und Amortisationszahlungen bei unverschuldeter Arbeitslosigkeit und Invalidität auf Knopfdruck vorzuschlagen, sofern der Kunde an einer solchen Versicherung interessiert ist. Für die Broker ist dies vor allem auch deshalb interessant, weil sie so eine Entschädigung erhalten, sofern das Geschäft zustande kommt.

Abbildung 1: Versicherung als Option

Interessant an dieser Lösung ist auch der Prozess, der mit dem Knopfdruck des Brokers ausgelöst wird: Der Kunde erhält einen Link per SMS zugestellt. Mit diesem Link gelangt er auf eine Seite von Würth Financial Services AG, einem unabhängigen Versicherungsbroker. Die hypothekenbezogenen Daten werden gleichzeitig von brokermarket an Würth übermittelt. Somit muss der Kunde lediglich noch seine persönlichen Daten erfassen sowie einige Fragen zu seiner Situation beantworten und kann anschliessend, wie in Abbildung 2 gezeigt, die Versicherung gleich abschliessen.

Abbildung 2: Antragsfragen und Abschluss der Versicherung

Auf diese einfache Art und Weise hat der Kunde am Ende über den Versicherungsbroker Würth Financial Services eine Versicherung bei Chubb Versicherungen (Schweiz) AG abgeschlossen, welche ihm bei Arbeitsunfähigkeit oder Arbeitslosigkeit die monatliche Hypothekarrate während eines Jahres übernimmt.

Für Broker und Versicherung scheint uns die Lösung im Sinne einer Win-Win-Situation aufgesetzt: Die Versicherung wird zum richtigen Zeitpunkt an den Kunden herangetragen und der Broker hat einen finanziellen Anreiz, den Kunden auf diese Möglichkeit hinzuweisen. Es überrasch deshalb nicht, dass der grösste Teil der Broker, welche mit brokermarket.ch arbeiten, sich für diese neue Funktion angemeldet haben. Da die Funktion erst vor kurzem aufgeschaltet wurde, ist es noch zu früh, um über Erfahrungen von Brokern, Versicherung und Kunden zu berichten.

Das Zusammenbringen von Bank- und Versicherungsleistungen wurde in der Vergangenheit immer wieder versucht, ohne dass ein Durchbruch erreicht wurde, der die Branche grundlegend verändert hätte. Sofern die hier angebotene Lösung für die Kunden sowohl ökonomisch attraktiv als auch von der Bedienerfreundlichkeit einfach genug ist, bietet sie das Potenzial, für einen Lösungsansatz, der sich auch mittel- und längerfristig im Markt behaupten kann. Ob die beiden massgebenden Kriterien ausreichend erfüllt sind, werden die Kunden entscheiden. Es wird insbesondere interessant sein zu beobachten, ob die Kunden über den per SMS zugestellten Link tatsächlich die Versicherung abschliessen werden.   

Brokerprovision auch bei Verlängerungen

Eine weitere Ergänzung der Funktionalitäten der Brokerplattform betrifft die Verlängerungen von Hypotheken. Neu ist es für Broker auf der Plattform auch möglich, ihren Kunden eine Verlängerung der Hypothek beim bestehenden Kapitalgeber vorzuschlagen und beim Abschluss des Geschäftes eine entsprechende Provision zu erhalten.

Auf den ersten Blick scheint dies für die Banken respektive Kapitalgeber nicht sehr attraktiv zu sein. Berücksichtigt man jedoch den Umstand, dass der Broker diesen Verlängerungsvorschlag vollständig online-basiert erstellt, dabei auf die von den Banken hinterlegte Zinssätze zugreift und die Bank im Idealfall ohne eigenes Personal einsetzen zu müssen zu einem Geschäftsabschluss kommt, macht es durchaus Sinn, den Broker für seinen Aufwand zu entschädigen.

Bei der technischen Umsetzung dieser Lösung musste vor allem dem Umstand Rechnung getragen werden, dass in der Plattform brokermarket keine Daten gespeichert werden. Dies macht es erforderlich, dass der Broker einige Daten eingeben muss, damit das System eine eindeutige Zuordnung des Geschäftes vornehmen kann. Es wurde aber sorgsam darauf geachtet, dass nur die notwendigen Informationen eingegeben werden müssen.

Mit dieser Funktionalität stellt die TKB eine technologische Lösung zur Verfügung, welche das Potenzial hat, die Wertschöpfungskette im Hypothekarbereich weiter aufzubrechen: Während Banken die Hypothekarprodukte anbieten, kann der Vertrieb dieser Produkte zunehmend auch von Dritten übernommen werden. Ob und wie die Broker diese Möglichkeit nutzen werden bleibt abzuwarten.

Einschätzung und Fazit

Das rasche Wachstum der Brokerplattform konnte auch im zweiten Jahr fortgesetzt werden und dürfte sich durch die Zusammenarbeit mit neuen Partnern in der Zukunft noch verstärken. Die im November letzten Jahres eingegangene Zusammenarbeit mit hypomarket.ch führt dazu, dass die TKB neben der Plattform für Hypothekar-Profis nun auch eine Self-Service-Plattform für Endkunden betreibt und dass mit den gesammelten Erfahrungen die Bedienerfreundlichkeit noch weiter verbessert werden kann. Mit den neuen Funktionalitäten wird zudem die Basis der effizienten Zusammenarbeit zwischen Brokern und Kapitalgebern nochmals erweitert und die Plattform dadurch für Broker und Kapitalgeber noch attraktiver.

Mit den neu angebotenen Funktionalitäten wird die Aufspaltung der Wertschöpfungskette im Schweizer Hypothekargeschäft an Fahrt gewinnen. Mittel- und längerfristig dürfte damit der Anteil der von Hypothekarbrokern abgeschlossenen Hypotheken erhöht werden, was dazu führen wird, dass der Trend, der im Ausland schon länger beobachtet werden kann, sich auch in der Schweiz langsam durchsetzen dürfte.