Von Prof. Dr. Thomas Ankenbrand und Dr. Denis Bieri

Die Kernaussagen der letztjährigen Ausgabe der IFZ FinTech Studie waren:

• Das Schweizer FinTech Ökosystem ist grösser und besser als generell wahrgenommen.
• Der Schweizer Markt alleine ist zu klein für die meisten FinTech Geschäftsmodelle.
• Es ist genug Venture Capital verfügbar.
• Regulierung erlaubt Innovation.

Möchten Sie nun wissen, wie sich der Schweizer FinTech Markt im Jahr 2016 weiterentwickelt hat? Die IFZ FinTech Konferenz, welche am Nachmittag des 1. März 2017 in Zug stattfindet, gibt insbesondere konkrete Antworten zu folgenden Fragen:

• Hinkt die Schweizer FinTech Szene tatsächlich hinter London, Singapur, dem Silicon Valley, etc. her? Was können wir in der Schweiz von den Besten lernen?
• Ist in der Schweiz nach den CHF 27 Mio. im Jahr 2015 nun mehr Geld in die FinTech Branche geflossen?
• Wieso kann BioTech viel mehr Geld anziehen als FinTech?
• Was ist ein Initial Coin Offering?
• Welche regulatorischen FinTech-Veränderungen haben das Jahr 2016 geprägt?
• Welcher Bereich entpuppt sich als stärkstes FinTech-Segment?
• Stellen FinTechs, wie oftmals postuliert, tatsächlich eine Konkurrenz für traditionelle Banken dar?

Hochkarätige Referenten beantworten diese und weitere Fragen und geben Auskunft über verschiedene Aspekte und Entwicklungen im FinTech Bereich. Ebenso stellen wir die Resultate der zweiten IFZ FinTech Studie vor.

Gerne laden wir Sie ein, an den spannenden Vorträgen und Diskussionen teilzunehmen. Das Programm sieht wie folgt aus:

• Patrick Winistörfer, Stv. Leiter Sektion Finanzmarktanalysen, SIF/EFD Regulatorische Herausforderungen durch die Entwicklungen im FinTech-Bereich
• Michael Dillhyon, YouBase What does it need to be the leading blockchain company in the world?
• Stefan Heitmann, CEO and founder, moneypark Erfolgsfaktoren und Stolpersteine für FinTechs in der Schweiz
• Thomas Ankenbrand, IFZ, Hochschule Luzern – Wirtschaft Vorstellung der IFZ FinTech Studie 2017
• Roundtable: What is needed to become a champion or to survive? Oliver Bussmann (Founder & Managing Partner, Bussmann Advisory), Dolfi Müller (Stadtpräsident Zug) und Myriam Reinle (CEO Lendico Schweiz AG)

Die IFZ FinTech Studie 2017 umfasst folgende Inhalte:

• Die Studie beinhaltet eine umfassende Beschreibung der rechtlichen, sozialen, technologischen und ökonomischen Rahmenbedingungen für FinTech Unternehmen und vergleicht diese mit dem Ausland.
• Hauptbestandteil der Studie bildet die FinTech Unternehmens-Datenbank. Sie erlaubt ausgewählte Analysen und Einblicke in den Schweizer FinTech Markt.
• Der zweite Teil der Studie enthält über 100 übersichtliche Factsheets von Schweizer FinTech Unternehmen, welche u.a. Einblicke in deren Geschäftsmodell, Zielmärkte, Vertriebskanäle, Finanzierungsstrukturen, etc. geben.

Die Teilnahme an der Konferenz kostet CHF 560.-. Als Teilnehmer erhalten Sie die IFZ FinTech Studie 2017 (Wert CHF 290.-). Bitte melden Sie sich unter ifz@hslu.ch, wenn Sie nur die Studie bestellen möchten. Die Auslieferung der Studie erfolgt nach der Konferenz.

Wir würden uns sehr freuen, Sie an der Konferenz begrüssen zu dürfen!

Hier finden Sie das Anmeldeformular für die Konferenz (inkl. Studie)

Wir bedanken uns herzlich bei folgenden Sponsoren für die finanzielle Unterstützung:

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich und Prof. Dr. Fabio Sigrist

Wie schon einmal erwähnt, hat der Bereich Business Analytics derzeit im Rahmen der Digitalisierung im Bankenbereich (noch) nicht die Bedeutung, die er eigentlich haben könnte. Der Umgang mit Daten ist unseres Erachtens aber ein zentrales Element einer Digitalisierungs-Strategie. Banken verfügen traditionell über viele Daten und mit fortschreitender Digitalisierung wachsen die Datenmengen und auch die Auswertungsmöglichkeiten weiter. Die Frage ist nun vor allem auch, wie Banken diese Daten für eine individuellere Kundenansprache nutzen und damit indirekt auch monetarisieren können. Nachfolgend werden wir einerseits potenzielle verschiedene Anwendungsfälle für Data Analytics für Retail Banken vorstellen. Andererseits werden wir ein Projekt kurz vorstellen, welches das IFZ in Zusammenarbeit mit der Schwyzer Kantonalbank entwickelt hat. Das Ziel dieses Projekts war es, automatisch aus Kundendaten Produktempfehlungen zu generieren.

Was ist Data Analytics?

Allgemein bezeichnet Data Analytics, oder kurz Analytics, das Untersuchen von Daten, um nützliche Informationen zu sammeln, welche für bessere Unternehmensentscheidungen und eine individuellere Kundenkommunikation genutzt werden können. Data Analytics nutzt dabei Daten um auf Faktenbasierte Entscheidungen zu fällen und dadurch einen Zusatznutzen für die Kunden (und damit auch für die Bank) zu generieren. Dabei werden Methoden aus der modernen Statistik und Machine Learning eingesetzt, um erklärende, prädiktive und präskriptive Modelle zu entwickeln. Nachfolgend werden fünf mögliche Einsatzgebiete («Use Cases») von Analytics kurz vorgestellt:

Use Case 1: Churn Prediction

„Customer Churn“ bezeichnet die Wechselwilligkeit und damit das Verlieren von Kunden. Das Ziel eines Churn-Modells ist es, Frühwarnsignale zu generieren, um Kunden zu identifizieren, welche eine hohe Absprung-Wahrscheinlichkeit haben. Machine Learning Modelle versuchen typische Muster zu finden, welche zum Beenden der Kundenbeziehung führen. Dies erlaubt es der Bank Massnahmen zu ergreifen, um den Verlust von Kunden zu verhindern. Gleichzeitig muss man jedoch zwischen den Kosten für diese Massnahmen und den finanziellen Einbussen durch den etwaigen Verlust dieser Kunden abwägen.

Use Case 2: Customer Lifetime Value

Im engen Sinne bezeichnet der Customer Lifetime Value den gesamten Ertrag, den ein Kunde während seines „Kundenlebens“ generieren kann. Häufig beinhaltet die Analyse vom Customer Lifetime Value verschiedene Komponenten. Eine wichtige Komponente ist die Vorhersage vom zukünftigen Vermögen der einzelnen Kunden. Dies erlaubt es Kunden mit viel Entwicklungspotenzial zu identifizieren. Anderseits sind auch Kunden interessant, welche zum jetzigen Zeitpunkt bereits über ein zusätzliches Vermögen bei anderen Banken verfügen. Mit Modellen, welche Vermögen bei Drittbanken erkennen und abschätzen, versucht man die entsprechenden Kunden zu identifizieren und die nötigen Massnahmen zu ergreifen, um die Hauptbank dieses Kunden zu werden.

Use Case 3: Kundensegmentierung

Die Kundensegmentierung wird von der Mehrheit der Schweizer Retail Banken noch immer über das Vermögen und das Alter des Kunden gemacht. Daneben gibt es jedoch noch eine Vielzahl an weiteren Kundenattributen wie zum Beispiel Transaktionsdaten, Kauf- und Produkt-Nutzungsverhalten, oder auch Verhaltensdaten wie z.B. Web-Nutzungsverhalten, welche für eine Segmentierung verwendet werden könnten. Eine präzisere Segmentierung der Kunden ist aus unserer Sicht für Banken zentral und bietet einen Mehrwert im Bereich eines gezielteren Marketings bei der Preisgestaltung oder auch bei neuen Produktlancierungen.

Use Case 4: Produktempfehlungen generieren

Mit einem Recommender-System kann eruiert werden, welche Produkte oder Dienstleistungen mit grösster Wahrscheinlichkeit von Kunden noch zusätzlich gebraucht werden. Dieses von Amazon bekannte Beispiel («Kunden, die A gekauft haben, haben auch B gekauft») hilft vor allem im Bereich von Cross-und Up-Selling. Algorithmisch generierte Leads können Vertriebskanal übergreifend eingesetzt werden. Je nach Kunde und Vertriebspräferenz, kann man Produktempfehlungen z.B. im direkt Kontakt durch den Kundenberater oder über einen digitalen Kanal machen.

Recommender System der Schwyzer Kantonalbank

Auch die Schwyzer Kantonalbank (SZKB) hat sich entschieden, in Zusammenarbeit mit dem IFZ, ein Recommender System zu verwenden. Das Ziel des Projekts ist es, klare(re) Hinweise darauf zu haben, welche Produkte für welche Kunden möglicherweise spannend sein könnten. Solche Leads können unter anderem direkt online in einem Webportal, im direkten Kontakt mit dem Kundenberater oder für spezielle Promotionen verwendet werden. Der entsprechende Algorithmus wurde dabei individuell auf die Bedürfnisse der SZKB abgestimmt. Bei der Entwicklung wurde eine Vielzahl von möglichen Machine Learning Lösungen getestet und diejenige ausgewählt, welche am Besten auf die Datengrundlage und die Bedürfnisse der SZKB passt. Grob gesagt funktioniert das entwickelte Recommender System so, dass der Algorithmus automatisch lernt, welche Kombinationen von Hat-Produkten und Kundenattributen dazu führen, dass ein Kunde ein weiteres Produkt kauft. Als Bank muss man zudem oft abwägen zwischen Produkten, welche am ehesten zusätzlich vom Kunden gekauft werden, und Produkten, welche man als Bank gerne empfehlen möchte. Die Erfahrung zeigt, dass dies nicht immer dieselben Produkte sind. In diesem Sinne kann die SZKB Präferenzen angeben und das entwickelte Recommender System einfach adjustieren, so dass gewisse Produkte eher empfohlen werden als andere.

Wichtige Punkte bei der Umsetzung

Nebst der Entwicklung und dem Roll-out einer Analytics Lösung, ist auch das anschliessende Monitoring sehr wichtig. Mit Hilfe von Kontrollgruppen lässt sich entscheiden, ob eine neue Analytics Lösung auch tatsächlich einen Mehrwert bringt. Im einfachsten Fall geht man dabei so vor, dass man zwei gleich grosse Gruppen, zufällig ausgewählter Kunden, bildet. Für Kunden der sogenannten „Kontrollgruppe“ wendet man die neue Analytics Lösung nicht an. Man behandelt diese Kunden so, wie man es bis anhin gemacht hat. Je nach Fall, benutzt man weiterhin das bestehende System, überlässt die Entscheidungen dem Kundenberater oder unternimmt nichts Spezifisches. Für Kunden der sogenannten „Experimentalgruppe“ hingegen wendet man die neue Analytics Lösung an. Nach einer Testphase kann dann eruiert werden, ob es signifikante Unterschiede zwischen den zwei Gruppen gibt.
Zudem ist es wichtig, dass Erkenntnisse und Feedbacks aus einer Pilot, oder auch späteren Umsetzungsphasen, wieder in die Entwicklung bzw. Verbesserung der Analytics Lösung fliesst. So ergibt sich ein fruchtbarer Zyklus, in welchem analytische Systeme datenbasiert stets verbessert werden.

Fazit

Die hier vorgestellte Auswahl an Use Cases ist bei weitem nicht vollständig. Es gibt eine Vielzahl an weiteren interessanten und potenziell wichtigen Anwendungen, bei welchen Data Analytics zum Einsatz kommt. Dies beinhaltet unter anderem die automatische Betrugserkennung, die Vorhersage von Kreditwürdigkeit oder die Analyse von Marketingkampagnen. Dass die automatische Auswertung und Verwendung einer wachsenden Datenmenge in Zukunft immer wichtiger sein wird, dürfte unbestritten sein. Welche Analytics Lösungen und Anwendungen schlussendlich den grössten Mehrwert für Retail Banken generieren, wird die Zukunft zeigen. Wichtig scheint aus unserer Sicht aber, dass sich auch Retail Banken bald intensiver mit diesem Thema auseinandersetzen.

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich und Prof. Dr. Simon Amrein

Der Crowdlending-Markt in der Schweiz ist seit einiger Zeit sehr stark in Bewegung. Es gibt zahlreiche neue Unternehmen und Geschäftsmodelle, welche sich in diesem Markt etablieren möchten. In einer losen Serie möchten wir auf diesem Blog auf einige aus unserer Sicht interessante neue Angebote eingehen. Heute stellen wir einerseits die in der Schweiz seit dem 1. Dezember 2016 aktive Plattform Lendico vor. Auf der anderen Seite zeigen wir das Konzept von CreditGate24 auf, welche seit dem 9. Januar 2017 einen Sekundärmarkt für Crowdlending-Kredite anbietet.

Das Jahr 2016 hat im Schweizer Crowdfunding-Markt einige Veränderungen gebracht. Zum einen kann man einen bedeutenden Wachstumsschub bei der Anzahl der vermittelten Kredite wie auch beim Kreditvolumen beobachten (die genauen Zahlen dazu werden im Mai im Crowdfunding Monitoring des IFZ veröffentlicht). Zum anderen sind neben den bereits im Markt etablierteren Firmen Cashare und CreditGate24 zahlreiche neue Plattformen in den Markt eingetreten. Im Bereich des Crowdlendings für KMU-Kredite waren dies im Jahr 2016 die Plattformen creditworld, swisspeers und Lendico. Auf die Firma Lendico möchten wir nachfolgend etwas genauer eingehen.

A) Lendico

Im Dezember 2016 hat Lendico den Schritt von Deutschland in die Schweiz gewagt. Lendico fokussiert sich auf Crowdlending-Kredite für KMU. In Deutschland ist Lendico seit dem Jahr 2013 aktiv. Das Unternehmen gibt zwar keine Volumenzahlen bekannt, analysiert man aber die Kreditgesuche auf der Webpage in den vergangenen 12 Monaten, so kann man von einem Volumen von rund EUR 20 Millionen im Jahr 2016 ausgehen (für Konsumkredite). Zudem ist Lendico in den Niederlanden, in Österreich und in Brasilien (dort allerdings nur im Bereich der Konsumkredite) tätig. Die Lendico Schweiz AG gehört der LendicoGruppe sowie der PostFinance AG. Weltweit beschäftigt die Lendico Gruppe derzeit rund 100 Mitarbeitende.

Weitere Facts:

• Obwohl Lendico in mehreren Ländern seit einigen Jahren Plattformen betreiben, wurde die Schweizer Plattform für KMU Kredite neu gebaut, um einen hohen Automatisierungsgrad und eine schnelle Skalierung zu ermöglichen.
• Die Schweizer Plattform bietet KMU-Kredite in der Höhe von CHF 10’000 bis CHF 500’000 an.
• Investorenseitig steht die Lendico-Plattform sowohl privaten als auch institutionellen Investoren offen. Insbesondere institutionelle Anleger dürften im Hinblick auf grössere Finanzierungen wichtig sein, limitiert doch die Bankenverordnung die Anzahl Investoren im Crowdlending aktuell noch auf 20 Parteien (siehe dazu auch die vom Bundesrat festgelegten Eckwerte für eine neue Regulierung von FinTech Unternehmen). Die entsprechenden institutionellen Investoren müssen aber zuerst noch «akquiriert» werden.
• Im Gegensatz zu einigen anderen Schweizer Crowdlending-Plattformen ist Lendico immer Gegenpartei von Kreditnehmer und Anleger. Somit fungiert Lendico als Intermediär und schliesst jeweils einen Forderungskaufvertrag (mit dem Anleger), bzw. einen Ratentilgungskreditvertrag (mit dem Kreditnehmer) ab. Entsprechend besteht keine direkte vertragliche Beziehung zwischen Anlegern und dem Kreditnehmer. Dadurch ist die Anonymität für beide Seiten gewährleistet.
• Die Zinssätze für den Kredit bestimmt Lendico – wie beispielsweise auch CreditGate24 oder swisspeers, aber im Gegensatz zum Auktionsverfahren von Cashare – über ein Ratingmodell.
• Die Gebühren bewegen sich für den Kreditnehmer je nach Laufzeit des Kredits zwischen 2.0-4.5 Prozent (einmalig und nur im Erfolgsfall). Den Anlegern wird 1.0 Prozent von jeder erfolgten Rückzahlung des Kreditnehmers abgezogen. Kreditnehmer können zudem ihren Kredit vor Ende der vereinbarten Laufzeit ohne Gebühren jederzeit zurückzuzahlen.

Fazit zu Lendico

Das Angebot von Lendico sieht optisch gut aus, differenziert sich aber von den wichtigsten Konkurrenten im Markt inhaltlich nur in Details. Ebenso sind die Kosten für einen Kreditabschluss von Lendico bei den meisten Krediten etwas höher als bei den anderen Plattformen. Ein möglicher Vorteil von Lendico ist auf der einen Seite die Expertise des deutschen Mutterhauses. Auf der anderen Seite – und dies ist aus unserer Sicht ein wichtiger Erfolgsfaktor von Lendico – ist die auch medial schon breit diskutierte Zusammenarbeit mit PostFinance sicherlich von grossem Vorteil. Die Nutzung des PostFinance-Logos auf der Lendico-Seite und auch das Potenzial, dass die PostFinance gerade auf der Kreditnehmerseite möglicherweise Unterstützung bieten kann, könnten Lendico helfen, sich im hiesigen Markt zu etablieren.

B) CreditGate24 führt einen Sekundärmarkt ein

Rechtlich ähnlich aufgebaut wie Lendico ist die Plattform von CreditGate24, das schon seit März 2015 P2P Kredite vermittelt. Auch in diesem Geschäftsmodell sind keine direkten Vertragsabschlüsse zwischen Kreditnehmer und -geber vorgesehen. Stattdessen schliessen beide Parteien mit CreditGate24 einen Vertrag ab. Dieses Konstrukt ermöglicht es CreditGate24, auf relativ unkomplizierte Art einen Sekundärmarkt aufzubauen. Der Sekundärmarkt basiert wiederum auf dem P2P-Modell. Der ursprüngliche Investor tritt dabei seine Forderungen an einen neuen Investor ab. Die verkaufende Person kann dabei die Forderung entweder zum eigentlichen Wert oder mit Auf- bzw. Abschlag weiterverkaufen (bis zu +/- 10%). Direkte Zusatzgebühren fallen für die verkaufende Person keine an. Da CreditGate24 aber jeweils 1.0 Prozent auf dem vermittelten Kredit verdient, erhält die Firma abhängig vom ausstehenden Kreditvolumen für den gleichen Kredit aber mehr, wenn er auf dem Sekundärmarkt gehandelt wird. Wir erachten dieses Gebührenmodell entsprechend als fair.

Fazit zum Sekundärmarkt im Crowdlending

Gemäss Aussagen von Teddy Amberg, Partner bei CreditGate24, habe sich in der Vergangenheit gezeigt, dass die Suche nach privaten Investoren bei Krediten mit längeren Laufzeiten von über drei Jahren deutlich schwieriger gewesen sei und vorwiegend institutionelle Investoren diese Kredite finanziert haben. Crowdlending ist, wie andere alternative Anlageklassen, bisher ein sehr illiquider Markt. Ein funktionierender Sekundärmarkt könnte nun dazu beitragen, dass die Hürden für private Investoren für längerfristige Investitionen etwas sinken, da man (theoretisch) jederzeit die Möglichkeit hat, seine Forderungen abzutreten. Alleine schon die Exit-Option könnte also dazu führen, dass zusätzliche private Investoren längerfristige Kredite finanzieren. Ob diese Möglichkeit auch tatsächlich genutzt wird, wird sich in den nächsten Monaten und Jahren zeigen. Wir persönlich begrüssen diesen Schritt aber und sind der Meinung, dass sich ein entsprechender Versuch – auch in Anbetracht des beschränkten Aufwands auf Seiten der Plattform – lohnt. Gleichzeitig erwarten wir nicht, dass allzu viele Investoren von diesem Recht Gebrauchen machen werden. In der Schweiz ist dies der erste Sekundärmarkt im Bereich des Crowdfunding. In den USA hatten Lending Club und Prosper einen Sekundärmarkt für Notes auf der Broker Plattform FOLIOfn eingeführt. Prosper hat den Sekundärmarkt aber gerade im letzten Oktober wieder geschlossen, weil er gemäss Aussagen von Prosper zu wenig genutzt wurde.

Schlussfazit

Beide Plattformen – Lendico und CreditGate24 – sind Beispiele dafür, dass sich insbesondere der Crowdlending-Markt im Bereich KMU-Finanzierungen in der Schweiz weiterentwickelt hat. Die Anzahl an Crowdlending Plattformen hat sich stark erhöht, zudem werden die Geschäftsmodelle weiter differenziert. Für uns sind dies typische Merkmale einer frühen Phase der Marktentwicklung. Wir erwarten denn auch, dass sich die Volumina in diesem Bereich im 2016 und 2017 sehr stark ausweiten werden.

PS: Myriam Reinle, CEO von Lendico wird gemeinsam mit Oliver Bussmann (Bussmann Advisory) und Dolfi Müller (Stadtpräsident Zug) anlässlich der IFZ FinTech Konferenz am 1. März das Thema „What is needed to become a champion or to survive?“ diskutieren. Mehr Infos zu dieser spannenden Konferenz finden Sie hier.

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich

Im Januar wird UBS als schweizweit erste Bank die qualifizierte elektronische Signatur (QES) einführen. Die Hürden für die Einführung dieser Unterschrift waren hoch und das Projekt entsprechend umfangreich. Warum es sich aus Sicht UBS trotzdem lohnen könnte und ob die Einführung der qualifizierten elektronischen Signatur auch eine Option für andere Banken ist, erläutere ich im nachfolgenden Blog.

Viele Bank-Dokumente werden heute noch ausgedruckt, weil sie aufgrund rechtlicher oder bankinterner Vorgaben eine oder mehrere handgeschriebene Unterschriften benötigen. Dieser Prozess bedeutet für den Kunden viel Aufwand (ausdrucken, unterschreiben, scannen – evtl. Postversand) und einen Zeitverzug in der Nutzung der damit verbundenen Dienstleistungen. Seitens der Bank führt der Prozess oftmals zu einer tieferen Effizienz, einer erhöhten Komplexität infolge der Archivierung und nicht zuletzt zu einer Belastung der Umwelt durch die Verwendung und den Transport von Papier. Daher macht es Sinn, dass sich auch Banken verstärkt mit elektronischen Unterschriften befassen.
Mit der qualifizierten elektronischen Signatur können Geschäftsprozesse vollständig auf dem digitalen Weg abgewickelt werden. Das Einholen von Unterschriften, der Postversand und das Einscannen der unterschriebenen Dokumente entfallen dadurch – die Kunden gewinnen Zeit. Obwohl diese Möglichkeit schon länger ein Thema ist, haben sich elektronische Signaturen bisher nur sehr langsam verbreitet. Neben Kosten-Nutzen-Überlegungen auf Seiten von Banken und anderen Unternehmen stehen auch weiche Faktoren – sprich: Vorbehalte, respektive mangelnde Akzeptanz der Kunden – und zu einem gewissen Grad auch die Anpassung der bestehenden Systeme und Prozesse an die neue Technologie einer weiteren Verbreitung derzeit noch im Weg.

Formen der elektronischen Signatur

Grundsätzlich können drei Arten von elektronischen Signaturen unterschieden werden: Neben den „einfachen“ gibt es auch „fortgeschrittene“ und „qualifizierte“ elektronische Signaturen. Die rechtlichen Details sind im Bundesgesetz über die elektronische Signatur (ZertES) geregelt. Eine elektronische Signatur dient dazu, die Authentizität und Integrität von elektronischen Informationen zu verifizieren. Im Gegensatz zur einfachen Signatur ist es mithilfe der fortgeschrittenen Signatur möglich, deren Inhaber eindeutig zu idenfizieren und die authentifizierten Informationen nachträglich nicht mehr zu verändern, ohne dass dies erkannt wird. Die qualifizierte Signatur geht noch einen Schritt weiter: Sie weist alle Merkmale der fortgeschrittenen Signatur auf, beruht jedoch auf einem qualifizierten Zertifikat (sozusagen einem kryptographischen Schlüssel, der von einem anerkannten Zertifizierungsanbieter erstellt wurde), welches nur für Personen erstellt werden darf, die bestimmte Identifikationskriterien erfüllt haben.
Die fortgeschrittene elektronische Unterschrift wendet beispielsweise die Valiant bei ihrem Digital Onboarding-Prozess an. Weil bei UBS im Onboarding-Paket aber auch der Verkauf einer Kreditkarte inkludiert ist (innerhalb des Bundles), bot sich diese Lösung für UBS nicht an. Denn gemäss dem Konsumkreditgesetz müssen Kreditkarten zwingend eigenhändig oder qualifiziert elektronisch unterschrieben werden. Das ist auch der Grund, warum der Onboarding-Prozess bei UBS bis anhin noch einen unschönen Medienbruch hat und nicht vollständig digital abgewickelt werden kann. Mit der Einführung der qualifizierten elektronischen Unterschrift (QES) hingegen könnte dieser Prozess in Zukunft komplett digital durchgeführt werden. Der Bundesrat hat Ende November 2016 mit der Genehmigung der Totalrevision der Verordnung über die elektronische Signatur, die per 1.1.2017 in Kraft getreten ist, die Voraussetzung dafür geschaffen. Die elektronische Signatur könnte damit mit allen relevanten gesetzlichen Identifikationsanforderungen bereits im Onboarding-Prozess bedient werden. So könnte beispielsweise der Kreditkartenantrag zukünftig direkt im Onboarding-Prozess elektronisch unterzeichnet werden.

Der Ansatz der UBS

Die neue Lösung der UBS sieht vor, die rechtlichen Anforderungen der QES mithilfe der bereits vorhandenen zweistufigen UBS Authentifizierungsmethode (Kartenleser und UBS Access Card) und der zusätzlichen Integration neuer Technologie umzusetzen (#Cryptomathic). Die dafür benötigte Technologie ist derzeit noch sehr teuer, was in hohen Anfangs-Investitionen resultiert. Aufgrund der Einsparung von Versandkosten, der höheren Kunden-Convenience und der verbesserten Prozesseffizienz gehe ich aber davon aus, dass sich diese Investitionen zumindest langfristig rechnen werden.
Das Projekt baut auf bestehenden Prozessen auf. Dies soll garantieren, dass sowohl auf Seiten der Kundenberater, wie auch bei den Kunden keine bedeutenden Verhaltensänderungen notwendig sind. Für Kundenberater und Kunden soll die Möglichkeit der elektronischen Signatur zunächst eine zusätzliche Möglichkeit innerhalb ihrer bekannten Prozesse sein.

Der Prozess

• Die Bank sendet dem Kunden das zu unterschreibende Dokument wie gewohnt an sein E-Banking Konto. Dort findet es der Kunde im „Agreements-Ordner“ seiner Inbox.

• Um den Vertrag elektronisch unterzeichnen zu können, muss er ihn einmal komplett durchscrollen. Verglichen zur physischen Unterzeichnung hat man aus Bankensicht entsprechend etwas mehr Sicherheit, dass der Kunde den Vertrag tatsächlich liest. Interessant wäre zu einem späteren Zeitpunkt sicherlich auch eine Analyse, wie lange sich der Kunde wirklich Zeit nimmt für das Lesen des Vertrags.
• Danach muss der Kunde per Klick entscheiden, ob er den Vertrag gelesen und verstanden hat oder nicht. Änderungen innerhalb des Vertrages können nicht angebracht werden. Da es sich bei den meisten Verträgen aber um Standardverträge handelt, ist das kein bedeutendes Problem.
• Akzeptiert der Kunde den Vertrag, nimmt er, wie vom Login ins E-Banking gewohnt, seine Access Card Display oder den Kartenleser/Access Card noch ein zweites Mal zur Hand, gibt die von UBS angezeigte Eingabenummer ein und überträgt dann den generierten Code zur Unterzeichnung in das Eingabefeld.

• Das vom Kunden „unterschriebene“ Dokument wird sofort zur Handlungsauslösung weitergereicht und anschliessend bei UBS archiviert, ohne jemals die Bank verlassen zu haben.

Strategische Relevanz

Bei der UBS gibt es derzeit über 2’300 verschiedene Dokumente, die ein Kunde theoretisch unterzeichnen könnte. Es erstaunt deshalb auch nicht, dass in 2015 im Booking Center Schweiz ca. 2.5 Millionen Dokumente „von Hand“ gescannt wurden. Insofern gibt es hier natürlich ein grosses Potenzial, die Versand- und Prozesskosten nachhaltig zu optimieren und gleichzeitig Medienbrüche zu unterbinden. Aus Kundensicht kann die Convenience durch eine elektronische Signatur weiter gesteigert werden. Vor allem für Auslandkunden des Booking Centers Schweiz könnte dieser Digitalisierungsschritt eine grosse Erleichterung sein, bleibt ihnen doch der mehrtägige Postweg erspart. Gleichzeitig steht es aber natürlich nach wie vor allen Kunden frei, auch den klassischen Weg (Unterschrift auf Papier) zu wählen. Zu guter Letzt ist es für die UBS strategisch gesehen wichtig, auch in diesem Bereich der First Mover zu sein und ihre Innovationskraft ein weiteres Mal unter Beweis stellen zu können.

Fazit

Ich persönlich begrüsse den Schritt der UBS, die qualifizierte elektronische Unterschrift im Banking hierzulande einzuführen. Ich sehe dabei vor allem auch grosses Potenzial im Bereich der Erhöhung der Prozesseffizienz und bei der Verbesserung der Kunden Convenience.
Die grosse Herausforderung dieses Projektes, vor allem in Bezug auf eine rasche und erfolgreiche Einführung, liegt dabei einerseits innerhalb der UBS, weil dadurch auch eine gewisse Verhaltensänderung beim Kundenberater veranlasst werden muss. Da die Prozesse aber nicht gross angepasst werden müssen, stehen die Chancen hier ziemlich gut, dass der interne Widerstand begrenzt ist oder das Projekt sogar positiv aufgenommen wird. Auf der anderen Seite liegt ein kritischer Faktor natürlich darin, ob und wie Kunden von diesem Angebot Gebrauch machen werden. Ein Kundennutzen ist zwar vorhanden und es fallen auch keine zusätzlichen Kosten für den Kunden an, um elektronisch signieren zu können. Eine gewisse Skepsis gegenüber elektronischen Signaturen (vgl. SuisseID) könnten aber dazu führen, dass dieses Angebot nicht so schnell angenommen wird, wie man sich das heute erhofft. Des Weiteren deckt auch das Bundesgesetz über die elektronische Signatur (ZertES) noch nicht alle Use Cases kundenfreundlich ab. Vermutlich wird aber die Weiterentwicklung des Gesetzes der Idee der qualifizierten Unterschrift deutlich weiterhelfen.
Eine Prognose zu wagen ist für dieses Projekt nicht ganz einfach, hängt es doch stark von der Akzeptanz der Kunden ab. Ich kann mir aber gut vorstellen, dass in drei bis fünf Jahren ca. 20-30 Prozent der Verträge der UBS elektronisch unterschrieben werden. Des Weiteren dürfte die qualifizierte elektronische Unterschrift bei der UBS schon bald zu einem durchgängigen Digital Onboarding Prozess führen.
Ob sich die qualifizierte elektronische Unterschrift für reine Retail Banken lohnt, ist zumindest heute noch fraglich. Ich sehe kurzfristig vor allem einen Business Case für Banken mit einem grossen Anlagegeschäft, da die Anzahl Verträge, welche Wealth Management Kunden und Retail Kunden unterschreiben müssen, wohl etwa in einem Verhältnis von 10:1 stehen.

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich und Hans-Hinnerk Spindler

Derzeit existieren nur wenige Studien oder Umfrageergebnisse, welche das Thema Videoberatung für Bankgeschäfte aus Sicht der Kunden analysieren. Für die Schweiz sind diesbezüglich – zumindest öffentlich – derzeit noch keine Zahlen vorhanden. Im Rahmen einer nicht repräsentativen Kurz-Umfrage am IFZ wurde daher eruiert, wie Kunden den Einsatz von Videoberatung im Finanzdienstleistungssektor beurteilen.

Wie wir bereits in einem früheren Blog-Artikel aufgezeigt haben, bieten vereinzelte Schweizer Banken seit Längerem verschiedene Formen von Videoberatung an. Einige weitere Institute sind sich derzeit am überlegen, ob und wie sie dieses Instrument einsetzen wollen. Dabei sind sich Banken oftmals noch unsicher, wie und ob Kunden auf solche Angebote ansprechen. Im heutigen Blog-Artikel legen wir daher den Fokus auf die Kundenseite.

Kernergebnisse der Umfrage

An der Umfrage haben insgesamt 97 tendenziell eher jüngere und digital affinere Personen teilgenommen. Entsprechend können die nachfolgenden Informationen für die Schweiz nicht als repräsentativ betrachtet werden. Nichtsdestotrotz gibt es eine erste Indikation, wie Schweizer (Bank-) Kunden diesen zusätzlichen Touch Point beurteilen.

Die wichtigsten Erkenntnisse sind wie folgt:

• Während sich gut zwei Drittel der Teilnehmenden eine Nutzung von Videotelefonie für einfache Anfragen vorstellen können, ist eine Nutzung für komplexe Beratungen nur für knapp 30 Prozent der Teilnehmenden denkbar.
• Eine knappe Mehrheit (56%) kann sich gut vorstellen, ein Produkt über Videotelefonie abzuschliessen (z.B. Kontoeröffnung).
• Nur zwölf Prozent der Teilnehmenden gibt an, dass sie dank Videoberatung häufiger als heute mit ihrer Bank in Kontakt treten würden. Für 88 Prozent der Befragten würde sich die Kontakthäufigkeit nicht ändern.
• Rund zwei Drittel der Teilnehmenden würden Videotelefonie in einer Filiale nicht nutzen (unabhängig davon, ob in diese in der 24h-Zone oder in einem separaten Raum stattfindet).
• Eine Nutzung von Videoberatung auf dem Computer innerhalb des e-Banking oder der Webseite ist dagegen für über 80 Prozent der Teilnehmenden denkbar.
• Videoberatung über das Mobiltelefon oder das Tablet würde nur rund die Hälfte der Umfrageteilnehmenden nutzen. Diese tiefere Zustimmung bei Smartphone und Tablet im Gegensatz zu einer Desktop-Lösung steht auch im Einklang mit der noch immer relativ tiefen Nutzung von mobilen Geräten für Bankgeschäfte.

Insgesamt zeigen diese und weitere Auswertungen, dass die Kunden – wenn sie sich schon für eine Beratung in eine Filiale begeben – einen persönlichen Kontakt erwarten und diesen nicht über einen Videoterminal herstellen wollen. Vor diesem Hintergrund ist das im vergangenen Herbst vorgestellte Modell der unbemannten Beraterbank der Raiffeisenbank Obwalden umso interessanter (vgl. Blog vom 26.9.2016).
Betrachtet man die Ergebnisse in ihrer Gesamtheit, so kann man daraus schliessen, dass die Videotelefonie zwar ein sinnvoller zusätzlicher Kanal sein kann, sie aber heute (noch) nicht das Potenzial hat, andere Kanäle komplett zu ersetzen oder die Kontaktfrequenz der Bank mit ihren Kunden signifikant zu erhöhen. Die Mehrheit der Befragten bevorzugt für komplexe Beratungen nach wie vor den persönlichen Kontakt.

Vergleich mit den Resultaten einer deutschen Studie

Während das Thema Videotelefonie in der Schweiz bisher noch nicht umfassend in einer Studie beleuchtet wurde, haben die Beratungshäuser ELABORATUM und EUROGROUP CONSULTING diese Fragestellung in 2015 für den deutschen Markt behandelt (EGC Eurogroup Consulting AG, 2015). Im Rahmen dieser bevölkerungsrepräsentativen Studie wurden über 3‘200 Bankkunden befragt. Gemäss dieser Studie bleibt der persönliche Kontakt – unabhängig vom Kundensegment – die bevorzugte Variante für die Beratung vor dem Abschluss, wenn es um Finanzprodukte geht. 51 Prozent der befragten Bankkunden bevorzugen das Gespräch in der Filiale. Nur 32 Prozent betrachten die Beratung per Videotelefonie als gleichwertig. Wie die Umfrage auch zeigt, haben 68 Prozent ein grösseres Vertrauen in die persönliche Betreuung in der Filiale. 65 Prozent der befragten Teilnehmenden geben zudem an, vor Ort komplexe Zusammenhänge besser verstehen und die persönlichen Bedürfnisse stärker einbringen zu können. Des Weiteren ist für 52 Prozent der Befragten die („gefühlte“) geringere Sicherheit und für 39 Prozent der Datenschutz der Grund, wieso sie der Videoberatung gegenüber skeptisch sind.
Grundsätzlich zeigt diese Studie also ein ähnliches Bild wie die nicht-repräsentative Umfrage des IFZ. Gerade bei komplexen Beratungen sind nur knapp 30 Prozent der Schweizer Befragten bereit, dies über den Videokanal zu tun. Umgekehrt lässt sich aber auch argumentieren, dass sowohl in Deutschland wie auch in der Schweiz für jeden dritten Bankkunden die Videoberatung eine gleichwertige Alternative zum persönlichen Gespräch vor Ort darstellt. Hinzu kommt, dass sich eine virtuelle persönliche Beratung oftmals spontaner organisieren lässt und geringeren Aufwand (Zeit und Kosten) für Kunden erzeugt.

Fazit

Nimmt man die oben vorgestellten Umfragen als Basis, wird der Kanal der Videoberatung andere Kanäle zumindest kurz- bis mittelfristig nicht ersetzen. Es zeigt sich auch hier, dass sich die Gewohnheiten von Kunden nicht so schnell ändern wie man das vielleicht erwarten könnte. Hat sich ein Bankkunde einmal den für ihn passenden Kanal ausgesucht, ist er danach nur schwierig zu einem Kanalwechsel zu bringen. Gleichwohl empfehlen wir, dass sich Banken frühzeitig mit diesem Kanal und all den verschiedenen Anwendungsfällen auseinandersetzen sollen.

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich

Das Jahr neigt sich langsam aber sicher dem Ende zu. Ich möchte Ihnen an dieser Stelle ganz schöne und ruhige Weihnachtstage und einen guten Rutsch ins Neue Jahr wünschen! Zum Abschluss des Jahres finden Sie unten die 10 meistgelesenen Artikel im Jahr 2016. Vielleicht haben Sie einen dieser spannenden Artikel verpasst?

1. Digital Onboarding nun auch in der Schweiz möglich – das Beispiel der UBS
2. Crowdfunding Monitoring Switzerland
3. UBS digitalisiert das Schliessfach
4. So fördert PostFinance Innovationen
5. Markantes Wachstum im Online-Hypothekarmarkt Schweiz – die Studienergebnisse
6. Beratung in einer unbemannten Filiale: Das interessante Experiment der Raiffeisenbank Obwalden
7. Welche Bank hat die beliebteste Mobile Banking App?
8. Die Digitale Anlageberatung der Graubündner Kantonalbank im Test
9. Das neue Login-Verfahren im e-Banking der UBS – Sicherheit und Convenience auch in den Händen der Kunden
10. Ähnliches Ziel, anderer Weg: Ein Besuch bei den neuen Filialen von PostFinance und der BKB in Basel

Gleichzeitig möchte ich Sie auch auf einige IFZ-Highlights im Jahr 2017 aufmerksam machen:

Konferenzen

1.3 FinTech Konferenz (inkl. FinTech Studie)
22.6 Innovative Angebote im Banking
16.11 Retail Banking Konferenz (inkl. Retail Banking Studie)

Summer School

3.7-7.7 Summer School FinTech:  Blockchain und Data Analytics in der Praxis

Weiterbildungen

Ab 6.4 CAS Digital Banking (Achtung: Der Kurs ist schon fast wieder ausgebucht)
Ab 9.3 MAS Bank Management

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich

Kunden verbringen vor einem wichtigen Entscheid wie dem Kauf einer Immobilie immer mehr Zeit auf digitalen Kanälen um zu recherchieren und auch Preise zu vergleichen. Gleichzeitig benötigen insbesondere Erstfinanzierer noch professionelle Unterstützung. Die UBS lanciert heute mit dem Immo-Check ein Online Tool, das in Bezug auf die Informationsvielfalt und den Kundennutzen in dieser Recherche-Phase neue Massstäbe setzt. Nachfolgend werde ich im Blog erläutern, warum ich vom neuen Angebot begeistert bin und welches die grosse Frage rund um dieses Angebot ist.

Für komplexe Produkte gilt: Research Online, Purchase Offline (ROPO)

Nur wenige Personen können sich vorstellen, den Abschluss einer Hypothek komplett über den Online-Kanal abzuwickeln. Gleichzeitig ist der Online-Kanal bereits heute zentral in der Suche nach einer passenden Hypothek, resp. einem passenden Angebot für den Kunden. Der Kaufprozess komplexer Bankprodukte beginnt entsprechend in der Regel mit der Analyse im Internet, wird jedoch überwiegend in der Filiale und nach einem persönlichen Gespräch mit einem Experten abgeschlossen (sogenannter „ROPO-Effekt“).
Die heutigen Online- und Vergleichsplattformen oder auch die heute von verschiedenen Banken online zur Verfügung gestellten Informationen zu einem Immobilienkauf bieten insgesamt eher wenig Informationen an. Der Fokus liegt bis anhin auf einem sogenannten „Hypothekenrechner“, der eine erste Indikation gibt, ob potenzielle Kunden die Tragbarkeitsrichtlinien erfüllen. Die Customer Journey beginnt aber eigentlich an einem ganz anderen Ort. Ein Käufer interessiert sich nicht in erster Linie für die Finanzierung, sondern für in Bezug auf das Wohnobjekt relevante Faktoren wie den Steuerfuss, die Nachbarschaft, Lagefaktoren wie beispielsweise die Distanz zu Schulen oder Lärmimmissionen, typischerweise anfallende Renovationskosten je nach Alter der Liegenschaft, oder eine Einschätzung des Marktpreises.
An dieser Stelle setzt die (Multikanal-)Strategie der UBS an. Mit dem neuen, digital unterstützten Beratungsprozess möchte die UBS einerseits den Kunden schon auf der öffentlichen Website spannende(re) Tools zur Verfügung stellen, welche potenzielle Kunden im (online) Recherche-Prozess besser unterstützen. Andererseits soll die Beratungslösung die rund 3‘000 UBS-Retail Kundenberater durch den ganzen Beratungsprozess hindurch – von der Gesprächsvorbereitung bis hin zum eigentlichen Beratungsprozess und der Dokumentenaufbereitung – unterstützen.

Das Konzept des Immo-Check

Der Kunde kann sich auf dieser Plattform zu verschiedenen Teilaspekten eines Haus- oder Wohnungskaufs informieren und sich online auf die Beratung vorbereiten. Der Immo-Check bietet Informationen zu Elementen wie „Lage“, „Gemeinde“, „Renovation“, „Marktwert“ oder „Finanzierung“ an. Die entsprechenden Informationen muss man sich bisher als Kunde auf verschiedenen Webpages etwas mühsam zusammensuchen. Mit dem UBS Immo-Check erhält man alle Informationen aus einer Hand, respektive auf einer Plattform.
Für dieses Projekt ist die UBS eine strategische Partnerschaft mit ImmoScout24 eingegangen, im Bereich der Immobilienverkäufe einer der grössten Player in der Schweiz. Immobiliendaten können via ImmoScout24 direkt im UBS Immo-Check eingelesen werden, wodurch der Kunde die entsprechenden Informationen nicht mehr separat einfügen muss. Ebenso sind die Informationen vom Kunden zum Objekt direkt mit der Beratungsplattform der UBS verknüpft, sodass der Berater nach einer Terminanfrage des Kunden auf alle Informationen sowie hochgeladene Dokumente zugreifen kann. Wenn der Kunde weitere Themen wie die Finanzierungsstrategie sowie einen konkreten Finanzierungsvorschlag diskutieren möchte, ist der Kundenberater dadurch schon gut vorbereitet und kann auf den existierenden Informationen aufsetzen. Der Kunde kann seine Recherche-arbeiten jederzeit unterbrechen und später wieder aufnehmen. Das Tool kann auch von Nicht-Kunden genutzt werden und ist nur für Immobilienkäufe, aber nicht für Verlängerungen von Hypotheken gedacht. Die UBS wird also auch weiterhin keine Online-Hypotheken anbieten, sondern geht hier einen anderen Weg. Weiterhin sind und bleiben die Beratungskompetenz und die Filiale zentral für den Abschluss.

Die Möglichkeiten im Tool

Das Vorgehen im Tool basiert auf den fünf Elementen „Lage“, „Gemeinde“, „Renovation“, „Marktwert“ und „Finanzierung“. Ich werde nachfolgend anhand dieses Prozesses auf die verschiedenen Aspekte eingehen.

1. Lage

Die Mikrolage wird anhand der Wohndresse mithilfe von Daten von Wüest Partner in Bezug auf insgesamt 14 Faktoren bewertet. Sämtliche Aspekte der Infrastruktur und der Immissionen werden mit dem bekannten 5-Sterne Modell bewertet (siehe Abbildung 1). Bereits hier hatte ich persönlich einen Wow-Effekt und habe gestaunt, dass man diese Informationen kostenlos online zur Verfügung erhält. Möchte man hier einzelne Aspekte ausschliessen (z.B. mag für ein älteres Ehepaar die Nähe zu einem Kindergarten nicht entscheidend sein) oder noch mehr in die Tiefe gehen, muss man sich mit einer Email-Adresse und einem Benutzernamen registrieren. Die entsprechenden Präferenzen bleiben auch für zukünftig analysierte Objekte gespeichert.

2. Gemeinde

Unter dem Punkt «Gemeinde» wird unter anderem aufgezeigt, wie hoch der Steuerfuss ist, wie sich die Bevölkerung zusammensetzt, wie viele Einwohner die Gemeinde hat oder wie die Einkommensstruktur ausschaut. Diese Informationen sind sehr wertvoll und werden heute wohl von den meisten Kunden noch selber und separat recherchiert. Im UBS Immo-Check sind all diese Informationen bereits aufbereitet (vgl. Abbildung 2).

3. Renovationsrechner

Persönlich gefällt mir auch der Renovationsrechner. Dieser bietet aus meiner Sicht für den Kunden einen Mehrwert, da er unter anderem basierend auf dem Jahrgang der Liegenschaft aufzeigt, wie hoch die sich unterdessen angestauten Investitionen in Renovationen ausfallen würden (siehe Abbildung 3). Die UBS hat den Renovationsrechner bisher ihren Kunden nur während der Beratungsdienstleistung in der Filiale angeboten. Neu stellt sie dieses Tool auch (Nicht-)Kunden online und kostenlos zur Verfügung. Die entsprechenden Informationen fliessen zudem zu einem späteren Zeitpunkt in die Tragbarkeitsberechnungen ein.

4. Marktwert

Etwas überraschend bietet die UBS auch bereits eine erste Einschätzung zum Marktwert kostenlos und online an. Anhand einer vereinfachten Rechnung und «nur» neun Parametern wird aufgezeigt, ob der Kaufpreis für das Objekt in der zu erwartenden Preisspanne liegt oder ob der Preis etwas höher ist als man dies erwarten könnte. Der genaue Schätzpreis darf online nicht zur Verfügung gestellt werden, aber es gibt den Kunden bereits eine erste wertvolle Einschätzung, ob sich der Objektwert in etwa in einer marktüblichen Spannbreite bewegt. Möchte man eine exaktere Bewertung haben, kann man Kontakt zu einem UBS-Kundenberater aufnehmen und dies in der Filiale diskutieren.

5. Finanzierung

Erst jetzt, in einem 5. Schritt, erfolgt der für den Kunden eigentlich am wenigsten spannendste Schritt: Die Finanzierung der Hypothek. Denkt man konsequent aus Sicht des Kunden, ist es eigentlich logisch, dass die Tragbarkeitsberechnung erst am Schluss erfolgt und nicht am Anfang.
Auch in diesem Teilbereich bietet die UBS einige Zusatzelemente, die ansonsten von anderen Banken zumindest online nicht zur Verfügung stehen (z.B. Miteinbezug Renovationsrechner, genauere Definition der Eigenmittel-Kategorie). Ansonsten sind die Unterschiede zu anderen guten Angeboten nicht fundamental.

Weitere Schritte

Hat man sich durch alles durchgeklickt und möchte man mit einem Kundenberater sprechen, erfolgt nun der «Bruch» von der Online- in die Offline-Welt. Wie oben schon erläutert, werden die vom Kunden erfassten Daten allesamt weitergeleitet und direkt in die UBS Beratungsplattform geladen. Die Vereinbarung eines Termins erfolgt hingegen – und zum Beispiel im Gegensatz zu Möglichkeiten bei der Luzerner Kantonalbank oder bei Retailern wie Apple – noch nicht über ein Online Terminvereinbarungs-Tool. Stattdessen kann man als Kunde angeben, wann man für einen Anruf erreichbar ist, um einen Termin zu vereinbaren. Gleichzeitig steht aber bei jedem Schritt des Immo-Checks das Chat-Angebot der UBS zur Verfügung.

Fazit

Mich persönlich hat der UBS Immo-Check begeistert und teilweise auch erstaunt. Mit diesem Angebot macht die Grossbank aus meiner Sicht einen ziemlich grossen Schritt nach vorne, indem sie sehr viele hochkarätige Informationen, welche dem Kunden bisher nur in einem Beratungsgespräch zur Verfügung gestellt wurden, auch Nicht-Kunden kostenlos (resp. gegen Angabe einer Email-Adresse) online zur Verfügung stellt. Der Immo-Check soll dadurch natürlich als Akquisitionstool für das Ankerprodukt Hypothek verwendet werden. Persönlich schätze ich vor allem, dass die UBS dem Kunden ein Problem löst und ihm viel Recherche-Arbeit erspart. Gerade kürzlich habe ich mich auch persönlich um eine Immobilie gekümmert und dabei gespürt, auf wie vielen Websites man hierfür mühsam Informationen zusammensuchen muss. In diesem UBS-Angebot erhält man dagegen sehr viele wertvolle Informationen kostenlos aus einer Hand. Insofern setzt dieses Online Tool neue, hohe Massstäbe im Markt. Auch die Zusammenarbeit mit ImmoScout24 und die Möglichkeit, die Daten per Mausklick direkt in das UBS-Tool zu übertragen, erachte ich als sinnvoll und innovativ. Ebenso setzt man hier natürlich am genau richtigen Zeitpunkt in der Suche an. Zu guter Letzt erachte ich den Immo-Check als ein Instrument, das klar aus Sicht eines Kunden konzipiert wurde. Das sollte zwar selbstverständlich sein, ist es aber bei vielen digitalen Produkten noch nicht.

Gleichzeitig kann man feststellen, dass die Grossbanken – und hier auch die UBS – in den vergangenen Jahren regelmässig und bedeutend Marktanteile im Hypothekargeschäft verloren haben. Ein zentraler Grund liegt sicherlich auch darin, dass sich die UBS in einem eher hochmargigen Bereich positioniert hat. Insofern wird es interessant zu beobachten sein, ob dieses Tool hilft, nicht nur zusätzliche Kunden auf ihrer Customer Journey zu begleiten, sondern sie auch von der Kompetenz so zu überzeugen, dass sie eventuell etwas höhere Margen zu bezahlen bereit sind. Diese sogenannte Conversion Rate, also die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden, ist aus meiner Sicht das einzige, aber dafür grosse Fragezeichen in diesem Projekt. Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass dieses Angebot von potenziellen Kunden rege benutzt wird und die UBS danach gegenüber heute zusätzliche Chancen erhält, ein Finanzierungsangebot zu unterbreiten. Gleichzeitig ist aber zu erwarten, dass die entsprechenden Kunden weiterhin mindestens zwei weitere Angebote prüfen. Bleibt die UBS weiterhin ihre Premium-Strategie treu, wird sie die entsprechenden Kunden möglicherweise trotzdem verlieren. Ein durchschnittlicher Kunde akzeptiert gemäss meiner Erfahrung in der Regel maximal 5 Basispunkte Unterschied zum günstigsten von ihm eingeforderten Angebot.

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich, Dr. Falk Kohlmann, Christoph Duss und Carina Them

Das Institut für Finanzdienstleistungen Zug IFZ und der Digital Banking Think Tank e-foresight der Swisscom haben heute die Studie „Digitales Firmenkundengeschäft“ publiziert. Diese hat sich einerseits zum Ziel gesetzt, in der Schweiz die Ist-Situation auf der Angebotsseite aufzuzeigen. Andererseits wurde auf der Nachfrageseite mithilfe einer Umfrage bei Firmenkunden den Nutzen ausgewählter Produkte und Dienstleistungen eruiert. Schliesslich wurden beide Seiten zusammengeführt, um aufzuzeigen, ob und in welchen Bereichen Lücken in den Bankangeboten bestehen.

Nach vermehrten Digitalisierungsbemühungen im Retailbanking- und Vermögensverwaltungsgeschäft haben erst einzelne Banken damit begonnen, ihr Firmenkundengeschäft zu digitalisieren. Diese zögernde Herangehensweise kann vor allem darauf zurückgeführt werden, dass die Gruppe der Firmenkunden als eher heterogen erachtet wird und ihre (digitalen) Bedürfnisse deshalb stark variieren.

Nur wenige Schweizer Banken mit expliziter Profilierung

Um einen Überblick über die Angebotsseite zu erhalten, wurde eine ausführliche Marktübersicht erstellt, welche die Angebotspaletten der 50 grössten Retailbanken in der Schweiz berücksichtigte. Dazu erfolgte eine systematische Erfassung von Produkten und Dienstleistungen in den fünf Themenblöcken „e-Banking“, „Kommunikationskanäle“, „Zahlen“, „Finanzieren“ sowie „Bank-nahe Dienstleistungen“.

Die Analyse zeigt auf, dass je nach Produkt/Dienstleistung der Anteil der Banken mit einem entsprechenden Angebot stark variiert. Während gewisse Funktionalitäten im Bereich „e-Banking“ bereits von einer Mehrheit angeboten werden, finden sich digitale Angebote in den Bereichen „Kommunikationskanäle“, „Finanzieren“ sowie bei den „Bank-nahen Dienstleistungen“ nur bei vereinzelten Banken. Eine Profilierung durch „einzigartige“ Angebote im digitalen Firmenkundengeschäft wird in der Schweiz bislang nur von ganz wenigen Banken betrieben.

Um die Angebotsbreite der einzelnen Banken miteinander zu vergleichen, wurde ein Score berechnet, welcher die Anzahl angebotener Produkte und Dienstleistungen gewichtet und addiert. Der Maximalwert dieses Scores beträgt 40 Punkte und wäre erreicht, wenn alle in dieser Studie miteinbezogenen Produkte und Dienstleistungen von einer Bank angeboten würden. Wie in Abbildung 1 ersichtlich, sind die Schweizer Banken aber noch weit davon entfernt, den Maximalwert zu erreichen.

Basierend auf den erreichten Scores können die Banken in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

• Unter den „First Movers“ befinden sich Banken, welche die Digitalisierung im Firmenkundengeschäft aktiv vorantreiben und ihre digitalen Angebote entsprechend ausgebaut/weiterentwickelt haben.
• Rund ein Drittel der untersuchten Banken kann der Kategorie „Followers“ zugewiesen werden. Diese bieten erste digitale Produkte und Dienstleistungen an, jedoch nicht im selben Ausmass wie die First Movers.
• Die letzte Kategorie „Late Followers“ umfasst die Mehrheit der Banken. Sie haben noch keine oder nur vereinzelte Digitalisierungsinitiativen im Firmenkundengeschäft lanciert.

Welche Bank in welche Kategorie eingeteilt wurde, kann in der Studie nachgelesen werden. Da viele Banken ihre Umsetzungen im Bereich des digitalen Firmenkundengeschäfts vielfach erst kürzlich gestartet haben, ist es jedoch noch zu früh, daraus ein nachhaltiges Bild abzuleiten. Man kann aber erkennen, dass tendenziell grössere Banken (gemessen an der Bilanzsumme) schon ein etwas grösseres digitales Angebot für ihre Firmenkunden anbieten.

Begrenztes Interesse auf der Nachfrageseite

Um die Bedürfnisse und Präferenzen auf der Kundenseite zu quantifizieren, wurde in Zusammenarbeit mit sechs Banken eine Umfrage unter 473 Firmenkunden durchgeführt. Analog zur Struktur auf der Angebotsseite mussten diese den Nutzen von verschiedenen Produkten und Dienstleistungen in den fünf vorher aufgezählten Themenblöcken einschätzen. Nachstehend sind die Haupterkenntnisse dieser Befragung aufgeführt:

• Insbesondere neue, innovative Funktionalitäten im „e-Banking“ scheinen auf ziemlich grosses Interesse zu stossen.
• Neue „Kommunikationskanäle“, wie zum Beispiel Web-Chats oder Video-Beratung, sowie „Bank-nahe Dienstleistungen“ sind in den Augen der Befragten hingegen weniger relevant.
• Insgesamt hat sich gezeigt, dass die befragten Firmenkunden in den meisten Funktionalitäten und Produkten nur einen beschränkten Nutzen sehen. Viele digitalen Angebote wurden mit einem „eher tiefen“ oder „sehr tiefen“ Nutzen bewertet.

Das allgemein geringe Interesse kann entweder darauf zurückgeführt werden, dass die Unternehmen mit den aktuellen Angeboten der Banken zufrieden sind, oder sie können den Zusatznutzen von neuen, noch nie getesteten Funktionalitäten und Produkten nur schwer einordnen.

Zusammenführung der Angebots- und Nachfrageseite

Durch das Zusammenführen der Angebots- und Nachfrageseite kann aufgezeigt werden, welche Bereiche zwar von den befragten Firmenkunden mit einem hohen Nutzen bewertet wurden, jedoch (noch) nicht im Angebot der Banken sind. Abbildung 2 zeigt die Zusammenführung der Angebots- und der Nachfrageseite in grafischer Form. Die horizontale Achse zeigt den von den befragten Firmenkunden beigemessenen Nutzen für jeden der 27 Punkte. Auf der vertikalen Achse befindet sich der prozentuale Anteil aller 50 miteinbezogenen Banken, welche den entsprechenden Punkt anbieten.

Grundsätzlich sind alle Punkte um den Trendbalken gut von den Banken abgedeckt, auch wenn sich deren Anteil vielfach nur bis 20 Prozent beläuft. Bei diesen Punkten kann somit von keiner generellen Angebotslücke im Markt gesprochen werden, da diese von den Firmenkunden auch nicht als sehr relevant angesehen werden. Für einzelne Institute kann es sich dennoch lohnen, ihre Position zu überprüfen, um nicht hinter die jeweiligen Peers zurückzufallen. Im Gegensatz dazu sind Punkte unterhalb der Trendlinie aus Kundensicht von Nutzen, werden jedoch nur von verhältnismässig wenigen Banken angeboten. Insbesondere das „digitale Vertragsarchiv“ scheint dabei aus Kundensicht wünschenswert, wird aber von den Banken derzeit noch fast nicht angeboten. Eine detailliertere Analyse sowie ein Ranking der individuellen Produkte und Funktionalitäten sind in der Studie zu finden.

Fazit

Vor dem Hintergrund der aufgezeigten Resultate können folgende Konklusionen gezogen werden:

• Insgesamt stehen Banken in ihren Digitalisierungsbemühungen im Firmenkundengeschäft noch am Anfang. Die meisten Banken haben ihren Fokus diesbezüglich bisher viel stärker auf das Retailbanking-Segment gelegt. Da zahlreiche Finanzinstitute dem Firmenkundengeschäft aber eine strategisch hohe Priorität zumessen, ist zu erwarten, dass die Digitalisierung auch in diesem Segment stärker Eingang finden wird. Möglichkeiten für Digitalisierungsprojekte gibt es sehr viele. Die Priorisierung und Auswahl der umzusetzenden Projekte hingegen ist herausfordernd.
• Digitalisierung ist kein Selbstzweck, sondern muss stets dafür eingesetzt werden, ein Kundenbedürfnis besser und/oder einfacher zu befriedigen. In unseren Umfragen zeigte sich, dass die Firmenkunden vielen potenziellen Digitalisierungsprojekten eher skeptisch gegenüberstehen und deren Nutzen nicht oder nur teilweise (an)erkennen. Es kann auch festgestellt werden, dass die befragten KMU insgesamt deutlich weniger digital affin zu sein scheinen, als man dies hätte erwarten können. Gleichzeitig muss man in der Interpretation dieser Resultate etwas vorsichtig sein, da die Firmenkunden gewisse Angebote noch nicht kennen und deren Nutzen deshalb auch (noch) nicht richtig einschätzen können.
• Die höchste Relevanz sehen die Firmenkunden vor allem bei Transaktions-bezogenen und Selbstadministrations-Funktionen im e-Banking, welche den Alltag erleichtern, respektive ihre Prozesse verbessern. Solche von den Firmenkunden gewünschten Aspekte werden derzeit praktisch noch von keiner Bank angeboten. Es scheint aus Bankensicht aber ratsam zu sein, solche gegen aussen hin teilweise unspektakuläre Massnahmen zu ergreifen und in diese Projekte zu investieren. Bank-nahe Dienstleistungen sind hingegen nur von sehr wenigen Firmenkunden erwünscht. Funktionen, die auf Einfachheit und Convenience setzen, scheinen für einen deutlich grösseren Anteil von KMU relevant zu sein.
• Es zeigte sich, dass die meisten KMU über mehrere aktive Bankbeziehungen verfügen. Digitalisierungsprojekte, die den „Locked-in Effekt“ fördern und den Kunden stärker an die Bank binden, scheinen daher wichtiger zu werden – gerade in einer digitalen Welt.

Unsere Thesen zur Entwicklung des digitalen Firmenkundengeschäfts bis ins Jahr 2020 finden Sie in der Studie.

Webinar am 15. Dezember 2016

Welche Chancen schlummern für Banken im Firmenkundengeschäft? Antworten liefern Prof. Dr. Andreas Dietrich, Sascha Gysel und Carina Them in einem Webinar am 15. Dezember 2016, 12.00-13.00 Uhr, mit Insights aus der neuen Studie. Hier können Sie sich für das Webinar anmelden.

Bei Fragen können Sie sich gerne an Prof. Dr. Andreas Dietrich wenden.

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich und Dr. Reto Rey

Die fünfte Durchführung der Retail Banking Konferenz am IFZ in Zug fand am 17. November einmal mehr vor ausverkauftem Publikum statt. Den 140 Teilnehmenden wurden nebst der Vorstellung der IFZ Retail Banking-Studie 2016 spannende Referate und Diskussionen zur Vergangenheit und Zukunft des Retail Bankings geboten. Einige Kernaussagen dieses Nachmittags möchten wir nachfolgend kurz zusammenfassen.

Prof. Dr. Andreas Dietrich und Prof. Dr. Christoph Lengwiler, IFZ, Hochschule Luzern – Wirtschaft: Vorstellung der IFZ Retail Banking-Studie 2016

• Eine Zusammenfassung der IFZ Retail Banking-Studie 2016 finden Sie in unserer Medienmitteilung.

Dr. Patrik Gisel, CEO Raiffeisen Schweiz: Retail Banking – ein Geschäft mit Zukunft

• Auch als eine der wachstumsstärksten Banken (7.1% Ertragswachstum in 2015) ist die Raiffeisen nach wie vor daran, ihr Filialnetz zu konsolidieren. Gisel vermerkt dazu, dass abhängig von der Kostenrechnung rund 200 der derzeit 970 Bankstellen nicht rentabel sind.
• Im Hinblick auf die Zukunft des Retail Banking sieht Gisel die Bedeutung des heute oft vernachlässigten „Produktionsfaktors“ Vertrauen als Kernpunkt. Die Bedeutung einer starken Marke in Bezug auf Vertrauen und Kompetenz wird künftig (noch) wichtiger.
• Die Abwälzung von Negativzinsen an die Kunden steht für die Raiffeisen nicht zur Diskussion, da man den Kunden Negativzinsen nicht erklären könne. Falls der daraus entstehende Margendruck anhält, käme eher eine Anpassung der Gebührenregelung in Frage.
• Gisel bekräftigte auch seine Haltung gegenüber der in den Medien diskutierte mögliche Anpassung der Tragbarkeitsberechnung bei der Hypothekenvergabe. Für ihn sind die heute angewandten Tragbarkeitswerte „zu weit weg von der Realität“. Entsprechend plant Raiffeisen, noch im Dezember ein Produkt zu lancieren, welches eine Hypothek mit einem Sparplan sowie einer Versicherung verbindet und die Finanzierungskapazität für Wohneigentumskäufer erhöhen soll.

Jürg Ritz, CEO Baloise Bank SoBa: Das Eis schmilzt – strategische Antworten im Retail Banking und die „Gletscherspalte“ Digitalisierung

• Im Gegensatz zur Raiffeisen sieht die Baloise Bank SoBa nicht nur die Anzahl Filialen, sondern auch deren „Form“ einem starken Wandel unterzogen. Für Ritz ist das Smartphone die Filiale der Zukunft. Er ist der festen Überzeugung, dass man künftig „beim Kunden in der Hosentasche sein muss“ und alle Dienstleistungen auf diesem Kanal anbieten sollte. Als erfolgreiches Beispiel fügte er die schwedische Bank Länsfärsäkingar an, bei welcher sechs Monate nach Einführung eines Hypotheken-Apps bereits knapp die Hälfte der Kunden ihre Hypotheken per Mobile App verlängere.
• Für Ritz ist klar, dass der Wettbewerbsdruck weiter steigen und die Zinsmarge noch mehr sinken werden. In Bezug auf die Preisstrategien, resp. ein «agiles Pricing» hebt er die Angebote von Tankstellen und Fluggesellschaften als interessant hervor.
• Ritz stellt selbstkritisch fest, dass sie noch „viel zu kompliziert“ seien, unter anderem in Bezug auf Anzahl Klicks, Sprache, Auftritt und Funktionalität. Ein Konzerngrundsatz sei daher nun die „Vereinfachung“.

Andrew Richards, Head of Regional Retail Banking, Metro Bank London: Metro Bank – a disrupter bank case study

• Mit der Gründung der Metro Bank 2010 in London wurde in England zum ersten Mal nach über 150 Jahren wieder eine Lizenz an eine neue „high street“ Bank erteilt. Um in diesem Markt nach der Finanzkrise als „Neuling“ erfolgreich zu sein war für den Gründer, Vernon Hill, eines klar: Wir müssen vieles anders machen. Andrew Richards führte eindrücklich aus, wie sich die Metro Bank von herkömmlichen Banken unterscheidet. Sie wollen keine Bank sein, sondern eine „retail looking institution“. Diese Haltung solle auch unter den Mitarbeitenden verankert werden. So werden diese beispielsweise ermutigt, sich auf Yammer, dem firmeninternen „Facebook“, proaktiv einzubringen (unter anderem mit dem „Spiel“: „kill a stupid bank rule“).
• Entgegen der Kernaussagen seiner beiden Vorredner strich Richards die für seine Bank wichtige physische Präsenz mit Filialen heraus, und dies nicht nur als Marketing-Instrument. Auch auf dem Bankenplatz London bewegt sich die Metro Bank in gewissen Bereichen, wie zum Beispiel dem Angebot von Bankschliessfächern, entgegen den dortigen Entwicklungen.
• Das Betriebskonzept sei klar auf die aktuellen Bedürfnisse der Kundschaft ausgerichtet. Die Filialen sind sieben Tage die Woche geöffnet (Mo-Fr: 08.00-20.00 Uhr; Sa: 08.00-18:00; So: 11.00-17:00). Nur gerade an drei Feiertagen im Jahr bleiben sie geschlossen.
• Die Frontmitarbeiter sind frei von Verkaufszielen. Der Kunde stehe im Mittelpunkt und das einzige Ziel sei die Servicequalität, führt Richards aus. Transparenz ist dem gebürtigen Amerikaner wichtig. Die Bank steht auch dazu, nicht der günstigste Anbieter zu sein.

Dr. Beat Oberlin, CEO Basellandschaftliche Kantonalbank (BLKB): Rock ‚n‘ Roll im Banking: Spielt die Musik auch in der Zukunft?

• Oberlin zeigte in seinem Rückblick auf die Highlights von 50 Jahre Banking nicht nur eine heile Banking-Welt auf. Mit intransparenten Handhabungen von Retrozessionen oder Valutadifferenzen bis hin zu Platzabsprachen sieht er die Bankenindustrie nicht ganz unschuldig an der aktuellen Regulierungswelle. Auch haben gewisse Akteure Diskretion über Ehrlichkeit gestellt, was auf die lange Dauer dem Vertrauen nicht dienlich war.
• Den Verkaufszielen für Kundenberater tritt auch Oberlin mit gewissen Vorbehalten entgegen und bläst damit ins selbe Rohr wie die Metro Bank. Die Kundenzentrierung ist elementar und muss auch in der Organisationsstruktur noch stärker verankert sein.
• Ähnlich wie die Baloise Bank SoBa setzt auch die BLKB auf strategische Partner, vor allem mit Non-Banks. Die Interaktion auf Augenhöhe mit dem Eingeständnis, dass diese „es“ besser können, sei wichtig. Dazu gehöre jedoch teilweise auch eine gewisse Bereitschaft zur Kannibalisierung.
• Eine starke Aussage machte der erfahrene Banker im Hinblick auf „change management“: Die Bereitschaft zur Veränderung seitens der Mitarbeiter sei für ihn zentral. Wer heute nicht verstanden habe, dass es Wandel brauche, sei wohl am falschen Ort.

Compliance vs. Marketing? Ein Streitgespräch zwischen Prof. Dr. Nils Hafner und Prof. Dr. Monika Roth, IFZ, Hochschule Luzern – Wirtschaft

• Viele Banken seien sehr vorsichtig (geworden) – die Compliance setzt dabei oftmals noch höhere interne Standards als die Regulierung.
• Die Geschwindigkeit der Entwicklung benötigt möglicherweise eine Moderation zwischen Marketing und Kunden bezüglich Compliance.
• Ein Grossteil der Akteure handelt tadellos, die Regulierung trifft jedoch alle. Gleichzeitig haben auch heute noch immer nicht alle Banken verstanden, um was es eigentlich geht (vgl. beispielsweise 1MDB). Dabei wären skandalfreie Banken eigentlich das beste Marketing.

PS: Die 222-seitige «IFZ Retail Banking-Studie Schweiz 2016» kostet 290 Franken und kann unter ifz@hslu.ch bestellt werden. Sammelbestellungen kosten ab 3 Exemplaren CHF 240.- pro Exemplar, ab 5 Exemplaren CHF 190.- und ab 10 Exemplaren CHF 140.- CHF pro Exemplar.

Wir danken für die Unterstützung:

Von Prof. Dr. Andreas Dietrich

Als erste Bank in der Schweiz bietet die Hypothekarbank Lenzburg ein webbasiertes Tool für KMU an, welches neben der Budgetierung und Mehrjahresplanung auch eine Liquiditäts- und Investitionsplanung sowie die Simulation verschiedener Währungsszenarien für KMU beinhaltet. Interessant ist das Angebot auch vor dem Hintergrund der Zusammenarbeit mit dem Verband Treuhand Suisse. Im nachfolgenden Blog möchte ich aufzeigen, warum die Hypi dieses Angebot lanciert, welche Kunden von diesem Angebot möglicherweise Gebrauch machen werden und wie meine persönlichen Erfahrungen mit dem Tool waren.

Die Hypothekarbank Lenzburg ist mit einer Bilanzsumme von rund CHF 4.8 Milliarden (Stand 30. Juni 2016) eine mittelgrosse Regionalbank. Sie fällt aber immer wieder mit innovativen Ideen und (digitalen) Dienstleistungsangeboten auf. Mit dem kürzlich lancierten webbasierten Tool Hypiplan möchte sie nun insbesondere das digitale Dienstleistungsangebot für Unternehmenskunden erweitern.

PFM und BFM

Personal Finance Management (PFM) für Retail Kunden entwickelt sich je länger je mehr zu einem „Hygienefaktor“ im Schweizer Banking. In der Zwischenzeit bieten schon einige Banken entsprechende Tools an, die aus Kundensicht helfen, Kontobewegungen zu visualisieren sowie seine Finanzen transparent(er) darzustellen und besser zu organisieren. Im Bereich der Firmenkunden gibt es noch wenige Bestrebungen, die in Richtung „BFM“ (Business Finance Management) gehen. Neben einigen Banken, welche mit der Buchhaltungssoftware Bexio kooperieren, habe ich in diesem Blog auch schon das spannende Angebot der Valiant Bank vorgestellt (siehe Blog-Artikel von 17. Mai 2016). Mit dem webbasierten Tool Hypiplan der Hypi Lenzburg werden mehrere Bereiche der finanziellen Unternehmensführung für KMU abgedeckt. Interessant ist auch, dass das Tool nicht von den zwei etablierten PFM-Anbietern Qontis oder Contovista entwickelt wurde, sondern vom bis anhin zumindest in Bankenkreisen noch eher unbekannten Dietiker Softwareunternehmen Datalizard.

Das Konzept

Nachfolgend möchte ich anhand einiger Bullet Points zuerst einige zentrale Aspekte von Hypiplan aufzeigen:

• Die Anwendung basiert auf dem gängigen Schweizer Kontenrahmen für KMU und ist damit eine geeignete Ergänzung für die Buchhaltung kleinerer und mittlerer Unternehmen. Der Kontenplan ist individualisierbar. Eine gewisse Logik und Systematik in Anlehnung an den Kontenrahmen ist aus Sicht der Hypothekarbank Lenzburg aber zentral, da ansonsten das Potenzial in Bezug auf die Automatisierung nicht ausgeschöpft werden kann (siehe unten).
• Die Daten können – gegen einen Aufpreis – in einem visuellen Cockpit grafisch dargestellt und für Mitarbeiter- und Firmenpräsentationen aufbereitet werden. Die Cockpit-Option soll mit dem nächsten Software-Release bis Ende 2016 verfügbar sein.
• Für den Vertrieb von Hypiplan konnte die Hypothekarbank Lenzburg Treuhand Suisse, die Standesorganisation der Schweizer Treuhänder und Treuhänderinnen, als Partnerin gewinnen. Treuhand Suisse hat rund 2000 Mitglieder, welche ca. 350’000 KMU und Klienten betreuen.
• Das Basisangebot ist ab CHF 840 pro Jahr erhältlich. Die Kosten erhöhen sich noch leicht, wenn das Angebot zum Beispiel noch um zusätzliche Benutzer erweitert wird (+ CHF 240 pro Benutzer, der auch am Tool arbeiten kann). Für eine Lösung, welche die Buchhaltung und Planung kombiniert, ist das aus meiner Sicht ein sehr fairer Preis.
• Positiv bewertet werden kann auch, dass Hypiplan webbasiert ist und die Unternehmen dadurch jederzeit und mit mehreren Benutzern auf die Planungsdaten zugreifen können. Gespeichert werden die Informationen in der Cloud eines Schweizer Datencenters.

Das Tool im Test

Grundsätzlich ist Hypiplan ein relativ einfach zu bedienendes Tool. Gleichwohl ist es durch die vielen Möglichkeiten und Szenarien nicht trivial und es braucht einige Zeit, bis man sich eingearbeitet hat. Dies liegt aber wohl in der Natur der Sache. Interessant sind die Möglichkeiten, regelbasiert verschiedene Szenarien durchzuspielen und beispielsweise auch die Währungseinflüsse zu überprüfen. Ebenso können verschiedene Ansichten stark individualisiert werden. Ganz generell scheinen die Möglichkeiten zahlreich und das Tool daher ziemlich mächtig zu sein.

Persönlich hat mir aber das „Look and Feel“ des Tools nur mittelmässig gefallen. In diesem Bereich orte ich noch ein grosses Verbesserungspotenzial. Natürlich ist das aber auch eine Geschmacksache. Nachfolgend drei  Print Screens, damit sich jeder selber ein erstes Bild machen kann.

Lohnt sich der Business Case?

Wie auch bei vielen anderen Digitalisierungsprojekten ist die Antwort nur auf den ersten Blick einfach. Der Business Case für Hypiplan wird sich gemäss meiner Einschätzung nicht lohnen, wenn man dieses Projekt isoliert betrachtet. Auf der anderen Seite hat die Hypothekarbank Lenzburg aber mindestens fünf gute Gründe, dieses Projekt trotzdem zu lancieren:

1. Wer das Tool einmal nutzt und den ganzen Kontoplan eingerichtet hat, wird die Bank nicht mehr so schnell wechseln. Das Tool wird deshalb helfen, die Kundenbindung (weiter) zu erhöhen. Gerade in einer digitalen, schnelllebigen Zeit ist dies ein wichtiger Vorteil.
2. Mit diesem Angebot verbreitert die Bank die (digitale) Produktepalette für KMU und steigert dadurch ihre Attraktivität für Firmenkunden. Nicht das einzelne Tool ist hier entscheidend, aber die Vielzahl an Möglichkeiten führt möglicherweise dazu, dass sich ein KMU für oder gegen eine Bank entscheidet, da die Bank dadurch positiv(er) wahrgenommen wird.
3. Im Zuge der Digitalisierung plant die Hypothekarbank Lenzburg, Hypiplan auch für die Automatisierung des Kreditprozesses zu verwenden und damit auch Kosten einzusparen. Dies erreicht man, indem Unternehmen ihre Daten aus dem Liquiditätsplanungstool der Bank zur Verfügung stellen und diese die Daten direkt in ihr Rating-System einpflegen kann.
4. Eine Möglichkeit, welche die Hypothekarbank Lenzburg gemäss Projektleiter Ronny Fuchs auch ins Auge fasst, sind Cross-Selling-Aktivitäten. Die Hypothekarbank Lenzburg möchte eine Art einfache „Analytics“ über das System legen, welches dann jeweils zum richtigen Zeitpunkt aufzeigt, welche Beratungsmöglichkeiten bei welchem Kunden möglicherweise gerade relevant sind.
5. Last but not least haben solche neuen Instrumente natürlich immer auch einen positiven Marketing-Effekt für die Bank zur Folge. Sie zeigen auf, dass die Bank innovativ ist und Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennt.

Die unter den Punkten 3 und 4 ausgewiesenen Elemente werden erst in etwa 1-2 Jahren im Einsatz sein.

Welche Kunden nutzen das Tool?

Wie bei vielen anderen bisher auf dem Markt verfügbaren digitalen KMU-Produkten ist auch hier davon auszugehen, dass eher kleinere KMU das Angebot nutzen werden. Kurzfristig erwartet Ronny Fuchs, dass man vor allem Firmen mit weniger als 10 Mitarbeitern gewinnen kann, welche derzeit noch nicht mit solchen Tools arbeiten. Mittelfristig erhofft man sich aber, dass auch grössere KMU bis ca. 50 Mitarbeiter das Tool benutzen werden. KMU in dieser Grössenkategorie verwenden oftmals eher „handgestrickte“ Instrumente, welche sie nicht kurzfristig aufgeben möchten. Bis es bei diesen KMU zu einem Wechsel kommt, kann durchaus noch ein Jahr dauern.

Die Hypothekarbank Lenzburg hat in etwa 2‘000 KMU, welche als Kunden in Frage kommen. Gleichzeitig können aber auch Nicht-Kunden der Hypi Lenzburg das Tool benutzen.
Über das Produkt werden die KMU Kunden der Hypothekarbank Lenzburg nicht per Brief informiert (das wäre wohl zu komplex), sondern man plant, ausgewählten KMU bei Gesprächen live mit den realen KMU-Daten aufzuzeigen, worin der Nutzen dieses Tools besteht. Ebenso möchte man das Tool an KMU Anlässen vorstellen. Des Weiteren wird das Angebot auch im Internet und auf den Social Media-Kanälen der Banken gepusht.

Generell gibt es drei Optionen, wie das Angebot genutzt werden kann:

1. Ein KMU-Kunde kann das Instrument für sich selber anwenden, ohne dass er mit einem externen Partner zusammenarbeitet.
2. Ein KMU kann auch einen Treuhänder für das Instrument mandatieren, so dass dieser auch jederzeit mithelfen kann.
3. Treuhänder können Hypiplan auch für sich selber, resp. für ihre Kunden kaufen.

Wie oben schon kurz erwähnt, war es der Hypothekarbank Lenzburg wichtig, dass sie Treuhänder an Bord haben. Daher sind sie eine entsprechende Kooperation mit dem Treuhänder-Verband eingegangen.

Fazit

Während es für KMU bereits Buchhaltungsprogramme und Online-Bilanzerstellungs-Tools gibt, ist das Angebot der Liquiditätsplanung von Bankenseite her ziemlich neu und die Möglichkeit der Planung und Simulation meines Wissens ganz neu. Grundsätzlich finde ich daher dieses Angebot sehr spannend. Gleichwohl erwarte ich nicht, dass das Angebot von einer Mehrheit der Kunden genutzt wird, sondern eher ein Nischenprodukt bleiben wird.

Mit diesem Projekt wird auch aufgezeigt, dass sich auch die Treuhänder der Digitalisierung stellen müssen. Derweil einige grössere Treuhandgesellschaften in ihren digitalen Bemühungen schon etwas weiter sind, gibt es zahlreiche vor allem kleinere Treuhand-Gesellschaften, welche noch weit von der digitalen Welt entfernt sind. Möglicherweise helfen solche Tools aber auch diesen Treuhändern, zukünftig effizienter zu arbeiten. Aus meiner Sicht noch nicht optimal ist, dass Hypiplan derzeit noch nicht ins Online-Banking eingebunden ist. Gemäss dem Projektleiter Ronny Fuchs war dies aber ein bewusster Entscheid, da die Hypothekarbank Lenzburg derzeit an einer umfassenden Erneuerung des Online-Bankings arbeitet, sich dieses aber noch in der Entwicklungsphase befindet. Derzeit ist geplant, dass Hypiplan in etwa Ende 2017 im dann neuen e-Banking integriert ist. Parallel dazu wird man das Tool aber auch weiterhin separat auf www.hypiplan.ch anbieten, damit auch Nicht-Kunden das Angebot nutzen können.